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Commercialisation
Comment rentabiliser le marché du vrac

Les flux de vins en vrac au niveau mondial ont connu en 2009 un essor sans précédent. Il s’agit pourtant d’un marché faiblement rentable. Comment tirer son épingle du jeu ? Sans doute en misant sur des stratégies de différenciation mais aussi sur les gains de compétitivité.

Le développement du vrac a connu un développement sans précédent en 2009. La crise financière n'y est pas étrangère incitant le consommateur à acheter des vins moins chers. Mais le soucis environnemental a joué aussi, notamment sous la pression de la distribution: le transport en vrac diminuant sensiblement l'empreinte carbone.
Le développement du vrac a connu un développement sans précédent en 2009. La crise financière n'y est pas étrangère incitant le consommateur à acheter des vins moins chers. Mais le soucis environnemental a joué aussi, notamment sous la pression de la distribution: le transport en vrac diminuant sensiblement l'empreinte carbone.
© P. Forget

«On peut gagner sa vie en France en vendant du vin en vrac », affirme Alfredo Manuel Coelho, chercheur à l'Inra de Montpellier. « Certes, il s'agit d'un marché peu différencié, très volatil où les taux de change jouent un rôle important et posent parfois difficulté, où les marges sont faibles car le prix est un facteur décisif pour l'acheteur. On assiste aussi à une montée en puissance de la concurrence internationale mais il n'en demeure pas moins que c'est un marché qui offre des opportunités. » Et si l'on en croit Daniel Murphy de la société de courtage Murphy Wines International, dans de nombreux pays, est attendue une pénurie de vins ce qui devrait faire monter les cours. Mais, selon lui, la France ne profiterait pas à plein de ces opportunités. Citant l'exemple des importations de vins en vrac en Chine, force est de constater que les quelque 2,18 millions d'hl de vrac importés sont approvisionnés à plus de 60 % par le Chili, à 25 % par l'Australie, à 8% par l'Espagne et seulement à  2% par la France. Et question prix, la France ne serait pas plus compétitive : le cours du chardonnay français se situant à 0,9 euro/l, l'australien à 0,65 et l'espagnol à 0,5. Le vignoble français devrait donc se remettre en cause pour se battre à armes égales  avec ses concurrents. « Il y a un problème évident de manque de rentabilité en France et  notamment en Languedoc-Roussillon », souligne Daniel Murphy. « Or, existent désormais les vins sans IG qui sont une super idée. Mais il serait temps de s'y mettre car ils constituent le moyen d'adapter le vignoble, de disposer de liberté dans les assemblages, dans la vinification afin d'être performant et compétitif. Et puis il faudrait arrêter de dire que le vin français est le meilleur et commencer à s'intéresser à ce que veut le consommateur. »Dommage que la France n'ait pas été au meilleur de sa forme car « 2009 aura été l'année internationale du vin en vrac », selon Alfredo Manuel Coelho. Et comme pour symboliser cette montée en puissance des volumes vendus en vrac au niveau mondial, s'est tenu pour la première fois cette même année, le premier salon du vin en vrac à Amsterdam. Plusieurs facteurs expliquent ce développement des flux du vrac et au premier rang desquels, on trouve la crise financière. À tel point même qu'en dépit de cette crise, certains pays tels le Chili ou encore l'Australie-Nouvelle-Zélande, sont parvenus, grâce au vrac, à accroître leurs exportations avec respectivement une hausse de 17 % et de 12,6% de leurs exportations globalement, selon les données de l'OIV (Organisation internationale de la vigne et du vin) mais une augmentation de 49,7 % pour le Chili, de 16 % pour l'Australie et de 25 % pour la Nouvelle-Zélande pour le seul vrac exporté. « La crise en effet a conduit les consommateurs à se replier sur des vins moins chers comme aux Etats-Unis ou en Grande-Bretagne. Toutes les catégories de vin ont enregistré aux Etats-Unis une baisse de leurs ventes sauf celle des vins dont le prix est compris entre 3 et 5 $ qui a crû de 7 % », souligne Alfredo Manuel Coelho. Les opérateurs des pays exportateurs ont dû s'adapter à ce changement de comportement du consommateur en optant pour de nouvelles stratégies privilégiant le vrac dont le coût de transport est évidemment moindre et désormais sécurisé grâce au développement des flexitanks, sans oublier les exonérations fiscales par rapport au conditionné dans certains pays. « C'est ainsi que Bronco Wines a lancé en 2009 une nouvelle marque de vin aux États-Unis, vendue aux environs de 3 $, en achetant de grandes quantités de vins australiens, profitant ainsi de la surproduction dont ce pays est victime. Il s'agit clairement d'une stratégie opportuniste. Ce volant de spéculation sur le vin devient d'ailleurs de plus en plus évident. Les acheteurs internationaux du Nouveau Monde ont adopté le modèle d'affaires anglo-américain et ils sont là pour faire des affaires et des marges », indique Alfredo Manuel Coelho... Mais un autre phénomène joue en faveur du développement du vrac, phénomène qui, contrairement au précédent lequel fait vibrer cette corde opportuniste, est de nature structurel ou est en passe de le devenir : la préoccupation environnementale.

 

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