Malgré la baisse de fréquentation des hypermarchés, la grande distribution demeure encore incontournable pour bon nombre d’acteurs de l’agroalimentaire. Si cela est moins vrai pour le secteur des fruits et légumes frais (grâce notamment au savoir-faire des primeurs), il ne faut pas oublier que la GMS reste néanmoins le premier circuit de vente des f&l. Les coopératives l’ont bien compris. Être référencé en grande distribution, c’est souvent faire passer son entreprise à une autre échelle et toucher une population qu’on ne capte pas dans les autres circuits.
Bien identifier ses interlocuteurs
Le CTIFL propose donc aux commerciaux des entreprises de production, d’expédition et du stade de gros, un stage interentreprises* sur deux jours simplement baptisé : “Référencement en grande distribution”. Il permettra au professionnel de mieux appréhender ce circuit de vente, d’en connaître les positionnements, mais aussi les parts de marché des différentes enseignes ainsi que leur organisation (notamment les différents types d’interlocuteurs et leurs attentes) et plus généralement de comprendre et d’identifier les besoins en produits et services propres à ce circuit.
À l’issue du stage, le responsable commercial saura ainsi mieux cibler les clients les plus adaptés à sa structure et faire évoluer sa politique commerciale vers des politiques clients dédiés.
* Modulables et adaptables, les formations interentreprises du CTIFL font l’objet d’une étude personnalisée en fonction des besoins spécifiques et de l’organisation de l’entreprise.
En pratique
Référencement en grande distribution
Lieu : Loire-Atlantique (au centre CTIFL de Carquefou)
Organisation : CTIFL
Durée : 2 jours
Contact : CTIFL - [email protected]
Le contenu
1 - Connaître les comportements et tendances de consommation
• Analyse du marché
• Tendances de consommation des fruits et légumes
• Les innovations dans la distribution
• Attentes des consommateurs de fruits et légumes
2 - Connaître la typologie et l’évolution de la distribution française
• Concentration et positionnement des enseignes
• Parts de marché et potentiel des forces en présence
• Politique fruits et légumes des enseignes : objectifs et organisation
• Les différents concepts de point de vente
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• La segmentation produit/client de la distribution
3 - Application pratique : décrypter le point de vente et l’offre f&l d’un magasin
• Visite en magasin
• Audit du rayon
• Les informations essentielles à retenir lors d’un passage en magasin
4 - Cibler ses clients potentiels
• Quelles enseignes pour chaque type d’entreprise ?
• Adéquation avec l’offre produit et l’organisation
5 - Identifier les interlocuteurs et leurs attentes
• Les acheteurs
• Les category managers
• Les directeurs de magasin
• Les managers de rayon
6 - Savoir préparer et organiser la négociation
• Être bien préparé pour bien vendre
• Savoir saisir et provoquer les opportunités
• Assurer le suivi clients
• Évaluer les résultats
