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ILS LE FONT AUX ÉTATS-UNIS
Sur internet, il faut pousser les ventes

“Créer un site, même le plus attractif possible, et attendre que les clients mordent à l’hameçon ne suffit pas. Il faut pousser les ventes en envoyant régulièrement des offres très ciblées ”, explique Shaun Bishop, co-fondateur de JJBuckley. Cette entreprise basée en Californie, et qui compte 40 employés, est uniquement présente sur le net. Le concept : garantir le meilleur prix et proposer des offres très ciblées, 4 à 5 par jour, avec une livraison rapide et une disponibilité des commerciaux 24 h/24 h, via leur smartphone. “ Les frais de livraison coûtent chers à mes clients, il faut donc leur apporter le meilleur service possible. Ce qui permet également de compenser le fait qu’il n’y a pas de face to face. ” En contrepartie, cette présence uniquement virtuelle et téléphonique rend le bilan carbone de l’entreprise neutre. La cible de JJBuckley : des hommes, 28-55 ans, avec de confortables revenus, 100000 $ par an. L’achat moyen: 70 $ par bouteille, avec une fréquence d’achat de deux fois par mois, en grande majorité pour du vin rouge. L’origine des vins vendus est à 58 % française, 27% USA, 7% italienne, et 8% autres. JJBuckley vend 12 000 bouteilles par semaine : 31 % < 20 $, 57% entre 20 $ et 100 $, 12% > 100 $, “ mais la majorité du chiffre d’affaires (52 %) provient de ces bouteilles supérieurs 100 $. Ce n’est pas rentable pour nous de vendre des bouteilles en dessous de 20 $ ”. La grande majorité des vins français vendus sont des bordeaux (77 %), 9% des bourgogne, 9% des vins du rhône, 4% des champagne, et 1% d’autres régions. “ Chez nous, les bordeaux ont fait 100 % de croissance de 2008 à 2010 malgré la récession. Celle-ci a plutôt dopé les achats de vin en ligne, car il permet au consommateur de comparer pour obtenir le meilleur prix, ce qui n’est pas possible chez le caviste ”, explique Shaun Bishop. Comment mettent-ils en avant un vin ? “ Si le vin n’a pas une bonne note des critiques, il faut soit que la marque soit connue, soit que nos ayons une histoire à vendre : âge du domaine, de la vigne, réputation du maître de chai… Les consommateurs aiment bien ce qui est vieux, récolté à la main… ” Bien entendu Shaun Bishop mise beaucoup dans ses offres régulières sur la mise en avant de bonnes affaires et remises, à saisir d’urgence. “ Les clients qui achètent directement sur le site représentent moins de 10 % des ventes. L’essentiel est fait via les emails et les offres ciblées envoyées. C’est probablement pour cela que Chateauonline n’a pas fonctionné. ”

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