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Vente directe chez Jacques Barrel, vitrine des "Fermiers de Janzé"

Depuis dix ans, Jacques Barrel, producteur de volailles label rouge de Janzé, vend en direct ses volailles et celles de ses collègues, en toute transparence avec les consommateurs et sa coopérative.

Avec une ferme à l’écart - 4 km de Janzé et 1 km de la D41 qui mène vers Angers- il faut vraiment le vouloir pour acheter les poulets de Jacques Barrel. Pourtant, ça fonctionne. Depuis septembre 2010, l’éleveur les vend aux particuliers dans le petit local aménagé en face de chez lui, juste à côté des parcours où séjournent actuellement ses chapons. « Dans ma commune d’Essé, beaucoup d’agriculteurs pratiquent la vente directe. Nous avons des acheteurs venant de tout le département, prêts à rouler des kilomètres pour faire leurs courses en plusieurs points. »

 

 
Les consommateurs préfèrent acheter à la ferme les volailles de Janzé présentées nature plutôt que celles sous cellophane du supermarché. © P. Le Douarin

 

L’éleveur de vaches laitières et de volailles de Janzé s’est lancé dans cette activité plus par envie que par nécessité. « C’était juste après la grave crise laitière de 2009, où j’ai failli disparaître comme d’autres. J’avais surtout besoin de sortir de mon exploitation et d’avoir un lien social. Il n’y a pas mieux que la vente à la ferme pour recevoir des consommateurs, eux-mêmes contents de venir chercher de la proximité et de découvrir l’élevage. » Le revenu qu’il en tire reste marginal par rapport à ses deux ateliers label de 400 m2 (datant de 1993 et 1999) et aux 450 000 litres de lait. D’ailleurs, il n’en a qu’une idée imprécise, « peut-être de l’ordre de 600 euros par mois » avance-t-il.

Système simple et efficace

Jacques s’est lancé dans la vente en partenariat avec la coopérative des Fermiers de Janzé, à tel point qu’il s’en considère comme la vitrine auprès des particuliers, et vice versa. « La coop m’envoie régulièrement des demandes d’achats directs que leur font certains. » La transparence est totale. « Je prends les commandes jusqu’au mercredi soir (le plus souvent par mail) ; j’ouvre le magasin le samedi matin pour les retraits. Entre-temps, la facture et les colis sont préparés par la coop qui me livre. Avec la Covid, je n’ai plus de marchandise pour les ventes de passage et je n’ouvre plus le vendredi après-midi. » Avec le confinement, la coopérative a aussi lancé sa e-boutique, afin de livrer ses produits fermiers à domicile, partout en France. L’éleveur touche une prestation en fonction du chiffre d’affaires, pour couvrir ses frais (local avec chambre froide) et les 5 à 10 heures hebdomadaires de travail (prise de commandes, vente, livraison à Rennes). Même transparence avec les particuliers, prévenus qu’ils achètent des volailles fraîches de Jacques seulement tous les trois mois, et entre-temps celles des autres éleveurs. « L’avantage du cahier des charges label, c’est que les produits restent réguliers en qualité. » D’ailleurs, les consommateurs rencontrés chez Jacques sont unanimes sur l’excellence de volailles. Tous les trouvent meilleures que celles qu’ils ont arrêté d’acheter au supermarché.

 

 
Vendu 6,7 €/kg, le poulet de 100 jours "Clos des Pommiers" se vend moins que le label rouge de 81 jours. C'est l'effet psychologique de la pièce à plus de dix euros. © P. Le Douarin

 

Pourtant, ce sont les mêmes, à l’exception du « Clos des Pommiers », un poulet élevé d’au moins cent jours vendu plus cher (6,7 euros le kg contre 5,65 ou 5.95 € pour les labelisables). Sans leur emballage cellophane qui a tendance à les comprimer, les pièces entières ont vraiment fière allure. « Je vends aussi pas mal de découpe (cuisses et filets), en caissettes de vrac ou bien sous barquette comme au supermarché. Chaque client a ses habitudes. »

Ménager les autres débouchés

La gamme correspond aux produits de la coop (poulet, pintade, festif) complétée par du lapin ou canard hors coop. « Il est important que le prix soit attractif, souligne Jacques, qui a bien vu qu’un poulet doit coûter moins de dix euros pièce. On a commencé à vendre du poulet bio fin 2019, mais à 9,8 €/kg, ça n’a pas pris. C’est sans doute jugé trop cher. » En ce milieu du mois de novembre, contexte sanitaire oblige, Jacques prépare avec une certaine appréhension ses ventes de fin d’année qui pèsent en moyenne 60 % du chiffre d’affaires annuel. « J’envoie un mail avec les prix de la gamme festive, que j’annonce aussi sur Facebook. C’est aussi comme cela que je fais les annonces des promotions d’automne et de printemps. Je ne fais plus de flyers. » Jusqu’à présent, Jacques Barrel n’a pas fait d’émule parmi les 180 éleveurs adhérents de la coopérative. « Pourtant, je suis certain que chacun d’entre eux pourrait le faire. » En revanche, si c’était le cas, il craindrait d’être pénalisé. « Pour être franc, je préfère rester le seul car je vois bien que les clients viennent d’assez loin. Ce matin, un client a fait 25 km pour 4 poulets. » Du côté de la coopérative, son directeur Stéphane Le Tué précise « ne rien s’interdire pour développer nos ventes, mais nous serons vigilants à ne pas pénaliser les autres débouchés que nous desservons via notre activité de vente dans les environs de Rennes. Dans tous les cas, la vente directe par un de nos adhérents devra être encadrée par rapport à notre fonctionnement, au sanitaire et au réglementaire. »

 

Voir aussi : Le clip de Noël des Fermiers de Janzé 

 

Une polyvalence contre-productive

Un an après son lancement, Jacques Barrel s’était dit qu’il pouvait vendre d’autres produits pour capter plus de particuliers. Il est devenu adhérent de « la Ruche qui dit oui », ce qui lui donnait de la visibilité à travers le site internet de la Ruche. « En dépit de nombreux efforts, j’ai abandonné au bout de sept ans car je perdais des clients. Tout simplement parce qu’ils étaient déçus des autres produits et que j’en étais rendu responsable. » L’éleveur n’avait aucune maîtrise sur la qualité et la quantité des produits maraîchers des fournisseurs qu’il avait dû aller chercher assez loin. « Je n’avais pas assez de débit, donc ils ne s’impliquaient pas comme prévu. De plus, ma commission (comme la leur) était faible par rapport aux temps que je passais à préparer les commandes. » Même constat avec les œufs et le lait. « Avec leur DLC courte, ce sont des produits sanitairement fragiles et compliqués à gérer. » Aujourd’hui, il garde quelques produits faciles à conserver, comme les jus de fruits locaux et les confitures.

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