Stéphane Gay, maraîcher dans le Lot-et-Garonne : « Je voulais devenir producteur-vendeur »

Stéphane Gay a diversifié la gamme de ses cultures hors-sol pour mieux valoriser son outil de production et ouvrir un magasin en vente directe.

Publié le 27 avril 2021 - Par Rédaction Réussir

« Avec l’ouverture de mon magasin, j’ai l’impression de redevenir paysan, témoigne Stéphane Gay, producteur de légumes dans le Lot-et-Garonne. J’ai plaisir à redécouvrir mon territoire lorsque je cherche de nouveaux fournisseurs. Je m’y sens plus ancré. » Au départ du projet, le constat est surtout économique. « Les infrastructures de l’exploitation sont vieillissantes, détaille-t-il. Les outils sont aujourd’hui inadaptés à de la production précoce face à la concurrence avec des outils modernes et en cogénération. De plus, avec le changement climatique, nos serres, construites dans les années 1960 à 1980, sont trop chaudes en été. »

Le rachat de l’exploitation et les coûts énergétiques croissants altèrent la rentabilité économique. Le premier changement a été de retarder les dates de plantation pour éviter de trop chauffer les serres. Mais ce n’était pas suffisant. « J’ai donc décidé de développer la vente directe sur l’exploitation en recyclant la plus vieille de nos serres pour du maraîchage diversifié. » Depuis un an, 14 variétés de tomates, des aubergines, des poivrons, des courgettes, des haricots verts, des petits pois, du céleri branche, du fenouil, des salades, des oignons blancs, des fèves, des bettes, des potimarrons, des butternuts et des herbes aromatiques sont venus rejoindre les deux cultures principales : les concombres et les fraises. Toutes sont conduites en hors-sol.

« Ces nouvelles cultures ont été choisies selon mon outil de production, indique-t-il. Et j’ai tout à découvrir. On fait beaucoup d’essais de densité de semis, de conduite pour trouver l’itinéraire le plus intéressant avec le moins de main-d’œuvre. » Le choix des espèces et des modes de conduite va être réajusté chaque année. Peu de problèmes phytosanitaires ont été constatés pendant cette première année de production. « Sans doute grâce à la diversité, indique le producteur. Pour encore l’augmenter, je vais peut-être essayer de mélanger les espèces sur un même pain de culture. »

Objectif : 20 % du chiffre d’affaires

Les courges ont été produites entres deux productions de concombre sous une autre serre de 7 000 m², toujours en hors-sol. « Avec le décalage de la plantation des concombres, nous ne pouvons en faire qu’une culture par an. D’où l’idée des courges en interculture de concombre. » Tous ces nouveaux produits sont à destination du magasin situé sur l’exploitation. Celui-ci permet aussi de valoriser les fraises en catégorie 2. Elles sont très mal rémunérées par les grandes surfaces auxquelles il fournit ses 700 t de concombre et ses 40 t de fraises via sa coopérative.

Son objectif pour cette seconde année de production serait d’atteindre 50 000 € de chiffre d’affaires grâce à cette vente directe, soit 7 % de son chiffre d’affaires total. Dans les cinq ans, il espère que la vente directe puisse représenter 20 % de son chiffre d’affaires en quadruplant les surfaces soit sous serre soit en se lançant dans la production en sol sur ses terres en prairie. « Ce serait pour les légumes racines et les pommes de terre. Mais je ne vais pas trop élargir la gamme produite, plutôt augmenter en volume chaque production. On ne peut pas tout faire ! Et si un voisin produit un bon produit, mieux vaut le valoriser. Je vais continuer à me fournir en fruits auprès d’eux par exemple. Je n’ai pas envie de me lancer en arboriculture. »

Retrouver du relationnel

Cette diversification a été bien accueillie par les salariés. « En amenant de la diversité dans les tâches à accomplir, certains salariés ont trouvé plus d’intérêt à leur travail, raconte le producteur. D’autant que le savoir-faire de certains m’est utile. » C’est le cas de Chantal, héritière du grand jardin potager de son père et de sa passion pour le jardinage, dont les conseils sont précieux. « Moi aussi je trouve plus d’intérêt à mon métier, confie-t-il. J’y trouve plus de relationnel avec les clients et les fournisseurs. »

Un relationnel que Stéphane affectionnait déjà dans son ancien métier dans le médico-social. La rencontre avec d’autres producteurs fournisseurs est aussi l’occasion de parler technique. « La relation intergénérationnelle est aussi intéressante. Mes parents ont produit beaucoup de légumes différents avant de se spécialiser dans le concombre et la fraise. Ils ont donc des connaissances à me transmettre. »

Recyclage d’outils de production

Une ancienne serre verre datant des années 1960 a été transformée en serre froide, lui donnant ainsi une seconde vie. © RFL

La serre sous laquelle sont produits les légumes destinés à la vente directe a été construite dans les années 1960. Trop chaude en été et trop sombre pour des cultures précoces, elle a été transformée en serre froide pour la production hors gel. Pour l’aérer, les vitres des côtés ont été remplacées par des filets anti-insectes et un plastique sur enrouleur.

« Mais notre objectif était de garder notre savoir-faire en production hors-sol, insiste Stéphane Gay. La production hors-sol permet de diminuer l’utilisation des produits phytosanitaires, elle apporte un confort de travail au personnel et elle permet de produire des fruits et légumes d’une bonne qualité intrinsèque et visuelle. » Tous les légumes sont produits dans des sacs de culture qui ont déjà servi deux fois aux fraises. La fertirrigation a été maintenue en l’état. « Je contrôle manuellement l’irrigation de chaque rang chaque jour en ouvrant ou fermant les vanettes, explique le nouveau maraîcher. Et le dosage de la fertilisation est calqué sur la plante la plus gourmande, la tomate. »

S’insérer dans une dynamique de vente locale

Ses nouveaux légumes sont vendus dans son magasin de producteur installé dans une ancienne grange rénovée. © RFL

Son magasin, Stéphane l’a aménagé dans une ancienne grange en bord de route. « Je veux donner à ce magasin une vraie identité, que le travail fourni pour produire ces produits soit visible. » Il a donc fait le choix de conserver un mur en pierre et de recouvrir le sol de tomettes. L'échoppe est ouverte du lundi au samedi. « Et nous aimerions dans l’année développer la vente de panier et leur livraison auprès de salariés d’entreprise sur leur lieu de travail ».

Ce magasin s’insère dans une dynamique locale de vente directe. Beaucoup de ses voisins agriculteurs dans un rayon de 2 km annoncent à l’entrée de leur exploitation une vente à la ferme. « Pour rester attractif, nous avons diversifié les produits proposés. Nous faisons donc un peu de reventes, pas seulement de fruits et légumes, en favorisant les produits fermiers locaux. Mais nous ne voulons pas devenir une épicerie. »

Pour gérer la boutique, une personne expérimentée dans la vente et la gestion d’entreprise a été recrutée. « A l’ouverture, nous avons profité de l’effet du premier confinement, nous avons très vite capté une cinquantaine de clients réguliers. Mais depuis presque tous ces clients sont partis. Nous en avons conquis d’autres, des personnes attachées à une production locale et à un rapport humain avec leurs producteurs. Ce sont des personnes vivant dans un rayon d’une quinzaine de kilomètres. »