Le conseil du coach
« Il faut se positionner dans la chaîne œnotouristique"
« L’œnotourisme dépasse le simple accueil à la cave. Il implique de considérer que l’on pratique un métier du tourisme. Le client qui séjourne dans le coin et vient chercher un vin pour son barbecue n’est pas un œnotouriste, pas plus que celui qui vient déguster gratuitement.
Il faut voir l’œnotouriste comme quelqu’un qui se déplace pour découvrir quelque chose qui a trait au vin et qui est prêt à s’offrir une prestation. Il recherche quelque chose à visiter et à expérimenter. Se poser la question de quel genre d’œnotouriste on veut attirer est important. Il est plus facile de définir ensuite un contenu ciblé par rapport à une clientèle.
Ensuite, il faut se positionner dans la chaîne œnotouristique
Une offre œnotouristique associe toujours une suite de prestations incluant de l’hébergement, du transport, de la visite, de la gastronomie… Soit l’établissement vigneron se positionne comme l’assembleur de la prestation en travaillant avec d’autres acteurs. Soit, il choisit d’être un maillon de la chaîne. Il faut alors se concentrer sur l’attractivité de ce maillon en mettant en avant un discours sur le terroir, les cépages, le paysage, la visite du chai ou des vignes, en s’appuyant sur les partenaires institutionnels de la région. Il faut que cela fasse un tout pour le client avec une durée fixée. Sur place, le client doit sentir un accueil qualifié, comme s’il était un VIP.
Les OTA (Agences de tourisme en ligne) ouvrent des nouvelles possibilités pour la clientèle de type individuel. Ces entreprises sont preneuses d’offres qui vont au-delà de l’hébergement, qui sont proposées en services ou excursions associés. C’est que l’on appelle du packaging dynamique. Le vigneron a sa place dans ce contexte s’il est capable de commercialiser une vraie expérience. Il faut toutefois intégrer que les OTA prennent des marges élevées (20 % pour Airbnb). Le calcul du prix est une étape majeure. Tous les éléments rentrent en ligne de compte : qui fait l’accueil, le temps passé, les bouteilles utilisées, les investissements engagés… Le prix de vente se définit à la personne et il doit être margé. Ne pas oublier de capter les mails des participants.
