[Vente directe] « La ferme, c’est mon meilleur argument de vente »

« Je me suis installée en 2005 avec un projet de transformation et de vente directe avec un double objectif », raconte Solenn Suc, jeune femme dynamique, installée en Gaec avec son mari Damien et sa sœur Enora à Milizac-Guipronvel, à 5 km de Brest, sur une exploitation produisant 1 million de litres de lait, dont 270 000 litres sont transformés en crème fraîche, beurre, fromages frais et tommes. « Le premier objectif était économique, je voulais mieux valoriser notre produit et en retirer une meilleure marge ; le second avait une connotation plus militante. J’en avais ras-le-bol d’entendre critiquer l’agriculture et l’élevage. Je voulais ouvrir nos portes au grand public et lui montrer que l’on travaille bien. »

Derrière, c’est toute la stratégie de l’exploitation qui a découlé de ces deux objectifs. Au niveau de la production d’abord. « Il nous a semblé logique de tendre vers un maximum d’autonomie alimentaire. C’est une question récurrente, les clients veulent savoir ce que l’on donne à manger aux vaches, explique l’éleveuse. Savoir que 95 % de ce que mange le troupeau est produit sur la ferme les rassure. » Toutes les céréales (orge, maïs grain) sont autoconsommées. Les éleveurs achètent seulement le sel, les minéraux et le tourteau - de préférence de colza pour éviter les OGM et ne pas contribuer à la déforestation. « D’ailleurs, depuis que l’on recourt à nos propres céréales, on a vu une différence au niveau de la transformation. On ne s’y attendait pas, mais l’impact a été positif sur le rendement fromager », observe Solenn. Les exploitants ont également développé le pâturage en renouvelant plus régulièrement leurs prairies. « Pour les gens, ce qui compte avant tout, c’est de voir des vaches heureuses dans les prés. Pour le reste, ils nous font confiance. »

Voir les vaches au pâturage, un passage obligé

La transformation apporte quelques contraintes pour l’alimentation. Par exemple, le colza fourrager n’est pas possible entre deux prairies, car cela donne un goût de chou trop prononcé au lait. Le silo de maïs ne ferme jamais non plus pour maintenir un même fond de cuve dans l’alimentation et assurer une certaine régularité pour la transformation… 

Sur l’exploitation, le bien-être animal et l’environnement ne sont pas en reste. Les éleveurs ont investi cette année dans des matelas pour les logettes, ainsi que dans un robot de raclage plus performant que le racleur hydraulique. Les haies et talus sont entretenus.

Une large gamme de produits de boucherie, charcuterie, épicerie, crémerie, fruits et légumes en provenance d’une cinquantaine de producteurs fermiers est désormais proposée, avec la certitude que l’agriculteur est rémunéré pour son travail. Le magasin est ouvert deux jours par semaine, le vendredi et le samedi.

Les clients recherchent le vrai et l’authenticité

« Quand ils viennent chez nous, les clients sont à la recherche du vrai, de l’authenticité, analyse Solenn, qui regrette que le terme « fermier » soit tellement galvaudé aujourd’hui. Ils apprécient particulièrement le goût des produits. C’est cela qui les fidélise. Ils nous disent qu’ils ont plaisir à faire leurs achats. C’est la plus belle récompense pour nous ! »

Depuis le début de la crise sanitaire, l’intérêt pour les produits locaux s’est renforcé. Le magasin a été dévalisé au moment du premier confinement. Si aujourd’hui, l’engouement est bien retombé, le nombre de clients et le chiffre d’affaires apparaissent néanmoins plus élevés qu’avant la crise. Signe que le local et les circuits courts sont des valeurs montantes qui parlent aux consommateurs.