Faut-il externaliser son chef de culture ?

Lors de la reprise du domaine, le vigneron s’est occupé de la commercialisation. Il a également mis en place une comptabilité analytique, pour identifier les principaux postes par hectolitre de vin produit. La main-d’œuvre, et en particulier le salaire du régisseur, est de loin le premier poste de charges. Les coûts de revient sont ainsi largement au-dessus des cours du vrac. Malgré une hausse continue de l’activité bouteilles, une partie des volumes est écoulée auprès du négoce. Cette activité est clairement déficitaire. Par ailleurs, le vigneron ne peut pas rentrer sur les marchés bouteilles de volumes, tirés par les prix.

Ses premières actions sont d’augmenter le volume produit chaque année, pour répartir les coûts sur d’avantage d’hectolitres.

Le salaire du régisseur était certes plutôt dans la fourchette haute du marché, mais trouver un régisseur payé moins cher n’aurait pas fait baisser les coûts de façon significative. Le problème principal est qu’avec une surface de l’ordre de 15 hectares, seulement 15 à 20 % du temps du régisseur est occupé à des tâches de cadre (itinéraires techniques, stratégie d’intrants, vinifications…). Le reste est du ressort d’un tractoriste ou d’un ouvrier agricole, mais il est payé comme un régisseur. Ainsi les petites exploitations où le propriétaire ne prend pas de décisions techniques sont doublement pénalisées : par l’impact des salaires dans les coûts de production et par l’amortissement des matériels souvent sous-utilisés.

Le vigneron n’envisageant pas d’assurer le rôle du régisseur et n’ayant pas la possibilité d’augmenter la surface, il reste deux options :

- avoir un débouché hautement qualitatif pour compenser le salaire d’un régisseur dans les coûts de production ;

- sous-traiter les travaux à la vigne et au chai, tout en garantissant un niveau de qualité équivalent.

C’est cette seconde option qui a été retenue dans ce contexte précis. Elle a également l’avantage de réduire les investissements viticoles, voire de dégager de la liquidité en vendant une partie du matériel.

La réalisation d’une grille tarifaire et la mise à plat des modalités, en particulier la fréquence des rencontres avec le prestataire, sont des étapes délicates. Il s’agit surtout de clarifier la responsabilité de chacun et les moyens de contrôle. Certains conseillent des bonus-malus en fonction de la qualité et de la quantité, mais ils ne sont pas toujours faciles à mettre en place. Pour notre part, nous conseillons de garder un conseiller viticole et un œnologue indépendants du prestataire, pour ne pas dépendre d’une seule expertise qui est « juge et partie ».

À l’issue de chaque campagne, il convient de mesurer les coûts de production par hectare et le coût par hectolitre, et si besoin de renégocier le contrat.