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[ COVID-19] Construire sa communication « spéciale fêtes » en cinq étapes

Sans salons et autres marchés de noël, comment faire pour booster ses ventes de fin d’année ? Dans un webinaire organisé vendredi 6 novembre, La Banque Populaire a livré ses conseils pour construire une campagne de communication « spéciale fêtes » en contexte covid.  

La pandémie est favorable aux produits locaux, une tendance sur laquelle il faut surfer pour booster ses ventes à l'approche des fêtes de fin d'année, selon la Banque Populaire.
© J.GRAVÉ

« Nous verrons si nous pouvons cultiver l'espoir de célébrer en famille ce moment si précieux de Noël et des fêtes de fin d'année », déclarait Emmanuel Macron dans son discours annonçant le retour du confinement le 28 octobre dernier. Si les perspectives sur le déroulé des fêtes de fin d’année sont pour le moment peu réjouissantes, Stéphane Revel, responsable marché de l’agriculture à la Banque Populaire Occitane, y voit une opportunité pour les produits agricoles. « Les produits locaux sont plébiscités, ils bénéficient d’une image positive et sympa qui incarne l’esprit des fêtes », estime-t-il. Alors que " les Français ont besoin de réconfort ", voici ses conseils pour construire une communication adaptée au contexte.

Définir ses objectifs

Première étape indispensable, définir ses attentes d’un point de vue commercial sur les ventes de fin d’année. « Est-ce qu’il s’agit de fidéliser ? De trouver de nouveaux clients ? D’écouler ses stocks ? Ce sont des questions qu’il faut impérativement se poser », introduit Stéphane Revel.

Déterminer sa cible

Logiquement après avoir défini ses objectifs, la question de la cible se pose. Est-ce que l’on s’adresse aux locaux ? Aux personnes que l’on a déjà rencontré sur un salon ? À une cible uniquement virtuelle ? À ses meilleurs clients ? « Viser tout le monde, c’est trop flou, pour être efficace il faut être précis », complète Stéphane Revel

Lire aussi " Quatre initiatives pour booster les ventes directes ou locales "

Définir son message

Stéphane Revel conseille d'éviter d’embrouiller le public en multipliant les informations. " Soyez clairs et concis ". Par exemple, si vous souhaitez indiquer que vous livrez dans toute la région, concentrez-vous là-dessus plutôt que de présenter l’intégralité de la gamme. Vos destinataires pourront la découvrir en se rendant sur votre site internet, que vous aurez pris soin d’indiquer.

Définir son budget

« Plus votre stratégie de communication est précise, moins son budget est élevé », insiste Stéphane Revel. Le budget doit évidemment tenir compte des coûts de production mais aussi du seuil de rentabilité, c’est-à-dire du nombre de bouteilles que l’on espère vendre par suite de cette action.

Définir le canal de communication

Confinement oblige, le numérique se positionne comme le canal de communication privilégié. « Les campagnes d’emailing ont un fort impact à condition qu’elles soient personnalisées », indique Stéphane Revel. Le responsable insiste par ailleurs sur le pouvoir des réseaux sociaux. « Ils sont un moyen efficace pour améliorer sa visibilité, et génèrent du trafic en ligne qui peut se maintenir dans les périodes hors covid .» Pensez au passage à adapter vos supports de communication de sorte qu’ils soient compatibles avec les mobiles. Dans son rapport sur les chiffres-clés du e-commerce en 2020, la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (FEVAD) indique que les achats Internet depuis un mobile ont progressé de 23,7% en 2019, soit 3,1 millions de nouveaux consommateurs. Bien que cela ne représente « que » trois internautes sur 10 , ce mode d’achat s’inscrit dans une tendance de fond, notamment chez les 25/34 ans et les femmes.

Lire aussi " Quelle plateforme de e-commerce choisir ? "

Si la livraison est un service indispensable alors que des restrictions de déplacement sont en vigueur, les experts encouragent le déploiement du « click & collect », qui permet au client de passer récupérer sa commande au domaine. « Le fait de venir sur place lui offre la possibilité de découvrir toute la gamme, ce qui génère souvent des ventes additionnelles », affirme Stéphane Revel. Dans tous les cas, pensez à glisser une carte de visite et pourquoi pas un prospectus présentant vos produits dans le colis.

Construire son « pitch » vidéo

Dans le jargon de la communication, le pitch consiste à délivrer un message percutant en un temps record, à savoir moins de 5 minutes. « Structurer le en 5 points : accroche, problème, solution, bénéfices pour le consommateur et appel à l’action, type « à bientôt sur notre site internet » , développe Hélène Cambou, responsable marché de l'agriculture du groupe BPCE. La spécialiste insiste, « le pitch se prépare et se répète », le but étant d’éviter de parler trop vite ou de s’embrouiller.  Attention également aux sons parasites : se mettre en scène dans les vignes c’est bien, mais évitez de le faire les jours de mistral ou s’il y a un tracteur en marche à proximité !

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