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Vente directe : " Se faire accompagner avant de se lancer "

Agitatrice de circuits courts, Aurélie Van Zijl aide les agriculteurs voulant vendre en direct à structurer leur projet de A à Z. Elle les accompagne dans leur organisation, leur commercialisation et leur communication.

Aurélie Van Zijl « Ma satisfaction est de voir des agriculteurs épanouis, ayant gagné en qualité de vie et rentabilité après avoir basculé dans le circuit court » © P. Le Douarin
Aurélie Van Zijl « Ma satisfaction est de voir des agriculteurs épanouis, ayant gagné en qualité de vie et rentabilité après avoir basculé dans le circuit court »
© P. Le Douarin

Quelles sont les motivations de ceux qui sollicitent vos conseils pour la vente directe ?

Aurélie Van Zijl - Une part grandissante d’agriculteurs aspire à explorer des modes de commercialisation bien souvent pratiqués par leurs grands-parents, avec le contact direct du consommateur. C’est une recherche de reconnaissance et de valeur ajoutée. Dans le même temps, le consommateur découvre un monde mal connu et qu’il avait parfois mal jugé. Le circuit court retisse du lien social et aide à une meilleure compréhension mutuelle.

Appliquez-vous un schéma d’organisation en circuit court ?

A.V. Z. - S’il n’y avait qu’une chose à retenir, c’est qu’il ne faut surtout pas penser à un schéma type. Mieux vaut être très créatif lorsque l’on veut se lancer. Le projet est modulé en fonction du produit à vendre, du lieu de production en lien avec l’environnement socio-économique (proximité urbaine ou rurale, habitudes locales, pouvoir d’achat), des possibilités d’investissement nécessaires (pour transformer, livrer, vendre), etc.

Comment procédez-vous pour aider l’agriculteur à construire son projet ?

A.V.Z. - Pour préparer au mieux son lancement, je lui fais parcourir un chemin au cours duquel il sera conduit à répondre à mes questions, en apportant concrètement ses solutions. Ces interrogations sont issues du diagnostic sur sa situation et sur ses objectifs. Elles concernent notamment le revenu visé, les choix et opportunités des modes de vente, la communication indispensable avec le client. La plupart des agriculteurs sont capables de faire cette démarche seul, mais en pratique ils ont la « tête dans le guidon » et manquent de temps. Pour avancer, je leur propose régulièrement des moments d’échanges. Cette réflexion peut durer plusieurs mois. Je me situe entre le conseiller et l’entraîneur « coacher ». En cas de difficulté, je les aide à trouver une solution.
 

A voir aussi :  Vente directe chez Jacques Barrel, vitrine des "Fermiers de Janzé"

L’outil digital est-il une obligation pour communiquer ?

A.V.Z. - C’est devenu encore plus indispensable avec la Covid-19. Cela donne de la visibilité, même dans un rayon proche, et même si le prospectus glissé dans les boîtes à lettres marche encore bien (hors temps de Covid). Beaucoup d’agriculteurs vendent déjà par les réseaux sociaux ou leur site. L’outil digital est aussi un bon moyen de gestion de son activité en « back-office » (commercial, logistique, administratif). Je conseille un système de « boîte à outils » spécialement développé pour la vente directe. L’usage des supports papier, téléphone, Facebook, courriel est très chronophage. Le digital fait gagner beaucoup de temps, ce qui permet d’en libérer pour l’échange lors du retrait du produit ou de la livraison. Cet outil est utilisable à plusieurs (produits complémentaires) mais aussi en individuel, souvent dans un second temps pour avoir son propre réseau

Faire du volume est-ce compatible avec un circuit court ?

A.V.Z. - Oui, du point de vue du producteur, dans la mesure où ce qu’il produit correspond à ses engagements de qualité avec une organisation du travail qui le permet. Celui qui fait du volume a dû s’adapter, multiplier les débouchés, travailler sa gamme. C’est parfois un point de débat entre agriculteurs… En revanche, certains consommateurs associent circuit court à agriculture « paysanne » ou à « petite exploitation ». Mais on ne peut plus comparer les méthodes d’hier et d’aujourd’hui. L’agriculture est devenue « high-tech ». L’essentiel est de rester fidèle à ses valeurs.

Tombée dans le chaudron

Fille d’agriculteur et d’avicultrice ayant débuté en filière longue à la fin des années 80, puis basculé dans la vente directe, Aurélie Van Zijl connaît la problématique des circuits courts « par l’intérieur et le vécu familial ». Après une formation commerciale et onze ans passés aux Pays-Bas comme responsable export, elle est revenue en France. Depuis deux ans, elle conseille et forme les agriculteurs qui veulent se lancer dans la vente directe.

 

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