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Les huit ficelles pour acheter malin

Certains ont le don pour flairer les bons plans et faire de bonnes affaires. Sont-ils plus chanceux ou simplement plus malins ? Difficile à dire, mais à coup sûr, ils savent négocier. Voici huit points qui vous permettront de mieux vous défendre face au savoir-faire des vendeurs.

À première vue, obtenir une ristourne, un meilleur délai de livraison ou la gratuité d’une extension de garantie peut paraître compliqué… Pourtant, négocier ses achats n’est pas si sorcier dès lors que l’on maîtrise quelques tactiques éprouvées. « Le mot d’ordre est d’oser ! », expose Nicolas Houdaille, consultant en développement commercial, rompu aux techniques d’achat et de vente.  « Qu’est-ce qu’on risque à négocier ? Il n’y a rien à perdre, poursuit-il. L’objectif est de ne plus se contenter d’être spectateur mais bel et bien décideur. Et aussi bien lors d’un achat de tracteur que de besoins plus répétitifs tels que l’aliment, les phytos, le fioul… » Une fois la technique maîtrisée, c’est le relationnel qui joue. Car la négociation, ce n’est pas qu’une histoire d’argent mais surtout une interaction entre deux personnes. « Il est important de bien gérer cette relation et de bien comprendre les intérêts de l’autre », précise-t-il. Quelques principes simples peuvent aider à se sentir plus forts, mieux armés face aux vendeurs, afin de mieux déjouer leur stratégie.

1 Se fixer des objectifs clairs

Il faut démarrer en sachant ce que l’on veut. Avez-vous bien cerné votre besoin en termes de qualité, de prix, de facilité de paiement, de délai de livraison… ? « Il existe beaucoup d’objectifs secondaires, avance Nicolas Houdaille. Ne vous focalisez pas uniquement sur le prix. » Définissez vos priorités et vos possibilités de marge de manœuvre : hypothèse haute, hypothèse basse. Reste ensuite à tenir ces seuils... Pour y parvenir, l’acheteur doit savoir quelles sont les propositions auxquelles il tient absolument et celles pour lesquelles il est prêt à renoncer moyennant contrepartie. Avec un projet d’achat mal ficelé, le risque d’égarement est plus grand, surtout si le vendeur sait se montrer persuasif…

2 Bien préparer le terrain

« Une bonne négo, ça se prépare. De cette phase de préparation découle souvent la réussite de la négociation », constate Nicolas Houdaille. Renseignez-vous sur les prix, les caractéristiques techniques, les différents modèles… Que ce soit lors d’un salon, sur internet, ou à travers des échanges divers, toute documentation recueillie est utile. Comment juger de la pertinence d’une offre sans avoir une bonne connaissance des prix du marché ? Faites le tour des concurrents, interrogez des conseillers neutres. L’expérience des collègues est aussi une bonne alliée pour prendre des repères. C’est aussi un moyen de pointer du doigt les points sensibles de tel produit ou tel matériel. En plus, vous y gagnerez en crédibilité. N’oubliez pas de vous informer sur les entreprises avec lesquelles vous allez éventuellement traiter (taille, ancienneté, activité, santé financière, stratégie de développement…). Plus on en sait sur son interlocuteur, mieux c’est.

3 Repérer les ficelles des vendeurs

Le décryptage des techniques de vente aide à déjouer la stratégie des vendeurs et à s’insérer dans la négociation sans la subir. Cela commence par l'identification de la trame et des schémas employés par les vendeurs. Différentes étapes se déroulent : phases de préparation, de découverte, d’argumentation… Qui n’a jamais remarqué l’art des commerciaux à pratiquer l’empathie pour mieux amadouer le client ? On commence par vous parler (ou vous faire parler) de sujets auxquels vous êtes sensibles pour gagner votre confiance (résultats sportifs, manifestation locale…). Une fois le capital sympathie acquis auprès du client, il est plus facile de l’avoir dans la poche… « Mieux reconnaître les mécanismes utilisés et leur déroulé donne confiance et permet de rester maître à bord sans se laisser débordé», explique Nicolas Houdaille. Libre à chacun ensuite d’entrer dans le jeu des vendeurs, mais en toute connaissance de cause. Ce qui compte, c’est de maîtriser ce qui se passe.

4 Oser des exigences élevées

« Celui qui ne demande rien n’a rien, souligne l'expert. Il faut oser négocier ! Même si marchander ne fait partie ni de votre logique technicienne ni de votre tempérament. Dites-vous qu’à l’inverse, cette logique fait partie intégrante de la fonction de vendeur et n’ayez donc pas de scrupule à vouloir négocier avec lui. »
Mieux vaut débuter la négociation en énonçant un degré d’exigences élevé. Car seule une exigence élevée permet d’obtenir un résultat final favorable. Commencer par exemple par réclamer trois choses : un prix faible (chiffré), un paiement en trois fois sans frais, un délai de livraison sous huit jours. Le commercial ne pourra pas dire non à tout, et risque de céder plus facilement à certaines de vos requêtes.

5 Passer à l’offensive

N’hésitez pas à prendre l’initiative dans la conduite de l’entretien : « j’ai un besoin particulier. En face, il y a une offre. Voyons s’il est possible de les rapprocher ». Ce qui compte, c’est d’avoir une démarche positive et constructive. Chaque partie peut trouver son compte dans la négociation. C’est une relation gagnant-gagnant. Le commercial a autant besoin de vous, que vous de lui. Il faut cessez de croire que l'on va se faire avoir. Ce sentiment place l'acheteur en situation de retrait dans le rapport de force avec le vendeur. Ne vous laissez pas non plus impressionner par les arguments avancés. Votre façon de vous exprimer compte aussi. Mieux vaut employer des formules positives telles que « je souhaite payer ce produit 200 euros » plutôt que « je ne veux pas dépasser 200 euros ». L’acheteur donne ainsi l’impression d’être plus sûr de lui. C’est à travers la discussion, à force de propositions et de contre-propositions argumentées que la négociation avance.

