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Se faire aider pour développer l’export de ses vins

Désireux d’accroître rapidement ses ventes à l’export, le domaine familial bourguignon Olivier Guyot a fait appel à un conseil extérieur depuis avril 2018 afin de gagner en efficacité tout en se concentrant sur la vigne, l’élaboration des vins et ses ventes en France. Les premiers résultats sont prometteurs.

Au domaine Olivier Guyot à Marsannay-la-Côte en Côte-d’Or, les tâches sont bien réparties. Olivier s’occupe des vignes, de la vinification et des dégustations tandis que Réjane, sa femme, s’occupe de l’administratif et gère le commercial. Leur fils David, seconde son père depuis janvier 2018. En répondant aux différentes sollicitations, le domaine exporte déjà 20 % de sa production, mais il souhaitait bâtir une stratégie export plus offensive. Olivier et Réjane Guyot y voient l’opportunité « d’écouler des plus gros volumes d’un coup ». Suite à l’agrandissement du vignoble, passé récemment de 11 à 16 hectares, et à l’arrivée de leur fils sur l’exploitation, leur objectif est aussi d’augmenter les ventes en bouteilles tout en diminuant la part du négoce. Mais ils se sont rendu compte qu’ils n’avaient ni le temps, ni les compétences nécessaires pour mener à bien ce projet. Conquise par une présentation reçue par mail, Réjane Guyot contacte en avril 2018, Alo Viti, située à Rully, en Saône-et-Loire. Cette jeune entreprise de conseils aux vignerons a été lancée par Anaïs Laborde en mars 2018.

Mettre en place une stratégie et un discours sur les vins

Anaïs Laborde a d’abord eu comme mission de préparer David Guyot pour un salon russe où le domaine avait décroché l’opportunité de présenter ses vins lors d’une master class réservée aux professionnels. Un défi inédit pour David âgé de tout juste 23 ans. Forte d’une expérience export acquise chez un négociant en vin où elle représentait 21 domaines, Anaïs a alors joué le rôle d’une coach en l’aidant à mettre au point son discours sur le domaine familial et leurs vins.

L’expérience ayant été concluante, les Guyot ont fait appel à elle de façon régulière pour développer les ventes sur d’autres pays et gérer l’interface avec la banque CIC et la BPi qui accompagnent le domaine dans son essor à l’exportation.

Grâce à sa maîtrise de l’anglais et des habitudes commerciales de l’étranger, Anaïs a pu faire fructifier un contact en Corée qui a abouti à une commande de 40 000 euros. Au-delà des règles administratives et douanières, elle a veillé à ce que les Guyot entretiennent cette relation par l’envoi de message ou de photos. Elle a aussi établi un contact avec un importateur basé à Shanghai et un agent couvrant le quart sud-est de l’Asie.

Un suivi régulier pour faire fructifier les contacts

Anaïs Laborde apporte son carnet d’adresses et son expertise, veille à la cohérence des tarifs, relance les contacts, gère l’intendance inhérente au développement de l’export, notamment toutes les démarches pour l’expédition d’échantillons, très lourdes administrativement et différentes pour chaque pays. Mais elle ne touche pas de commission sur les ventes. « Le but est de les rendre autonomes », précise-t-elle.

« Anaïs connaît tous les rouages, elle est capable de traiter les courriers et d’être très réactive. Avant, on ne répondait pas assez vite. Je ne pouvais pas assurer un suivi régulier », explique Réjane Guyot.

Une fois le réseau export établi, les Guyot envisageront d’embaucher une personne à mi-temps pour ce travail. Réjane compte bien sur Anaïs pour l’aider à recruter le bon profil. Actuellement la conseillère vient au minimum une demi-journée par semaine. Sa prestation est facturée 160 euros HT par demi-journée de 4 heures.

Organiser les indispensables déplacements sur le terrain

Le service apporté par Alo Viti inclut aussi la préparation de voyages. Une agence spécialisée gère la partie logistique mais l’entreprise de conseils organise tous les rendez-vous et l’expédition des vins pour les dégustations. « Sur place, les gens sont contents de voir les viticulteurs. Ils veulent connaître l’histoire du domaine », constate Olivier Guyot qui a apprécié de pouvoir partir en Corée presque les mains dans les poches, avec pour seule mission de parler de ses vins et de les faire déguster.

Un voyage en Chine est programmé début mars. Anaïs Laborde accompagnera aussi Olivier Guyot et son fils David en Allemagne lors du salon Prowein qui se déroulera du 17 au 19 mars 2019. Elle s’occupera des prises de contacts en amont pour plus d’efficacité et des « rendez-vous bien ciblés ». Les cartes récoltées lors du salon Les Grands jours de Bourgogne vont être triées et exploitées. En dehors de l’Asie, les Guyot souhaitent aussi développer les États-Unis. Anaïs a conseillé aux Guyot de répertorier leurs clients étoilés en restauration afin de les mettre en avant dans leur communication. « Ces noms sont connus par les importateurs et les agents », souligne la conseillère.

Alors que les Guyot souhaitaient un envoi groupé pour aller au plus simple, elle leur a suggéré de dissocier la carte de vœux de la bonne année de l’offre commerciale qui regroupent les tarifs et les propositions de réservation. « Tout est nouveau. Ça nous redonne du dynamisme », s’enthousiasment Olivier et Réjane Guyot. Le chiffre d'affaires export additionnel obtenu d'avril à décembre 2018 a atteint 75 000 euros. Ils se sont fixé l’objectif d’atteindre 100 000 bouteilles à l’export d’ici trois ans et se sentent désormais mieux armés pour y arriver.

 

Les 5 conseils export d’Alo Viti

1 - Bien calculer son prix de revient pour établir un tarif cohérent.

2 - Être réactif et se tenir au courant des tendances.

3 - Bien conserver les contacts récupérés sur les dégustations professionnelles afin de les trier et les qualifier pour se concentrer d’abord sur les plus prometteurs.

4 - Ne pas négliger les petites attentions, par exemple un petit message ou une petite photo envoyés régulièrement, pour entretenir les liens avec les agents ou importateurs.

5 - Ne pas courir trop de lièvres à la fois. Avoir de bons clients réguliers, c’est toujours mieux que beaucoup de clients ponctuels.

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