L’étude de marché, un outil indispensable pour la vente directe
En Ille-et-Vilaine, Frédéric est ravi d’avoir réalisé une étude de marché avant de se lancer dans la vente de ses produits en circuits courts. Cela lui a ouvert les yeux et lui a permis d’affiner sa stratégie commerciale.
En Ille-et-Vilaine, Frédéric est ravi d’avoir réalisé une étude de marché avant de se lancer dans la vente de ses produits en circuits courts. Cela lui a ouvert les yeux et lui a permis d’affiner sa stratégie commerciale.
À 24 ans, Frédéric s’est installé sur la ferme familiale en polyculture élevage : 350 truies, 140 ha. Dix ans plus tard sa compagne quitte son travail, et cherche une activité pour se rapprocher. C’est alors que naît l’idée de développer une activité de vente directe et d’accueil à la ferme dans laquelle le couple pourrait s’épanouir ensemble en alliant leurs activités favorites : la production porcine, la création, la vente. Il fallait que ce nouveau projet réponde à quatre objectifs principaux : créer un emploi, valoriser des bâtiments existants sur l’exploitation, rencontrer des gens et faire de l’exploitation un lieu d’échange et d’accueil convivial.
" On se posait plusieurs questions, plutôt d’ordres techniques et organisationnels : faut-il monter un laboratoire à la ferme ? Existe-il des prestataires ? Quelle est la réglementation sanitaire et commerciale ? Le projet serait-il viable ? " Un rendez-vous avec les chambres d’agriculture de Bretagne leur a permis de défricher toutes ces questions. " Une conseillère nous a interpellés sur la partie commerciale : les consommateurs se déplaceront-ils jusqu’à la ferme pour acheter de la viande de porc ? Quelles sont les attentes de la clientèle locale ? Quelle est l’offre de produits fermiers aux alentours ? Comment se démarquer des concurrents ? Quels arguments de vente développer ?" Les deux éleveurs étaient pourtant confiants sur le potentiel commercial. « L’idée d’accueillir du public sur la ferme avec un magasin nous animait tellement que nous étions sûrs de nous. Mais les questions posées étaient pertinentes et nous trouvions malgré tout intéressant de s’en préoccuper. » Une étude de marché a donc été effectuée par les chambres d’agriculture.
Une approche du marché détaillée et professionnelle
Une fois les chiffres devant eux, quelle claque ! « L’analyse du potentiel du secteur était bien inférieure à nos prévisions. L’approche du marché était bien détaillée, professionnelle, efficace : nous étions d’accord avec les conclusions. Sans cette étude, nous nous serions trompés de direction et surtout, nous avions surestimé le potentiel de vente à la ferme. » Un résumé des tendances de consommation (volume, prix, budget moyen par ménage…) ainsi qu’un relevé des innovations les a interpellés sur les nouvelles façons d’acheter et de consommer. L’analyse du lieu d’implantation, avec les flux routiers, leur a fait prendre conscience des freins aux déplacements de la clientèle. Quant à la concurrence, elle était bien présente : plus de 60 producteurs de porcs font de la vente directe en Ille-et-Vilaine.
Grâce à cette étude, les éleveurs ont réorienté leur projet et bâti une stratégie commerciale tout autre. Ils ont délaissé la vente de viande fraîche et privilégié la vente de charcuterie haut de gamme. Ils la commercialisent à des commerçants spécialisés et non en direct au particulier. "Nous avons le sentiment d’avoir « créé » notre nouvelle activité, cela nous inspire et nous motive pour créer sans cesse de nouvelles choses. Le projet d’accueillir du public sur la ferme est toujours d’actualité, il se fera par la création d’un gîte", concluent-ils.
Avis d’expert : Véronique Blier, chambres d’agriculture de Bretagne
« Se mettre dans la peau du client »
" Les produits fermiers locaux ont certes la cote, mais encore faut-il s’adapter à la demande des clients. Tous ne sont pas prêts à parcourir plusieurs kilomètres pour venir acheter à la ferme : il faut alors adapter ou compléter sa gamme pour espérer attirer le client ou au contraire choisir d’autres débouchés. Il ne faut pas hésiter aussi à faire une veille sur les tendances de consommation. Lire des magazines tels que LSA, Linéaires révèle bien souvent des innovations produits, même si à première vue ces types de produits semblent éloignés du produit fermier, il faut y voir la réponse apportée à la demande du client : la praticité, la santé, la convivialité, la gourmandise… Réaliser une étude de marché, c’est se donner les moyens d’approcher un chiffre d’affaires potentiel et de répondre à quatre questions clés : quels produits-services proposer ? À quel prix ? Via quels débouchés ? Et avec quelle communication ? Démarrer la vente directe sur une exploitation est souvent un sacré virage : c’est de l’investissement en temps, en argent. L’étude de faisabilité économique ne fait pas tout. Il est primordial de s’intéresser au chiffre d’affaires potentiel avant toute chose."
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Les chambres d’agriculture de Bretagne accompagnent les éleveurs dans leurs projets
Frédéric a choisi de déléguer la réalisation de l’étude de marché aux chambres d’agriculture. Cet accompagnement individuel lui a en effet permis d’avoir un regard extérieur, une expertise sur la faisabilité commerciale de son projet ainsi que des conseils personnalisés.
En formation collective, le porteur de projet apprend à faire son étude en autonomie : il bénéficie de la méthode, des références et des outils indispensables pour mener à bien son étude. Le partage d’expérience entre pairs est aussi très apprécié. Les chambres d’agriculture organisent 18 sessions par an en Bretagne.
