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Faire appel à une agence commerciale export

Le Château des Bormettes, situé à La Londe-les-Maures dans le Var, a confié le développement de ses exportations à une agence commerciale spécialisée. Une collaboration qui s’avère fructueuse.

Domaine familial, le Château des Bormettes cultive 70 hectares de vignes au cœur de l’appellation côtes-de-provence-la-londe. À partir de 2013, il a revu sa politique commerciale, en limitant progressivement le vrac et décider de développer la vente en bouteille de façon plus offensive. Sur le millésime 2019, il a dépassé le cap des 250 000 bouteilles et n’a pas fait de vrac. Il dépassera le cap des 300 000 bouteilles en 2020. Pour accompagner ce changement stratégique, l’export est apparu essentiel. Il y a cinq ans, le domaine a débuté une collaboration avec Aetheo, une agence commerciale de vin dédiée à l’export. Le domaine lui a entièrement confié le développement des exportations. Parti de zéro, le chiffre d’affaires export a atteint 13 % des ventes annuelles en 2019.

Bénéficier d’une expertise pour gagner du temps

Julie Darneau, directrice commerciale et administrative du domaine, y voit déjà un avantage économique. « Le domaine devrait sinon embaucher un commercial export, payer des frais de déplacement. » Aetheo est rémunéré sous forme d’une commission sur les ventes. Accéder au réseau d’importateurs, distributeurs, cavistes ou revendeurs à la restauration d’Aetheo a permis au Château des Bormettes de gagner du temps pour mettre en place sa stratégie. Le gain de temps se mesure aussi au quotidien. « Ils sont plus réactifs dans la gestion des demandes que nous pourrions l’être », se satisfait Julie Darneau. La participation aux salons professionnels comme Prowein est mutualisée. « C’est l’agence qui s’occupe de la préparation et des relances. C’est un travail énorme », observe Julie Darneau. Trois à quatre fois par an, l’agence accompagne des clients ou prospects pour une visite du domaine.

Plus de réactivité face aux demandes des clients

« On va assez loin ensemble dans le conseil en marketing mais ils nous laissent prendre la décision finale », commente Julie Darneau. La relation de confiance permet de répondre à des demandes spécifiques. Un client suisse est venu faire un assemblage sur mesure. Un client américain a fait le voyage jusqu’au domaine pour filmer et photographier l’embouteillage de sa commande de 4 000 bouteilles sérigraphiées. Cette année, ce client veut quadrupler le volume mais baisser le coût. Aetheo réfléchit avec l’équipe des Bormettes à l’offre commerciale adéquate. « Ils vont proposer une bouteille déjà utilisée pour d’autres cuvées et travailler sur une étiquette pour remplacer la coûteuse sérigraphie de la bouteille initiale. Ils défendent nos intérêts pour aller vers une solution qui va être pratique pour nous tout en convenant au client ».

Une vision à moyen et long terme

La réussite tient à l’état d’esprit entre les deux parties. « J’ai appris qu’il faut savoir être patient tout en restant proactif. C’est un travail sur le long terme », observe Julie Darneau. Elle cite en exemple l’importateur américain, devenu le plus gros client export du Château des Bormettes, qui a mis trois ans avant de faire sa première commande suite à un contact noué à Prowein. Il achète désormais « plusieurs milliers de bouteilles par an ».

Chaque année, la stratégie est définie avec des objectifs au regard des volumes disponibles et des opportunités. Le prévisionnel n’exclut pas « une adaptation au quotidien ». Les échanges avec l'agence sont à minima hebdomadaire. Aetheo gère toutes les relations avec les clients export. L’agence va récapituler par mail les infos qui doivent figurer sur les étiquettes d’un client. Elle va faire passer la commande puis réceptionner la facture et les documents douaniers remplis par le domaine.

Julie Darneau apprécie que l’agence fonctionne comme un groupement de vignerons. « Il n’y a pas de concurrence mais une synergie qui se développe. Un client d’un domaine peut être une source de business pour un autre domaine ». L’intérêt est aussi humain. « Une rencontre est organisée une fois par an chez un domaine à tour de rôle. On se croise aussi à Prowein. Un groupe Whatsapp s’est créé pour échanger des nouvelles, se soutenir en cas de gel ou grêle. »

Une veille sur des marchés en constante évolution

Face à la crise de la Covid-19, bénéficier de l’œil expert de l’agence export s’est avéré précieux pour proposer des tarifs cohérents face à l’évolution des marchés. Aetheo a relayé la forte demande actuelle de vins à 6 € HT départ cave. Le château a pu se positionner en mettant en avant sa gamme correspondante sur laquelle il veille à avoir une offre compétitive.

Par chance, sur le millésime 2019, la cuvée de côtes-de-provence L’Argentière qui cartonne aux États-Unis titrait 14,5 % alc. Le domaine a ainsi pu passer au travers de la taxe Trump pour l’instant. Sur les marchés suisse et allemand, l’importateur a continué les commandes car il alimente principalement des réseaux de magasins, ce circuit étant moins affecté que le CHR par les conséquences économiques du Coronavirus.

Dans cette année pour le moins troublée, le Château des Bormettes estime donc que son chiffre d’affaires export sera en progression. Dans ce contexte incertain, le domaine avance avec prudence mais Julie Darneau aimerait atteindre à terme une part du tiers des ventes à l’export, le reste se partageant entre GMS, circuits traditionnels et ventes directes. Ces dernières ont elles aussi progressé cet été.

Avis d’experts : Olivier et Sabine Grataloupt, dirigeants de l’agence commerciale export Aetheo

« Nous sommes force de proposition »

Selon l’historique du domaine à l’export, soit il garde ses clients déjà acquis et nous développons ; soit il nous confie ses clients ; soit il nous confie l'intégralité du développement export. Les tarifs des vins sont fixés par les vignerons. Nous en discutons. Nous sommes force de proposition car nous avons une connaissance des marchés qu’ils n’ont pas. Selon les prestations, notre commission se situe entre 10 et 15 %. C’est important d’avoir des contacts très réguliers ; le vigneron doit accompagner son agent ! Il faut aussi qu’il soit réactif… et patient, car les résultats ne s’obtiennent pas en un jour. Une bonne communication, par exemple sur les stocks ou sur des notes obtenues auprès de la presse internationale, contribue à une bonne relation. Des tarifs et des fiches techniques à jour, un site internet récent, une présence sur les réseaux sociaux, ça nous aide. De notre côté, nous veillons à ne pas faire envoyer des échantillons en trop grand nombre. Tous les documents et infos passent par nous. Nous collaborons avec une dizaine de domaines de différentes régions et appellations. C’est une richesse en termes de synergies. Nous avons des clients aux États-Unis, au Canada, au Pays-Bas ou en Suisse qui nous commandent 5 ou 6, voire 7 domaines.

A lire aussi : Des vignerons unis pour mutualiser la commercialisation

 

repères

Le Château des Bormettes

Situation : La-Londe-les-Maures

Surface : 70 ha en production

Appellation : côtes-de-provence, côtes-de-provence-la-londe

Emploi : 9 salariés

Prix : à partir de 7,80 € TTC (départ cave)

Cépages : cinsaut, grenache, syrah, rolle, mourvèdre, carignan

Production : 70 à 75 % de rosés ; 20 à 25 % de rouges ; 5 % à 10 % de blanc

Mode de culture : agriculture raisonnée

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