Prix Fresh Export-Groupe Marais
L’expérience de l’export
Le groupe nantais Marais capitalise des décennies de commercialisation hors de France. Un atout dans le contexte actuel difficile pour l’entreprise qui a reçu l’année dernière le Prix Fresh Export. Rencontre avec Olivier Marais.
Pour sa 2e édition à Fruit Logistica 2011, le Prix Fresh Export “catégorie légumes” a été remis groupe Marais, sur le stand d’Interfel. Ce n’est pas la première fois que l’entreprise nantaise se voit décerner un prix de ce type. En 1991 déjà, la mairie de Nantes lui avait octroyé le Trophée européen de l’exportation pour notamment son commerce de mâche vers l’Allemagne. Avec en moyenne 20 % de son activité à l’exportation, l’entreprise – qui a réalisé 47 M€ de chiffre d’affaires en 2010 – pratique l’exercice depuis des décennies. Tomates, jeunes pousses, mâche, poireaux, choux-fleurs, salades..., toute la gamme est susceptible d’être livrée hors de l’Hexagone. Le développement du groupe – aujourd’hui plus que centenaire présent à Perpignan, en Bretagne et plus récemment à Rungis et au Benelux – lui permet de livrer ses légumes dans les principaux pays européens, mais aussi aux Etats-Unis et dans les anciens pays de l’Est. « Nous avons bien testé, il y a quelques années, les pays asiatiques, remarque Olivier Marais, coprésident avec sa sœur et son frère, mais nos produits ultra-frais, même transportés en avion, arrivaient dans un piteux état. » Pour réaliser les transactions hors de France, une dizaine de commerciaux est employée par le groupe : « Pénétrer un marché nécessite de bien connaître le pays et la langue parlée par ses clients. Nos commerciaux conversent dans les diverses langues de l’UE. »
Une concurrence exacerbée
Mais la connaissance du pays n’est plus suffisante. « Nous perdons petit à petit des marchés, en raison de charges salariales et de fonctionnement (impôts et taxes fiscales) bien souvent inférieurs chez nos concurrents, regrette-t-il. Comment faire face à des commerciaux payés 4 fois moins cher dans certains pays européens ? » L’une des solutions serait de faire appel aux Pouvoirs publics pour soutenir le développement à l’export. Aujourd’hui, les moyens sont davantage octroyés pour des études de marché que pour des besoins commerciaux au sens strict.
« En Allemagne, la mâche s’est fortement développée, affirme-t-il. En Italie, la production autochtone suffit désormais à la consommation intérieure. » Autre handicap : contrairement à la France, nos voisins européens ne mettent pas systématiquement l’origine de leur produit sur leurs étiquettes. Ainsi, de la mâche produite à Nantes, mais conditionnée en Allemagne sera estampillée “Made in Deutschland”. Les consommateurs de ces pays ne soupçonnent pas l’origine du produit. Faut-il alors promouvoir le terroir ? « Nous avons pris beaucoup de retard en ce sens, souligne l’entrepreneur. Malheureusement l’origine Nantes n’apparaît que rarement sur les étiquettes. Les consommateurs européens sont habitués désormais à consommer de la mâche “Made in France” ou “Pays de Loire”. Nous avons perdu sans doute une partie de notre patrimoine. »
Olivier Marais regrette donc les moyens mis en œuvre dans le cadre du Bureau interprofessionnel de la mâche (BIM) aujourd’hui disparu. A l’époque, le bureau avait pour mission de promouvoir le produit notamment hors de nos frontières : « Nous constatons une baisse de nos ventes en barquette à l’export ces deux dernières années. Est-ce l’impact de l’arrêt promotionnel ? Sans doute, ce facteur en fait-il partie. »
Révolution dans le métier
Selon le Nantais, le métier d’exportateur a profondément changé avec les nouveaux outils de communication : « Dans les années 80, le fax arrivait à peine dans les entreprises et le télex était encore largement utilisé, souligne-t-il. Aujourd’hui, le mail a révolutionné les transactions. Notre remise en cause devient alors quotidienne. » Face à la concurrence, les marges de manœuvre demeurent étroites. « L’export exige d’être attentif tous les jours aux besoins de nos clients, à la qualité et aux prix », note Olivier Marais. Il n’existe plus beaucoup de leviers aujourd’hui pour se développer sur ce marché. « Dans les pays au pouvoir d’achat plus faible que nous, seules les niches permettent véritablement de valoriser nos produits, relève-t-il. Nous avons la chance de proposer une large gamme, un atout aujourd’hui apprécié des acheteurs. Quant à la notion de qualité, grâce au lobbying français, elle est reconnue hors de nos frontières. Mais les autres pays progressent aussi dans ce sens. »
