Quelle stratégie pour s’équiper d’un tracteur vigneron neuf ?

« Dans un contexte de crise viticole, on voit clairement deux stratégies d’équipement de tracteurs viticoles prendre l’avantage. Et ce sont deux stratégies opposées », s’accordent à dire les constructeurs et les concessionnaires de matériels viticoles en France. « D’un côté, on a les tracteurs à tarif très agressif avec un arceau, une boîte mécanique et un débit hydraulique limité à 40-50 l/min, affichés à des tarifs publics de 20 000-25 000 euros pour un modèle de 70-80 chevaux, explique Nicolas Bedrune, de Same Deutz-Fahr. Ce sont certaines grosses maisons avec des flottes de tracteurs importantes, qui s’intéressent à ces modèles. » « Il s’agit aussi de petites structures qui doivent absolument renouveler leur tracteur arrivé en fin de vie et qui ne trouvent pas leur bonheur dans un marché de l’occasion qui s’est fortement amenuisé », complète Mathieu Lamoureux, de la concession Cloué Viti-Vini.

À l’extrême opposé, les tracteurs tout équipés, véritables « centrales hydrauliques sur roues », dotés d’une transmission à variation continue. Parmi les clients de ces tracteurs tout équipés, bon nombre de viticulteurs qui investissent en même temps dans le foncier ou dans la prestation de services et entendent réduire leur coût à l’hectare en augmentant la surface travaillée : avoir un tracteur confortable et performant s’avère bienvenu pour avaler un volume de travail nettement supérieur.

Entre ces deux familles, les tracteurs simples à cabine ou les tracteurs bien équipés, mais à transmission mécanique, connaissent une baisse des parts de marché. « Ces tracteurs de moyenne gamme, qui composaient il y a cinq ans 60 à 70 % de nos ventes, ne représentent plus aujourd’hui qu’un tiers », cite pour exemple Cyril Borderies, de la concession T3M Lavail, qui constate « des délais d’instruction beaucoup plus longs pour obtenir un crédit, sans pour autant augmenter le taux de projets qui avortent. Il y a trois-quatre ans, les viticulteurs avaient une réponse immédiate de leur banque, pour se voir accorder un prêt ou non. Aujourd’hui, il faut présenter plus de garanties et chaque dossier passe systématiquement devant une commission. »

Les jeunes générations ont une approche davantage fixée sur le coût d’utilisation

Sur le mode d’acquisition des tracteurs, les mentalités évoluent aussi. Le crédit classique est peu à peu délaissé au profit du crédit-bail, c’est-à-dire de la location avec option d’achat, et rentre petit à petit dans les mœurs des viticulteurs. « La nouvelle génération est moins figée sur la propriété », constate Irénée Guillarme de New Holland. Même s’il est toujours possible de restructurer le crédit, la location offre plus de flexibilité. Elle permet en effet de renégocier à la hausse ou à la baisse les loyers, en fonction de la conjoncture du moment.

Selon la façon dont a été fixée la valeur résiduelle (valeur comptable en fin de contrat), le crédit-bail donne également accès, par des annuités plus réduites, à du matériel pour lequel le viticulteur n’aurait pas forcément les moyens financiers en crédit classique. C’est d’autant plus vrai que les dernières générations de tracteurs ont connu une forte hausse des prix du fait du changement de norme antipollution. « Pour les structures qui démarrent, sans garantie, le crédit-bail peut-être une bonne opportunité », explique Antoine Brissart de Fendt, qui constate aussi une approche davantage fixée sur le coût d’utilisation avec la jeune génération.