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Commercialisation des grains : « Je combine prix de campagne et prix ferme »

Philippe Grave, agriculteur à Fismes, dans la Marne, délègue une partie de la commercialisation à son OS, et garde la main sur la majorité de sa collecte. Il apprécie cet équilibre entre sécurité et liberté d’action.

Philippe Grave vend une partie du blé au prix de campagne dans un souci de sécurité, mais la gestion libre lui permet d’avoir plus rapidement une idée de son résultat moyen final.
Philippe Grave vend une partie du blé au prix de campagne dans un souci de sécurité, mais la gestion libre lui permet d’avoir plus rapidement une idée de son résultat moyen final.
© G. Omnès

« Je me suis installé hors cadre familial il y a deux ans, 2022 sera ma troisième récolte. J’ai opté dès le départ pour une partie en prix de campagne et une partie prix ferme. Environ 200 tonnes de mes 700 tonnes collectées en blé sont en prix de campagne, et 30 % de mon orge. Le reste est vendu en prix ferme, dont la totalité du colza, du maïs et du tournesol.

C’est important pour moi d’avoir la main sur mes ventes, d’aller au bout en commercialisant ce que j’ai produit. La gestion libre permet aussi d’avoir plus rapidement une idée de son résultat moyen final. Je garde une partie du blé en prix de campagne car cela apporte de la sécurité. Autre avantage : mon négoce, Ternovéo, prend jusqu’à 25 % de blé de qualité fourragère en le payant au prix du meunier sur les volumes engagés au prix de campagne. Cela permet de valoriser des volumes à la qualité dégradée, par exemple s’il peut en cours de moisson.

La première année, j’ai voulu tout faire moi-même, y compris l’analyse de marché, mais cela me demandait trop de temps. J’ai fait un essai concluant avec Captain Farmer, et je me fie désormais à leurs conseils pour le rythme de mes ventes. L’analyse de marché est un métier à part entière. Lire des notes avec le café du matin, cela ne suffit pas pour prendre les bonnes décisions ! Avec l’année très particulière que nous vivons, je n’aurais pas réussi à atteindre tout seul les prix que j’ai obtenus en suivant les préconisations du cabinet de conseil.

Les ventes engagées avant récolte apportent la trésorerie dont j’ai besoin pour régler mes fournisseurs à la moisson. Les grosses annuités se situant à la fin de l’année, je peux y faire face avec les ventes que j’effectue après la récolte. Je stocke environ 200 tonnes, le reste commercialisé en prix ferme est mis en dépôt chez l’OS à la moisson. Je me renseigne pour accroître mes capacités de stockage, car stocker à la ferme peut permettre d’obtenir des bases supérieures. »

Collecte de 700 tonnes de blé, 100 t d’orge de printemps, 150 t de maïs et 30 t de tournesol.
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