La ferme du Pay concilie le circuit long et la vente directe
La Ferme du Pay a choisi la vente directe tout en gardant la majorité de sa production en circuit long. Un compromis qui crée de la valeur ajoutée sans y passer trop de temps.
« Quand je me suis installé en 1981, la ferme comptait des légumes industrie, des poules reproductrices et des lapins, explique Jean Gratton. Mais ce système intensif montrait ses limites en termes de rémunération. Nous avons désintensifié, nous sommes passés en bio en 2000 et avons développé la vente directe qui permet de créer de la valeur ajoutée et de l’emploi. »
Aujourd’hui, la Ferme du Pay, en Vendée, regroupe Jean Gratton, sa femme Dominique, leurs fils Matthieu (36 ans), Benoît (32 ans), Alexis (22 ans) et deux salariés.
En production avicole, le Gaec compte 15 000 poules pondeuses plein air et deux bâtiments de 220 m² de poulets, pintades et dindes. S’y ajoute un magasin de vente à la ferme où sont commercialisés une partie des volailles, œufs, agneaux et bovins de l’exploitation, plus des fruits et légumes, produits laitiers, légumes secs, confitures, vins… achetés à d’autres producteurs ou sur le MIN de Nantes à 45 km de Saint André Treize voies.
De bonnes relations avec leurs partenaires
Les volailles, élevées 90 jours pour les poulets, 110 pour les pintades, 140 pour les dindes, avec de l’aliment 100 % bio, sont produites sous contrat avec le fabricant d’aliment Mercier. « Ce contrat nous autorise à garder 25 % des volailles, précise Matthieu.
En moyenne, 82 % sont abattues par la Savic pour le réseau Biocoop, 18 % vendues en direct. Nous annonçons un mois à l’avance ce que nous voulons garder, en accord avec Mercier et avec beaucoup de souplesse de part et d’autre. » Les poulets et pintades destinés à la vente directe, qui sont élevés une semaine de plus que ceux vendus en circuit long, sont abattus par l’abattoir Antoine Brochard, à Aizenay. « Cet autre abattoir nous permet aussi de garder une certaine indépendance.
De plus, en fin d’année, période importante pour nous, la Savic est très chargée et ne pouvait abattre nos volailles. » poursuit Matthieu. « Les relations avec nos partenaires sont très bonnes » soulignent les éleveurs. Depuis deux ans, le Gaec vend aussi de la découpe, assurée par les abattoirs, qui a fait progresser les ventes.
La production d’œufs est contractualisée avec Terrena. Sur les 4 millions d’œufs par an, environ 120 000 œufs (2-3 %) sont vendus en direct. « Là aussi, tout se fait en accord avec le conditionneur et avec une grande souplesse » précise Matthieu. Tous les œufs sont calibrés par Geslin. « Nous avions pensé à créer un centre de tri, mais les exigences étant les mêmes quel que soit le volume, l’investissement aurait été élevé. »
Valeur ajoutée et création d’emplois
L’essentiel des ventes est réalisé dans le magasin à la ferme, le vendredi toute la journée et le samedi matin. «s La vente directe représente du temps, souligne Dominique Gratton. Jusqu’à présent, c’est moi qui assurais l’essentiel du travail lié à la vente directe."
"Mais depuis la crise de la covid, une autre personne est nécessaire en appoint. Nous sommes cinq le vendredi matin pour préparer les commandes du drive faites par internet ou téléphone. Il faut passer et aller chercher les commandes des produits complémentaires (légumes, vins…), évaluer les quantités qui seront vendues, amener et récupérer les volailles à l’abattoir, aller au MIN chaque vendredi matin, préparer les commandes, assurer la vente les jours d’ouverture.
Et ajoute-t-elle, "il faut aussi être équipé. Nous avons investi 50 000 € en 2013 pour l’aménagement du magasin, une chambre froide, une armoire réfrigérée, des étagères, une caisse… et 25 000 € dans un véhicule froid. Il est important aussi d’avoir une gamme large à proposer. »
En contrepartie, la vente directe permet de créer de la valeur ajoutée et de valoriser par exemple les volailles trop grosses pour les Biocoop. « La vente directe m’occupe 3 jours par semaine et paie l’ensemble de mon salaire, évalue Dominique.
" La croissance est importante, notamment depuis la crise de la Covid. On réfléchit à engager quelqu’un en plus. Il faut en revanche de la qualité, de la constance dans les prix, être accueillant, avoir des nouveautés. »
Le Gaec a aussi essayer de ne faire que de la vente directe. « Quand Benoît s’est installé en reprenant une ferme qui produisait des poulets, je me suis dit que je pouvais tout vendre en direct. Mais nous n’avons pas tenu un an ! »
Pour finir, les associés de la Ferme du Pay apprécient d’avoir à la fois des circuits longs et de la vente directe. « C’est un bon compromis, estiment-ils. Il faut de la souplesse, mais cela permet de valoriser nos productions et d’avoir une certaine indépendance sans y passer trop de temps et sans prendre trop de risque. »
Création récente d’un drive
Le magasin est ouvert le vendredi (9 h à 19h30) et le samedi (9 h à 12 h 30). « Avec la Covid, nous avons dû élargir les horaires au vendredi matin, pour faire face à l’augmentation de la demande et au fait que la mise en distance ralentit la vente », explique Dominique Gratton. Un drive a aussi été créé ouvert les vendredi et samedi. « Les commandes ont un peu diminué en été, mais elles sont reparties cet automne. »
En dehors des jours d’ouverture, les œufs, les légumes secs et un peu d’épicerie sont en libre-service. « Les clients notent ce qu’ils prennent et mettent l’argent dans une caisse. »
Depuis le confinement, pour répondre à la demande en produits locaux, le Gaec livre aussi trois épiceries de la commune. Ils ont cependant renoncé à vendre sur les marchés ou aux collectivités. « Nous avons essayé de le faire il y a dix ans, mais c’était trop tôt, car ni les producteurs ni les consommateurs n’étaient prêts. Aujourd’hui, nous préférons nous concentrer sur la vente à le ferme et allons sans doute agrandir le magasin. Il y a de la demande, encore plus depuis la crise, et la clientèle rajeunit. »
Communiquer sur Facebook
La Ferme du Pay adhère à « Bienvenue à la ferme » et a installé des panneaux en bord de route. Elle dispose d’un site internet créé avec l’appui d’une société spécialisée et qui est bien référencé. Depuis son installation en avril dernier, Alexis communique beaucoup sur les réseaux sociaux, notamment sur Facebook. Il poste des photos, des vidéos et annonce les ventes de volailles et de viandes.
