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Comment limiter sa dépendance client ?

Avoir un gros client est souvent confortable, si tant est que les marges soient suffisantes. Mais c’est aussi, et peut-être avant tout, un risque. Voici comment le limiter.

Expédier toute sa production sur un seul marché n'est pas une stratégie viable à long terme.
© P. Cronenberger

Quel est le contexte de départ ?

Un vigneron en cave particulière a trouvé un marché export au Canada, qui a une croissance à deux chiffres sur les quatre dernières années. Alors que son challenge, cinq ans auparavant, était de limiter la part du vrac vendu au négoce, le vigneron est maintenant dans une phase où la demande excède son offre. Le monopole atteint jusqu’à 60 % du chiffre d’affaires total. La trésorerie est confortable, les marges sont au rendez-vous, même si les discussions de prix avec le monopole canadien sont parfois tendues. Par peur de se faire déréférencer, le vigneron préfère fournir l’ensemble des quantités demandées au détriment des clients historiques qui ont pourtant des marges meilleures, et de la qualité du produit, qui gagnerait à avoir un élevage plus long. Sa stratégie est de repousser le point de rupture avec le monopole canadien, tout en sachant que la situation est très fragile.

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