Petits fruits rouges : ils se lancent dans la production avec une entreprise de commercialisation
Accompagnement technique, choix de variétés adaptés au marché, délégation de la commercialisation. Autant d’avantages qui poussent des producteurs à travailler avec une entreprise spécialisée dans la commercialisation de fruits rouges.
Accompagnement technique, choix de variétés adaptés au marché, délégation de la commercialisation. Autant d’avantages qui poussent des producteurs à travailler avec une entreprise spécialisée dans la commercialisation de fruits rouges.
« Jamais je ne me serais lancé seul dans la production de fruits rouges, avoue Maxime Gemain, exploitant de la SCEA Du Pont à Bénesse-Maremne, dans les Landes, avec son cousin. Je produis du maïs semences sur 100 hectares, des asperges blanches et vertes sur 40 hectares avec Maïsadour. Mon métier exige de me concentrer sur la production, avec un maximum d’efficacité technique et salariale. » En 2020, il crée un atelier de framboises sur 3 hectares hors sol avec un premier partenaire. Depuis 2023, il travaille avec BerryWorld France (BWF). « L’accompagnement technique et agronomique s’avère indispensable, insiste-t-il. Mes partenaires m’ont tout appris. Chaque variété se gère différemment. Avec le service technique de BWF, je construis mon programme de production très en amont selon la demande de leurs clients. Nous calons la production afin d’éviter d’arriver sur le marché lors des pics de production où les prix baissent. » BWF travaille essentiellement avec la grande distribution et le commerce de gros.
Un accompagnement technique et économique
Même son de cloche pour Romain Crignon, céréalier dans l’Oise à Daméraucourt sur 116 hectares. Il a diversifié son exploitation avec un atelier ovin et la production de groseilles sur un hectare. « J’ai découvert la production de fruits rouges lors d’un forum des opportunités régionales. Travailler avec un acteur présent dans le territoire depuis trente ans, Fruits rouges & Co, m’apporte une technicité que je n’aurais pas seul », expose-t-il. L’agriculteur a opté pour la production de groseilles destinées au décor de gâteau. Plus rustique que la framboise et la fraise, ce fruit rouge est aussi compatible avec ses autres activités. « Fruits rouges & Co m’a accompagné dans le choix technique, pour mes tunnels, la fertirrigation, le choix des variétés. Ensuite, ils m’ont conseillé sur le type de taille, semblable à celui utilisé en Belgique et Hollande. Il faut la gérer très efficacement pour éviter l’alternance. Cela ne s’improvise pas. De même, je produis des fruits qui répondent à un marché spécifique que l’entreprise de l’Aisne maîtrise. »
Autant d’arguments repris par Aline Savouré, qui s’est installée sur 5 000 m2 en framboises à Gumery dans l’Aube en 2023. Après plusieurs années comme assistante sociale, cette fille d’agriculteurs recherchait une activité qu’elle pouvait gérer seule. « J’ai créé une structure en partant de rien et sans connaissance spécifique sur les fruits rouges. Ce que je n’aurais pas fait sans accompagnement technique et économique et la sécurité de vendre toute ma production à Fruits rouges & Co. »
Des modes de fonctionnement très différents
Présents sur le même marché, Fruits rouges & Co et BWF ont des types d’engagements très différents. « À BWF nous vendons à nos partenaires producteurs nos propres variétés ou des variétés dont nous avons l’exclusivité. Les producteurs qui les plantent nous livrent la totalité de la production de ces plants. BerryWorld s’engage à commercialiser 100 % de cette production au meilleur prix », explique Franck Dieudonné, directeur général de BWF. « Le marché des fruits rouges s’avère hyperfluctuant selon les volumes sur le marché. Notre pilotage commercial vise à obtenir le meilleur prix au kilo », précise-t-il. Le producteur peut vendre par d’autres voies les fruits qu’il cultive avec d’autres variétés. BWF met en avant la qualité de ses variétés, leur productivité et la connaissance de l’itinéraire technique approprié. « Nous travaillons sur un mix équilibré entre le rendement, la facilité de cueillette, la capacité de conservation et la fragilité du fruit », résume le responsable. La filiale française, créée depuis sept ans, bénéficie de l’expérience du groupe anglais BerryWorld, qui, lui, vient de fêter ses trente ans.
Les producteurs de BWF livrent directement les plateformes logistiques par transporteurs pour le marché du frais. « C’est un système qui me convient, juge Maxime Gemain. Il est clair. Je connais le prix du marché et la commission prise par BerryWorld. Côté variétés, j’apprécie le potentiel. L’année dernière, j’ai obtenu 26 tonnes de framboises par hectare en première catégorie. Et si je n’atteins pas les performances obtenues au Portugal pour les variétés phares, je suis fier d’avoir obtenu 32 tonnes par hectare avec certaines variétés en 2024. De plus, j’ai la possibilité de pratiquer de la vente directe, avec des variétés n’appartenant pas à BerryWorld. »
S’engager sur une production pluriannuelle
De son côté, Fruits rouges & Co centralise tous les fruits sur le site de Laon ou la plateforme logistique de fruits frais de Perpignan. L’entreprise organise la logistique de transport en véhicule frigorifique, avec une participation possible au frais. Elle conditionne une gamme complète de petits fruits frais, de fruits surgelés et de fruits transformés (purées, coulis…) à Laon. Ce qui valorise toutes les catégories de fruits. Les producteurs s’engagent sur une production pluriannuelle et la fourniture de 90 % de cette production. En surgelés, des contrats type industrie fixent un prix annuel. En frais, les prix suivent les prix de vente selon des catégories de qualité chaque semaine. Le relationnel proche entre les commerciaux et les producteurs vise à s’adapter au mieux au marché. « Un paiement à la quinzaine offre la trésorerie nécessaire pour payer mes salariés », apprécie Aline Savouré.
