Le projet de recherche Innodirekt, lancé par l’Office fédéral pour l’agriculture et l’alimentation, s’est donné comme objectif d’analyser les projets innovants de commercialisation directe de produits agricoles (bio et conventionnel). Le cabinet Ecozept a mené ce projet avec son partenaire mareg et a sélectionné dix projets et interviewé 200 producteurs en vente directe (Allemagne, France, Autriche).
« Il existe des convergences entre ce qui se fait en France et en Allemagne explique Burkhard Schaer, cofondateur et codirecteur d’Ecozept. L’Allemagne s’est inspirée d’expériences françaises : je pense en particulier à Marktschwärmer, qui est la copie conforme de La Ruche qui dit oui ! Mais, on n’en compte qu’une soixantaine. De même, les circuits de type Amap, outre-Rhin, rencontrent moins d’adhésions qu’en France et n’ont pas le même impact dans le débat public ».
L’exception allemande
L’Allemagne présente une particularité dans ses circuits de ventes bio en direct : le magasin installé dans une exploitation agricole. « Cela commence habituellement par une vente classique de la production sur place, puis le point de vente augmente son assortiment qui finit par s’approcher de celui de n’importe quel magasin bio », explique Burkhard Schaer. Certains magasins peuvent présenter 3 000 références, une partie étant achetée auprès de grossistes : « On note également la tendance à une grande souplesse pour compléter les assortiments, par des coopérations entre agriculteurs voisins ».
Le consommateur allemand plébiscite ce genre de vente. « Le magasin en exploitation obtient le meilleur score en termes de confiance et de fidélité. Qui plus est, les consommateurs semblent être moins sensibles au prix que dans d’autres circuits de distribution », note Burkhard Schaer.
Certains challenges demeurent : virage vers le numérique, gestion de la logistique et également sélection plus fine de produits authentiques, plus prometteurs commercialement qu’une large gamme de produits.
