Il y a un peu plus de dix ans, le marché céréalier français découvrait la volatilité. Les prix de la tonne de blé tendre, qui jusqu’ici n’évoluaient qu’à la marge d’une semaine à l’autre, se sont mis à gagner ou perdre plusieurs euros quotidiennement. Une situation des plus anxiogènes pour tout opérateur du marché peu habitué à gérer une telle volatilité. Pour Virginie Ciesla-Maudet, analyste et gérante d’Assertis, société de conseil en gestion du risque de prix, il est « essentiel de bien se connaître » car « notre comportement influe sur notre manière d’agir sur les marchés ».
Complémentarité
L’analyse technique, qui permet de prendre en compte à la fois le quantitatif et les événements reproductibles des marchés, fait désormais partie intégrante des outils de gestion des achats ou de ventes de l’amont ou de l’aval agricole. « Une bonne expertise en analyse technique » est le premier élément pour bâtir sa stratégie commerciale, estime Virginie Ciesla-Maudet. Ensuite, la gestion du risque nécessite une connaissance certaine de la construction d’une position à l’achat ou à la vente. « Avant de penser aux gains, il faut savoir gérer ses pertes », précise-t-elle. Enfin, « il faut analyser le marché en intégrant la dimension psychologique des marchés et surtout la sienne pour pouvoir appréhender les situations et les risques. Notamment si un scénario avantageux est invalidé par le marché, pour rester le plus objectif possible ».
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En règle générale, les opérateurs reproduisent leurs propres schémas comportementaux dans leur activité professionnelle. Ainsi, a priori, un opérateur plutôt impulsif dans la vie privée le sera également dans sa façon d’aborder le marché. D’où l’importance de bien se connaître et pour cela de réaliser un travail introspectif important afin de connaître ses travers et de mieux gérer ses risques sur le marché.
Des profils-type en fonction des activités ?
Si les intérêts et les enjeux ne sont pas les mêmes d’un opérateur à l’autre de la filière du commerce des grains, il est difficile de dresser un portrait type en fonction du domaine d’intervention. Au sein d’un même secteur, les profils peuvent être différents d’une personne à l’autre. On ne peut tirer de conclusions sur les comportements d’un meunier, d’un fabricant d’aliments du bétail ou d’un négociant. « À chaque personnalité dépend une manière de travailler sur les marchés, estime-t-elle. La connaissance de sa propre psychologie est un atout indéniable pour tout acteur professionnel. C’est une tendance de fond, et nous répondons à ce besoin avec l’aide de consultants formateurs spécialisés. »
Quelques règles de bonnes conduites
« J’entends ce qui se passe mais je ne l’écoute pas pour autant. Je m’en remets toujours au graphique. » Voici une phrase que chaque opérateur de marché doit garder à l’esprit, notamment dans certains moments critiques, afin de prendre le recul nécessaire face à une situation de stress, quitte à se détacher du consensus ambiant. Il arrive que certains choix de position s’avèrent perdants. Se préparer mentalement à la possibilité de l’échec est important. Le risque pour un opérateur de marché d’y laisser des plumes existe et il est essentiel de savoir couper sa position quitte à engendrer des pertes. Le pire serait de s’entêter sur un scénario qui ne saurait se réaliser à terme.