En d'autres termes, il s'agit de montrer que c’est vous le patron. Cela suppose souvent un changement radical d’état d’esprit. C’est vous qui achetez, c’est vous qui décidez, et pas le contraire. Par exemple, lorsque le commercial fait sa tournée et appelle juste avant de passer, ou pire, débarque à la ferme sans prévenir : ne serait-il pas plus logique que ce soit vous qui fixiez le rendez-vous ? « Par habitude, cette situation a pu s’instaurer de fait, mais il ne tient qu’à vous d’inverser le rapport de force», estime Nicolas Houdaille. Un bon moyen d’y parvenir et de gagner du temps est de préciser d’emblée la durée de l’entretien, du type « j’ai une demi-heure à vous accorder ».

6 Obtenir des contreparties

Dans la négociation, commencez par gagner les points les plus faciles à obtenir. La discussion débutera dans un bon état d’esprit. N’attaquez surtout pas le prix : tout doit être débattu point par point avant. Négociez pas à pas en faisant du donnant-donnant. Chaque concession que vous faites doit bénéficier d’une contrepartie. « Ne lâchez rien sans rien», confirme le consultant. Chaque point doit être débattu. « N’accordez aucune concession qui n'ait été gagnée par une démonstration logique», ajoute-t-il. Si, par exemple, le concessionnaire vous propose un modèle de tracteur en stock, car pour lui, ce tracteur équivaut à de l’argent qui dort, demandez-lui de vous offrir une remise supplémentaire, l’extension de garantie ou la gratuité de la première révision. Autre grand classique : un vendeur vous incite à acheter une grande quantité pour bénéficier d’une offre promotionnelle. C’est peut-être une bonne affaire, mais n’hésitez pas à réclamer des facilités de paiement en contrepartie. Comme le commercial reçoit l’acceptation de son offre, il accepte en général de faire des concessions.

7 Ne pas se précipiter

Mieux vaut toujours se laisser le temps de la réflexion. Cela permet de conforter une position, de trouver une information complémentaire. Il faut prendre le recul nécessaire pour bien repositionner les diverses offres et faire une comparaison sans précipitation. Ne vous emballez pas trop vite en cédant à la pression commerciale. En disant « je vais réfléchir », l’acheteur pousse parfois le vendeur à réargumenter et à faire de nouvelles concessions. Si vous n’êtes pas trop pressé, n’hésitez pas à laisser traîner un peu. Une des tactiques de négociation consiste à négocier point par point en validant à chaque fois l’accord de l’autre partie. Elle suppose de fractionner les éléments de la négociation et d'avoir une bonne dose de patience... !

8 Savoir dire non

C’est votre droit, voire votre devoir, de refuser une offre commerciale qui ne vous convient pas, mais encore faut-il y mettre la forme, de sorte que ce refus ne nuise pas à la relation ultérieure avec le commercial. Un bon moyen de refuser une offre sans offenser le vendeur consiste à reformuler la proposition de façon factuelle et objective, et à préciser qu’elle ne vous convient pas en l’état. De cette manière, le vendeur ne se vexe pas et ne se sent pas jugé en tant que personne. Parfois même, savoir dire non sans fermer la porte, incite le vendeur à une dernière concession, un dernier geste… « Dans le métier, on dit souvent que la vente commence quand l’acheteur a dit non. » Dernier conseil : toute négociation se conclut par un écrit.

La négociation, ce n’est pas qu’une histoire d’argent mais surtout une interaction entre deux personnes

Avis d'expert

Nicolas Houdaille, consultant en développement commercial

«Attention à l’affectif dans la relation commerciale »

« Ce n’est pas facile de dire 'non' à un vendeur que vous connaissez depuis des années, devenu quasiment un ami. Mais il faut raisonner avant tout en chef d’entreprise, et négocier en tant que tel, en vrai professionnel. Attention à l’affectif dans la relation commerciale. Quelle que soit la nature de vos relations avec le fournisseur, gardez la tête froide lors de la négociation. Ne laissez pas l’émotionnel prendre le dessus et basez-vous sur des éléments rationnels pour faire vos choix. Évitez toute forme d’empathie qui risque au final de profiter au vendeur. »

Concéder, saucissonner ou faire des palliers

• Toute négociation suppose des concessions. Vous, comme le vendeur, devez être disposés à lâcher du lest. Si l’un ou l’autre coupe court à toute discussion, la négociation est bloquée. Différentes techniques sont possibles. Il n’y en a pas une meilleure que l’autre ; le choix relève avant tout de la personnalité de l’acheteur.

• La technique la plus simple, dite du saucisson, consiste à « saucissonner » les objectifs définis pour les négocier un par un. Par exemple, pour acquérir un tracteur, l’acheteur peut d’abord négocier sa puissance, puis le relevage avant, puis la suspension du pont avant… Cette tactique oblige le vendeur à argumenter chaque élément distinctement, sans pouvoir proposer le produit ou le pack dans son ensemble.

• La technique des quatre marches consiste quant à elle, à partir d’une proposition inacceptable pour le vendeur (accueillie avec sarcasme), à parvenir à une solution peu avantageuse (et refusée généralement avec humour), puis à une solution acceptable pour les deux parties, avant d’aboutir au final à une solution correspondant aux attentes initiales du client.

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