Provence

De la 4ème à la 1ère gamme

Au coeur de la Provence, à quelques kilomètres de Saint-Etienne-du-Grès (13) et de son marché emblématique de producteurs, l’entreprise Reveny produit des salades 12 mois sur 12, soit 25 millions de têtes par an. Seule la proximité géographique rapproche cette exploitation gérée par Didier Cornille de l’image traditionnelle du marché provençal. Au Mas de la Chapelette, siège de Reveny, la salade se plante plusieurs fois par semaine, entre 120 000 et 300 000 pieds, et s’expédie quotidiennement par semi-remorques complets entre 4 à 15 camions/ jour. « Il n’y a pas de jours ouvrables de l’année où l’on ne coupe pas et où l’on n’expédie pas de salades », mentionne Raphaël Néa, responsable de production. Créée en 1986 sur une exploitation de 40 ha, l’entreprise déploie aujourd’hui ses cultures : tomate industrie, melon, maïs semence, riz, blé dur sur 1 350 ha. Mais avec 300 ha par an, la salade est le produit leader de Reveny qui bénéficie des avantages de plusieurs sites de production et de rotations longues (voir encadré). Elle représente 70 % du chiffre d’affaires de l’entreprise.

La variété selon les demandes

Reveny a d’abord axé son développement en répondant au marché de la 4^ème gamme en tant que spécialiste de la production de chicorées et de scaroles, travaillant ainsi avec la majorité des industriels français. Dix millions de têtes sont produites, entre le 15 mars et le 15 décembre. Mais Reveny assure aussi l’approvisionnement de ses clients durant la « coupure hivernale », moins propice à produire la qualité demandée, grâce à des contrats d’approvisionnement passés avec d’autres producteurs. « Il y a cinq ans, notre production était orientée à 95 % pour le marché de la transformation », précise Raphaël Néa, produisant alors en grande partie de la chicorée sur 220 ha en plein champ et 22 ha sous abri. Depuis lors, les dirigeants ont considéré que ce marché était devenu mature et ont orienté leur développement vers le marché du frais en diversifiant la gamme. Ce virage s’est concrétisé par le développement de la production de salades à feuille tendre (laitue beurre, batavia, feuille de chêne, rougette) en plein champ avec six millions de têtes mais surtout sous abris avec 5,5 millions de têtes. Une stratégie rendue possible grâce à 22 ha d’abris essentiellement destinés à la production de salade d’hiver pour le marché du frais. « Nous avons multiplié par deux le parc de serre en cinq ans et nous sommes en cours de construction de dix hectares de multichapelles simple paroi pour la campagne 2017 », annonce le responsable de production. L’approche de ce nouveau débouché a nécessité des adaptations techniques, à commencer par le choix variétal. « Les typologies de produits demandées par nos nouveaux clients sont très différentes. Nous avons réalisé un gros travail de fond avec les semenciers et des essais sur nos parcelles. Ce qui nous permet de toujours être en veille variétale », précise Raphaël Néa. Ce « temps d’avance » permet à Reveny de se positionner auprès de ses clients selon leurs attentes. « Je choisis la variété à couper au champ selon les demandes. Et nos volumes de production permettent de fournir des lots homogènes », mentionne le responsable. Les nombreuses certifications de qualité (GlobalGap, Leaf et spécifiques à certains clients…) déjà acquises sur les produits destinés à la 4^ème gamme ont permis également d’accéder au marché du frais et de se démarquer.

« Eponger » la chute des prix

L’entreprise a également investi dans les ressources humaines avec l’embauche d’un responsable d’expédition et dans un nouveau bâtiment de 4 000 m² permettant de laver et conditionner les salades pour le marché du frais. Reveny souhaite ainsi apporter de la valeur ajoutée avec la préparation (parage) et l’emballage (flow pack) sur des produits destinés au marché du frais. « L’interdiction des sachets plastique dans la grande distribution peut être une opportunité pour la salade pré-emballée », fait judicieusement remarquer Raphaël Néa. « Le marché du frais est donc un créneau dans lequel nous comptons nous développer car nous avons toujours su nous adapter aux demandes des clients. Nous avons un savoir-faire validé par des cahiers des charges reconnus et nous apportons une sécurité d’approvisionnement avec la diversité de notre capital sol », précise-t-il. Aujourd’hui, Reveny commercialise 95 % de ses salades 1^ère gamme auprès de la grande distribution française. Mais son but est de développer le marché export sur l’Allemagne et les pays d’Europe du nord qui ne présentent actuellement que 5 % des ventes. « Notre objectif est d’exporter 15 % de notre production hivernale. Ces clients ont des cahiers des charges exigeants avec notamment des contraintes de limites maximales de résidus sur lesquelles nous sommes capables de nous engager », assure le responsable de production. En diversifiant ses débouchés, Reveny cherche à sécuriser les revenus de sa production de salade. La production pour la 4^ème gamme et le marché du frais permettent ainsi un équilibre. Reveny ne compte pas s’arrêter là et travaille sur un projet de produit élaboré apportant un réel service au consommateur. Des tests sont en cours… Cette innovation permanente a aussi un coût : environ 80 % du résultat de l’entreprise est réinvesti dans l’outil de production.