L’anticipation, maître mot de la commercialisation du grain

Alors que les prix étaient encore bons au printemps 2014, assez peu d’offres de contrats ont été faites aux céréaliers. Ces offres dépendent beaucoup de situations locales et sont très différentes d’un organisme stockeur (OS) à un autre, en fonction de sa politique et de son engagement auprès de ses clients. C’est dommage car les prix n’ont ensuite fait que baisser et se sont rapidement retrouvés au niveau des seuils de commercialisation, voire en dessous. « De plus, les charges indirectes ont souvent été en augmentation notamment à cause de stratégies fiscales adoptées les années précédentes » confie Cyril Durand, du Cerfrance Alliance Centre. Quand la moisson est arrivée avec les conditions climatiques déplorables que l’on connaît, c’est la qualité qui a commencé à décrocher, les temps de chute de Hagberg, les poids spécifiques et l’apparition de grains germés sur pied.

Adopter tous les ans une stratégie de vente sécuritaire

Rien qui puisse faciliter la vente à bon prix. Avec dans le même temps, une récolte mondiale abondante en prévision…
« Il est toujours facile de le dire a posteriori, mais la solution aurait été d’engager une part raisonnable de la production (30 à 40 %) en début de campagne et au printemps, lorsque les prix étaient rémunérateurs, regrette Joël Carrignon, agriculteur à Corbeilles en Gâtinais dans le Loiret. Ils n’atteignaient peut-être pas toujours la barre des 200 euros connue ces dernières années mais ils permettaient de couvrir les charges et de s’assurer un revenu. »
« Cette stratégie de vente sécuritaire avant la production, du moins sur une partie, est à appliquer tous les ans, conseille Renaud de Kerpoisson, fondateur d’ODA. L’industrie l’applique, pourquoi l’agriculture n’en ferait pas autant ? »
En effet, les producteurs qui n’ont pas ou peu engagé de tonnages ne sont pas sereins. La tendance est baissière sur tous les produits sauf sur le tournesol. Les récoltes de maïs et de soja s’annoncent très bonnes et la probabilité de survenance du phénomène El Niño baisse depuis le début de l’été. Pas d’espoir à court ou moyen terme d’une remontée des cours. Selon Cyril Durand, plusieurs configurations se présentent pour ceux qui ont encore peu vendu : l’obligation de vendre pour des besoins de trésorerie ; le stockage en ayant recours à une ligne d’emprunt à court terme même si les banquiers pourraient être frileux ; l’attentisme dans l’espoir de voir les cours remonter. Inutile de préciser que cette dernière stratégie est évidemment risquée et la probabilité faible. Le fait de choisir, avant la récolte pour une partie de ses volumes, des contrats au prix de campagne pour bénéficier d’un acompte et des évolutions du marché, permet également de limiter la casse.

Les options sur le marché à terme, une solution ?

Il peut également être envisagé d’utiliser les options pour s’assurer un prix supérieur à celui du marché. Une option est un droit d’acheter ou de vendre un contrat à terme avec une échéance et un prix déterminés à l’avance. Cela ne constitue en rien une obligation mais bien un droit qu’il est possible d’exercer ou non. Ce prix prédéterminé est appelé « prix d’exercice » ou stricke. L’option fonctionne comme un contrat d’assurance à la hausse ou à la baisse (voir encadré). Par exemple, en blé, les puts (ou option de vente) traités le 12 septembre 2014 pour une échéance janvier 2015 avec un prix d’exercice de 173 euros se sont échangés moyennant une prime de 10,40 euros par tonne ! On se rend compte qu’il est trop tard pour avoir recours aux options. En effet, comme pour l’assurance, quand le risque est connu, il est plus difficile de s’assurer, ou alors il faut payer le prix fort. C’est le cas dans l’exemple précédent : quand on soustrait le montant de la prime du prix d’exercice, on obtient le cours du jour du blé rendu Rouen… L’intérêt de l’option dans ce contexte est nul. « En revanche, on peut en retenir qu’il faut, là aussi, anticiper sa couverture avec les options, et se couvrir pour partie au moins, pour la campagne prochaine », conseille Renaud de Kerpoisson. Pour cela, il faut se former un minimum à l’utilisation de ces outils.

Le stockage à intégrer dans la stratégie de vente

Mais alors, si je n’ai pas anticipé ma commercialisation et que l’usage des options est inutile à ce stade, quelle solution me reste-t-il ? me direz-vous. Les cours du moment permettent à peine de couvrir les charges et la tendance n’est pas haussière, il ne reste pas beaucoup de possibilités. Dans tous les cas, il est conseillé de vendre. Immédiatement, si vous n’avez pas de capacité de stockage, ou en différé si vous pouvez stocker, ce qui est une chance dans le contexte actuel. En effet, entre le cours rendu Rouen le 12 septembre 2014 et le cours Euronext à une échéance éloignée, septembre 2015, apparaît une différence à la hausse de 13 euros par tonne, soit + 8 % environ. Sur l’échéance mai 2016, cet écart monte à 19 euros par tonne soit presque 12 % de plus que le cours du jour. « Cet écart justifie d’engager sa récolte, de bonne qualité, sur des échéances éloignées », explique Renaud de Kerpoisson. Le choix de ces échéances postérieures à la prochaine moisson oblige à avoir ou à construire des plateformes de stockage précaires. Celles-ci permettront de sortir la récolte 2014 qui a été refroidie et stockée en bonnes conditions pour la déposer sur ces plateformes, avant la récolte 2015, et ainsi de stocker cette nouvelle récolte dans les silos. Reste le besoin de trésorerie qui peut être comblé par la souscription d’une ligne de crédit à court terme, dont les taux sont avantageux actuellement.

L’option, une couverture qui a un coût

Il existe deux types d’options sur le marché à terme : le put et le call.

. Le put est une option de vente. C’est le droit de vendre une certaine quantité d’un produit (un lot de 50 tonnes) à une date d’expiration (échéance) et à un prix donné (prix d’exercice). L’opérateur qui s’assure en achetant un put peut l’exercer si le prix de marché à l’échéance est inférieur au prix d’exercice. Il peut aussi laisser expirer l’option si la situation inverse se produit, auquel cas il vendra au prix de marché (supérieur au prix d’exercice) mais perdra la valeur du put (cotisation d’assurance).

. Le call est une option d’achat. C’est le droit d’acheter un lot à un prix d’exercice et à une échéance. L’acheteur d’un call peut l’exercer si le prix de marché à l’échéance est supérieur au prix d’exercice. Si le prix de marché à l’échéance est inférieur au prix d’exercice alors il laissera expirer l’option et achètera au prix de marché mais perdra la valeur du call (cotisation d’assurance).