Plant international meeting

La création de valeur, un facteur essentiel

Pour illustrer la notion un peu abstraite de création de valeurs, plusieurs entreprises ont témoigné de manière concrète lors du Pim en détaillant leur stratégie pour être à l’écoute des marchés, un facteur essentiel du développement d’une entreprise. C’est ainsi que Bonduelle, dans un marché de première transformation à valeur ajoutée faible, a décentralisé son organisation depuis dix ans et sa politique marketing depuis six ans pour être au plus près des consommateurs dont les attentes sont différentes d’un pays à l’autre.

Ainsi, les légumes frais correspondent à 88 % de la consommation en Pologne contre 46 % aux Etats-Unis et 62 % en France. Le surgelé, peu utilisé en Pologne (4 %) représente 25 % aux Etats-Unis et 15 % en France. La conserve séduit peu les Italiens (3 %) mais davantage les Américains (23 %). Quant à la salade traiteur, si elle atteint 7 % en France, elle est seulement de 4 % aux Etats-Unis. Ainsi, l’adoption du Tetra Pak s’est segmentée en un produit très cuisiné pour la France, assez basique pour l’Italie et peu cuisiné pour l’Espagne. « Il est essentiel aussi pour notre groupe, remarquait Christophe Château, directeur marketing et commercial de Bonduelle, de maîtriser l’amont en sélectionnant par exemple les semences adéquates et de privilégier les relations avec les agriculteurs. » L’amont et l’aval ont aussi été largement évoqués lors de la restitution d’une étude réalisée par quinze étudiants de l’INH, l’Essca  Institut national de l’horticulture, Ecole supérieure des sciences commerciales d’Angers. et l’Université d’Angers sur la perception de la création de valeur par les entreprises du végétal spécialisé. Les producteurs de fruits et légumes estiment que s’ils veulent créer de la valeur et se différencier, ils doivent se focaliser sur la commercialisation, les services qu’ils peuvent apporter à leurs clients et la gestion des ressources humaines. « Le prix n’a pas été retenu comme prioritaire, note Emmanuel Geoffriau, professeur à l’INH qui a participé à l’enquête, car sans un bon positionnement l’entreprise n’est pas viable. En revanche, les interviewés ont cité le partenariat, voire la transparence avec l’aval, comme source de valeur pour leur entreprise. »