Stratégie

Oise : des tournées de vente de légumes pour proposer des petits prix

Proposer aux consommateurs des légumes à prix bas mais en volume plus conséquent. Tel est le pari de Stéphane et Pauline Dreumont. Depuis l’été dernier, le couple de maraîchers de Grémévillers, dans l’Oise, organise des tournées ponctuelles en camion. Les tarifs ? 3 euros les trois radis noirs, 1,50 euro le kilo de betteraves rouges dès 2 kilos d’achat, 1 euro le kilo de carottes ou d’oignons jaunes dès 5 kilos, 0,50 euro le kilo de pommes de terre dès 20 kilos… « Nous proposons un système gagnant-gagnant, détaille Pauline Dreumont. Nous développons notre vente directe dans une conjoncture difficile, tout en répondant à la problématique de pouvoir d’achat des consommateurs. Et ce sans casser les marchés. »

Le couple produit une cinquantaine de fruits et légumes différents et commercialise à la ferme depuis la création de l’atelier maraîchage, en 1977, par le père de Stéphane Dreumont. Mais le positionnement en zone rurale limite les clients. « Comme nous sommes situés dans un petit village à 25 kilomètres au nord-ouest de Beauvais, de nombreux clients nous disaient leur difficulté de venir jusqu’à nous », explique Stéphane Dreumont. En se déplaçant, les producteurs touchent aussi un autre public. Comme les Dreumont disposent d’un poids lourd de 10 t et un véhicule léger de 3,5 t, aucun investissement spécifique n’est nécessaire à la mise en place de ce nouveau canal de vente, hormis le temps passé.

Optimiser les points relais est essentiel

Pour que les tournées fonctionnent, il faut une organisation au top. Une grosse partie des volumes est précommandée via le site internet des producteurs. Les livraisons sont préparées le matin, voire la veille pour les légumes racines. Pauline Dreumont prévoit plusieurs arrêts dans une même tournée.

À Beauvais, par exemple, les maraîchers réalisent quatre ventes au camion en une après-midi, avec des arrêts de 30 à 45 minutes par site. Après l’hôpital de Beauvais à 14 h (réservé au personnel), suit celui du quartier Saint-Jean, au milieu des tours d’immeubles. Puis direction Emmaüs avant de terminer par la ferme du campus universitaire UniLasalle de 17h30 à 18h15. Certains points de livraison totalisent jusqu’à 50 personnes, constate Pauline Dreumont. Pour gagner en efficacité de livraison, son mari ou un salarié l’accompagne. En février, deux tonnes de légumes ont ainsi été livrées directement aux clients en une après-midi.

Dans la bourgade voisine de Grandvilliers, la maraîchère réalise deux arrêts : l’un dédié personnel d’un hôpital, l’autre dans une ferme vendant des glaces fermières.

Bien préparer sa tournée avec des partenariats

« Il faut s’associer à des partenaires », insiste Pauline Dreumont qui apprécie de tisser des liens. Ont été sollicités des comités d’entreprises privées ou publiques, des comités des œuvres sociales, Emmaüs ou des collègues producteurs. Ces partenaires relaient les dates de leur venue et les produits proposés. De même, la productrice prévient les médias locaux (presse, radio et télé). Autre impératif pour la cheffe d’entreprise, obtenir les autorisations préalables administratives des partenaires privés ou publics. « Cette partie reste assez longue, constate la maraîchère. Mais nous construisons sur des bases solides. »

Garder le bon rythme des ventes et adapter les prix

Les agriculteurs adaptent le rythme de passages à la disponibilité et à la conservation des légumes. En hiver, avec essentiellement des légumes racines, ils passent une fois par mois. « À la saison des fraises, nous allons passer une fois par semaine », prévoit l’entrepreneuse. Autre impératif, choisir des jours appropriés comme le jeudi ou le vendredi où certains clients anticipent la préparation des repas du week-end.

Les maraîchers essaient également de répondre à la problématique du pouvoir d’achat. « Nous proposons des légumes moches ou des fruits déclassés avec un kilo offert pour un acheté par exemple, explique la commerçante. Il nous faut être inventif pour maintenir ou développer nos ventes. » Les exploitants proposent un système de point fidélité et des avantages en cas de parrainage.

Une corde de plus pour commercialiser en direct

Bien sûr, ce type de vente est un complément. Le couple vend à la ferme le mercredi après-midi et le samedi matin. Un distributeur de casiers propose des légumes 24 h sur 24. Et les maraîchers participent tous les samedis matin au marché d’Enghien-les-Bains, à 88 km. À côté de leur production de légumes et de fraises, les Dreumont ont développé une activité de grossiste. « Nous approvisionnons certains de nos collègues maraîchers en complément de gamme », précise Stéphane Dreumont. La vente au camion n’est qu’une corde de plus à leur arc. Mais vu son succès, Pauline Dreumont prépare déjà de nouvelles tournées.