« Je pilote mes ventes avec le seuil de commercialisation et la tendance de marché »

« J’ai une approche de mes ventes plutôt sécuritaire même si, du fait de la structure de mon exploitation, je peux me permettre parfois d’être un peu joueur. Je vends 400 tonnes de blé en prix de campagne auprès de trois OS, sur environ 1 100 tonnes de collecte, et à peu près la moitié de mes 300 tonnes en orge de brasserie. C’est une assurance sérénité pour près de la moitié de ma récolte, car généralement le prix moyen de mes OS atteint mon seuil de commercialisation.

Suivre les marchés est stressant et chronophage, mais permet de saisir des opportunités de marché. C’est pour cela que, cette année, je n’ai quasiment pas fait de prix de campagne. Pour le colza, je vends toujours au prix ferme car les prix montent généralement au printemps.

Ma stratégie repose en grande partie sur le seuil de commercialisation, que je réactualise dès que les coûts de production évoluent. Cet indicateur ne fait pas tout : s’il est atteint mais que le marché est haussier, il faut être patient. Le rythme de mes ventes varie donc selon les années. Je me forge mon opinion sur les analyses d’Agritel, les conseils des opérateurs, et je consulte les cours quotidiennement.

J’engage habituellement 30 à 35 % de la récolte avant moisson. Cette année, je me suis limité à 25 % en raison du potentiel de hausse. Je livre rapidement ce que j’ai engagé avant récolte pour libérer de la place, notamment pour rentrer le chanvre. Ensuite, je regarde les cours à partir de septembre. Je déconnecte la fixation des prix de la logistique, car je peux livrer une partie des volumes en janvier-février tout en gardant la possibilité de marquer les prix jusqu’en avril.

Les années où le marché couvre à peine le coût de production, le rythme est piloté par le besoin de trésorerie, car il y a bien un moment où il faut vendre. En revanche, je n’utilise pas les options. C’est un autre métier qui demande des compétences supplémentaires, et je n’ai pas assez de temps. »