Inde : « Il faut que la filière viticole française ait bougé d’ici un ou deux ans maximum car tout le monde lorgne sur ce marché »

Sonal Holland : L’accord de libre-échange va permettre de démocratiser les vins européens en Inde. Les Indiens pourront avoir accès à des vins de meilleure qualité. Jusqu’à présent, seules les classes les plus aisées pouvaient en consommer. Mais cela prendra du temps. Au départ, il y aura des taxes de 75 % puis au bout de sept ans, elles tomberont à 20 ou 30 % selon les vins. C’est une nouvelle ère pour les vins et spiritueux, un gros marché d’avenir, mais il faudra être patient et construire une stratégie sur le long terme.

S. H. : À l’heure actuelle, la consommation se répartit à 65 % sur des vins rouges, 10 à 14 % sur les rosés. Le reste se partage entre les effervescents et les blancs. Les vins doux ne plaisent pas.

Les Indiens affectionnent les vins sur le fruit, avec des tanins souples, en provenance de régions chaudes et avec une robe rouge foncé, synonyme pour eux de haute qualité. Ils n’aiment pas l’austérité ni les tanins durs. En revanche, un fort taux d’alcool ne leur fait pas peur, la consommation de spiritueux autour de 40 % vol. étant importante dans le pays.

S. H. : Les Indiens ont une image très positive des vins français, qui sont pour eux synonymes de prestige. Ils estiment qu’il s’agit des meilleurs vins au monde. Mais ils connaissent peu d’AOC françaises. Bordeaux, Bourgogne et Champagne bénéficient d’une bonne notoriété mais plus en tant que marque qu’AOC. Tout le reste est globalement inconnu.

S. H. : La population indienne est vaste et multiple. L’abstinence n’est plus très pratiquée et la majeure partie de la consommation est domestique.

La classe aisée, qui voyage, veut le meilleur. Pour elle, il faut axer la communication sur la qualité. La classe moyenne va pouvoir avoir accès au vin, qui vaudra 10 euros en entrée de gamme, contre 20 actuellement. Elle va pouvoir acheter des vins européens à meilleur rapport qualité/prix et va explorer.

Les jeunes, Millenials et Génération Z, représentent 700 à 750 millions de personnes. Ils boivent de mieux en mieux et sont de plus en plus formés. Ils apprécient les produits associés à une histoire, à un terroir, etc. Ils sont friands de storytelling et d’expérientiel. Ils ne suivent pas des modes mais aiment comprendre ce qu’ils boivent. L’authenticité et la qualité sont également importantes. Ils maîtrisent très bien l’anglais, mais une communication en Indien les touche, ils apprécient qu’on communique dans leur langue.

Les femmes sont aussi une cible intéressante. Elles représentent 50 % de la population et aiment le vin, qui facilite leur acceptation sociale. La santé est un bon argument. Il faut savoir qu’en Inde, s’intéresser à sa santé signifie boire du vin et non des spiritueux.

L’une des clés pour pénétrer le marché sera de mettre en place un bon programme d’éducation au vin, en travaillant avec le gouvernement par exemple.

S. H. : Il n’y a pas d’erreur rédhibitoire. Mais je conseillerais de ne pas rester sur une vision passéiste de l’Inde. Le pays change très très vite. Il faut partir d’une page blanche. Et il faut oser et non attendre. D’ici à deux ans, il faut avoir bougé car tout le monde lorgne sur ce marché. Je conseille aux Français de se déplacer, d’aller explorer le pays pour comprendre son fonctionnement, sa dynamique, son énergie. Et cela, avec des yeux neufs.

S. H. : Le « retail » (vente au détail) représente 50 à 60 % des ventes de vin. Il y a des points de vente spécialisés dans le vin. Les hôtels et restaurants travaillent également sur le sujet, notamment les restaurants étoilés.

S. H. : Les vins australiens sont déjà bien implantés et représentent 40 % des vins importés. Avant l’accord de libre-échange, signé il y a trois ans, seuls les vins bas de gamme australiens étaient présents sur le marché, comme Jacob’s Creek, Yellow Tail, etc. Mais dorénavant, on a une soixantaine de nouvelles marques de meilleure qualité qui ont pénétré le marché. La même chose peut arriver aux vins français.

S. H. : Il y a environ deux douzaines de domaines viticoles en Inde, mais en qualité, seuls trois font vraiment le poids. Le mastodonte est Sula, qui truste 60 % du marché. On a ensuite Fratelli, qui bien qu’ayant un nom italien, est bien indien. Et ensuite Grover. Le reste est vraiment très petit et n’est commercialisé que localement.