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Dossier
Ce qui va changer après 2015

Avec la fin de la gestion des volumes par l’Administration, tous les repères habituels s’envolent. Il reste un an avant l’entrée dans ce nouveau monde pour construire de nouvelles relations avec les entreprises laitières.

Négocier, mais aussi bâtir un projet
Négocier, mais aussi bâtir un projet
© Réussir Lait

Plus qu’un an, et la filière laitière basculera dans un autre univers. Au 1er avril 2015, après trente ans de règne, les quotas laitiers disparaîtront pour de bon. Avec la fin de la gestion des volumes par l’Administration, tous les repères habituels s’envolent. Beaucoup reste à faire pour être prêt.

Il va falloir apprendre à vivre dans un monde volatil, avec très peu de régulation publique. Un monde où le prix du lait est piloté par les marchés et la capacité du transformateur à valoriser ses approvisionnements en lait. Se projeter dans ce nouvel univers est difficile.

On entend beaucoup de questions dans les campagnes: Comment va évoluer ma référence laitière ? À qui appartient-elle ? Y aurat-il une marchandisation des contrats ? Est-ce que je pourrai avoir un deuxième contrat avec une autre laiterie ? Que devient mon contrat quand je pars à la retraite, si je m’associe? etc...

Désormais, tout ou presque se décide entre les producteurs et les entreprises : de nouvelles relations sont à construire.

Dans les prochains mois, de nouvelles règles d’attribution des volumes vont être décidées au sein de chacune des entreprises: elles seront fixées dans le règlement intérieur des coops et négociées dans les contrats entre les OP et les industriels privés. La manière dont les volumes seront gérés sera révélateur de la stratégie d’approvisionnement en lait des entreprises. Les masques vont tomber!

On sent déjà clairement deux logiques se dessiner. Avec d’un côté les coops, qui sont dans une logique d’accompagnement des projets de développement des producteurs, en adéquation avec leurs marchés: leur stratégie industrielle et commerciale doit servir les stratégies de leurs associés coopérateurs.

Et de l’autre côté les industriels privés, qui sont dans une logique d’encadrement en fonction strictement de leurs débouchés : ils ont la main sur les volumes et sur les zones où ils veulent augmenter la production. En face, les OP doivent être capables de jouer pleinement leur rôle si elles ne veulent pas laisser les industriels privés seuls aux commandes. Elles doivent changer de braquet et adopter une posture commerciale. Car, avec la fin des quotas, le producteur n’est plus un livreur de lait avec une « paye de lait »: il devient le fournisseur d’un client.

L’enjeu pour les OP n’est pas seulement de savoir négocier, mais aussi de construire un projet économique à moyen et long terme, en développant une stratégie en phase avec celle de leur acheteur. C’est avec des OP de taille suffisante et des responsables bien formés, que les producteurs auront leur mot à dire.

Notre objectif, avec ce dossier, est avant tout de vous aider à saisir l’ampleur du changement, et de vous donner quelques repères pour comprendre comment ce nouveau monde fonctionnera.

SOMMAIRE du dossier

Page 36 : Que reste-t-il comme outils de régulation ?

Page 38 : Quels changements pour les volumes, les prix, la transmission... ?

Page 44 : Quelles nouvelles relations entre les associés coopérateurs et les coopératives ?

Page 47 : Prospérité fermière veut donner de la visibilité

Page 48 : Sodiaal passe dans l'après quota lors de son assemblée générale en juin

Page 50 : Quelles relations entre les organisations de producteurs et les industriels privés ?

Page 54 : Un partage des responsabilités entre les OP et Bongrain

Page 55 : L'ULNE, trois industriels privés et leurs relations autour des volumes

Page 58 : Pourquoi se former pour apprendre à vendre le lait ?

Page 62 : Les techniques de négociation, cela s'apprend

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