Structurer l’offre pour répondre à la demande

Selon le dernier baromètre Agence Bio/CSA, près de 9 Français sur 10 (89 %) ont consommé des produits bio en 2016, et même 15 % tous les jours. Il faut bien garnir les linéaires et les distributeurs recherchent des interlocuteurs pouvant répondre à la demande. Comment regrouper l’offre ? Ce sujet a fait l’objet d’une table ronde au dernier Medfel à Perpignan fin avril.

Maîtriser les apports ou pas

Regroupant plus de 130 producteurs, Norabio (11 M€ en 2016) est un acteur de poids dans la mise en marché des fruits et légumes bio des Hauts-de-France. Son gérant, Mathieu Lancry, explique : « L’enjeu pour la coopérative, c’est de connaître sur combien de producteurs et quel volume compter. Il s’agit de structurer un outil collectif. À la création, nous avions opté pour un apport planifié. Néanmoins, à la prochaine assemblée générale fin juin, nous allons proposer un apport total. » Une politique qui passe par proposer à ses adhérents une contractualisation sur des volumes. Pour Uni-Vert (12 000 t, 16 M€), première coopérative bio française certifiée équitable, la structuration passe par un appui aux producteurs (portage foncier, investissement en serre, et pour un projet en cours sur la pomme, mise en fermage des vergers). « L’apport des producteurs est de 100 %, confirme Jérôme Chardon, gérant. Cela nous offre volumes et gammes. Notre politique commerciale, 70 % des volumes sous contrat, permet de structurer l’offre et de la valoriser, à travers des réunion tous les quinze jours avec les adhérents. » Position différente pour Saveurs du Quercy, groupement de producteurs : « Nous laissons une totale liberté dans la mesure où différents producteurs sont déjà engagés dans des démarches de circuit court, précise Michel Moles, son animateur. Nous avons fait le choix politique de soutenir le gain pour le producteur. Il n’y a pas d’opposition ici avec le travail des coopératives mais il s’agit de défendre la diversité de l’offre. »

Le risque de la concentration

Contractualisation, apport à 100 %, action sur le développement des surfaces… Autant d’éléments participent à la structuration mais qui impactent sur l’établissement du prix. « La filière, c’est du producteur vers le consommateur, martèle Michel Moles. Le regroupement de l’offre face à la demande implique la notion du prix. Pour un producteur, se réapproprier de la valeur ajoutée, c’est prendre une partie de la marge générée en distribution. » Structurer l’offre entraîne aussi la question d’une éventuelle concentration de celle-ci. L’exemple fourni par la distribution ces dernières décennies interroge l’amont de la filière. Pour Michel Moles, le risque peut exister mais, d’un autre côté, il ne peut être question de refuser la grande distribution : « Il faut composer avec elle, ou plutôt l’inverse, faire à ce qu’elle compose avec nous. » Uni-Vert s’appuie plutôt sur une clientèle diverse, tout comme Norabio. Pour Mathieu Lancry, « notre partenariat avec Biocoop depuis une dizaine d’années est un exemple de ce que peut être un contrat de filière. » Et d’évoquer un renforcement des échanges entre les différents groupements. Par exemple pour éviter que les régions se spécialisent trop, ce qui pourrait entraîner des déséquilibres à terme sur certaines lignes de produits. Un enjeu qui entre de plain-pied dans la structuration de l’offre.