La gestion de la main-d’œuvre, clé de la réussite
Reste que la gestion de la main-d’œuvre, notamment lors de la récolte, demeure l’affaire exclusive du producteur. Ce qui refroidit les ardeurs de la majorité des prétendants à la production de fruits rouges. La main-d’œuvre représente au minimum 75 %, souvent 80 % du prix de revient en framboises.
Les trois producteurs apprécient toutefois les conseils et la vision extérieure de leur partenaire pour optimiser l’organisation. « Nous passons en revue la technicité de production pour faciliter la récolte, les déplacements et chaque geste des cueilleurs. Plusieurs formations nous sont proposées », relate Romain Crignon. « La gestion de la main-d’œuvre est plus simple en groseilles qu’en framboises », reconnaît-il. Toute la production est livrée sur 9 jours, soit 1,5 tonne conditionnée en barquettes de 125 grammes et en palettes. Mises en chambre froide, elles partent l’après-midi en transport frigorifique à Laon. « Si la main-d’œuvre est mal gérée, c’est fini », alerte Maxime Gemain. Sur son atelier, il est passé de 70 personnes à la récolte la première année à entre 30 et 40 aujourd’hui. « Nous optimisons tout. Les variétés, avec la possibilité de cueillir une fois tous les deux jours, la taille et la facilité de cueillette et des calibres uniformes. Nous recherchons à fidéliser nos ouvriers, souvent des travailleurs détachés avec une bonne technicité de cueillette. Nous leur proposons un logement. C’est une fonction supplémentaire à assumer pour un producteur », détaille-t-il. La SCEA Du Pont allonge aussi les durées des contrats, avec la succession de l’atelier asperges, par celui des fruits rouges, très complémentaire. « Lors de la récolte de framboises, de début juin à début octobre, je n’ai aucun répit, sans dimanche. Ce serait impossible pour moi d’avoir aussi à gérer la commercialisation », conclut Maxime Gemain.
Optimiser la production à tous les niveaux
Encourager les cueilleurs par une prime de vitesse
Romain Crignon comme Aline Savouré et la plupart des producteurs de Fruits rouges & Co emploient des saisonniers très locaux (moins de 10 kilomètres). Ce sont souvent de jeunes lycéens et étudiants, à partir de 16 ans. Pour la récolte de ses 12 000 plants de groseilles, Romain Crignon a onze salariés et effectue 30 contrats Tesa (Titre emploi simplifié agricole à la MSA). Si le rendement objectif est de 9 à 10 kilos de groseilles à l’heure par cueilleur, la vitesse effective varie de 7 à 20 kilos. Cette année, la moyenne atteint 8 kilos par heure. Souvent les employeurs proposent des primes de vitesse.
Calculer ses coûts de production très précisément
Le suivi des coûts de production est un véritable enjeu, ainsi que leur optimisation constante. Une grille prévisionnelle aide les producteurs à définir leurs coûts de revient. Attention, chaque cas est unique et la gestion de la main-d’œuvre peut varier. D’où le conseil d’avoir une comptabilité analytique de l’atelier très poussée et précise. « Je n’avais pas prévu l’influence des écarts de poids dans mes barquettes de groseilles, souligne Romain Crignon. Mais avec quelques grammes en plus, sur 125 grammes, l’addition représente vite 5 %. Ce qui est énorme. Nous l’avons intégré dans nos calculs. »
Encore de la place pour les producteurs français
« Bien gérée, l’activité est rémunératrice pour les producteurs », affirme Franck Dieudonné. BerryWorld France travaille actuellement avec une dizaine de producteurs. Deux autres devraient les rejoindre en 2026 et 2027. « Nous devons vraiment anticiper. Les variétés de framboisiers sont à réserver dix-huit mois à l’avance pour les multiplier par nos pépiniéristes, développe le dirigeant. Nous voulons créer un partenariat durable, avec des exploitants d’au moins un hectare à un hectare et demi. La production française reste très atypique par rapport aux exploitations anglaises ou hollandaises. Certaines exploitations y atteignent 40 à 50 hectares de fruits rouges et jusqu’à 2 000 cueilleurs. Nous souhaitons que nos producteurs croissent en même temps que BWF. » Avec un taux d’approvisionnement de 20 à 25 % en production française, BerryWorld France a encore de la marge.
« Nous recherchons toujours des producteurs. Question marché, il y a un boulevard », lance Cécile Pruvot, du service agronomique de Fruits rouges & Co. Le groupe travaille déjà avec 150 producteurs en France, dont 70 situés dans les Hauts-de-France et le Grand Est. Souvent, il s’agit de céréaliers diversifiant leur exploitation, de jeunes ou conjoints qui commencent par un atelier de 5 000 m2 avant de l’agrandir. Nos trois producteurs sont dans cette dynamique, avec des prévisions de développement proches. L’entreprise collabore également avec 350 producteurs dans le monde.
