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Commercialisation
Le succès international de la pomme de terre made in France

Grâce à ses efforts qualitatifs, la France s'est imposée comme le leader mondial de l'exportation de pommes de terre en frais. Reste à tenir ses positions dans un monde qui change.

La France en expédie par bateau jusqu'en Chine, et par avion à Hong-Kong. Des bouteilles de grands crus ? De la haute couture ? Non, des pommes de terre. Ces destinations exotiques concernent des volumes limités,mais illustrent le pouvoir de séduction de notre patate nationale à l'étranger. En dix ans, les exportations tricolores sont passées d'un peu moins de 1 million de tonnes (Mt) à plus du double. Aujourd'hui, avec 1,8 à 2 Mt qui passent chaque année la frontière, ce débouché permet d'écouler près de la moitié de la production française,majoritairement vers l'Europe du Sud.

Les raisons de ce succès sont multiples. Géographiques, d'abord : la France dispose d'une position privilégiée au sein de l'Union européenne, où se concentre l'essentiel des flux mondiaux. L'Espagne, l'Italie ou le Benelux, gros importateurs, peuvent ainsi trouver chez leur voisin français de quoi satisfaire leur insatiable demande. Les pommes de terre françaises profitent aussi du ballet des camions qui viennent d'Espagne remplis d'agrumes, et repartent de l'autre côté des Pyrénées chargés de tubercules. Mais ces potentialités offertes par la géographie ne seraient rien sans le principal atout de la production nationale: la qualité. « À l'export, les acheteurs regardent d'abord la qualité sanitaire, explique Bertrand Ouillon, de l'Union nationale des producteurs de pommes de terre (UNPT).

De ce point de vue, la France dispose de produits très sains par rapport à d'autre pays classés à risque vis-à-vis de maladies de quarantaine comme les nématodes, Clavibacter ou Rastonia. Il est révélateur que les Hollandais viennent chercher des terres en France pour produire leurs plants. » Autre gros point fort de l'Hexagone : la diversité de la gamme, susceptible de répondre aux attentes très différentes d'un pays à l'autre. À l'Espagne les gros calibres (et les gros volumes, au détriment de la valeur ajoutée), au Portugal et au Royaume-Uni la grenaille, tandis que les Allemands, gourmets, préfèrent les chairs fermes. À cette segmentation s'ajoute une excellente qualité visuelle, critère de choix essentiel sur le marché du frais, et le savoir-faire sur le créneau de la pomme de terre lavée.


IMAGE DE MARQUE

Pour Hervé Morel, directeur de la fédération des négociants en pommes de terre (Fedepom), cet ancrage qualitatif est la clé du succès. « Cela fait bientôt trente ans que l'on vend non seulement des pommes de terre, mais aussi une image de marque française, souligne-t-il. Tant que l'on réussira à vendre des produits spécifiques sur des marchés lointains, on vendra aussi de la Bintje pour l'industrie, car c'est cette image qui nous permet de rentrer sur des marchés à plus faible valeur ajoutée. » Cette qualité made in France est le résultat d'un travail de longue haleine. Il y a bien sûr la professionnalisation et la concentration de la production.

En dix ans, le nombre de producteurs a baissé de 35 %, 3600 d'entre eux fournissant 80 % de la production nationale. Ce savoir-faire s'est appuyé sur un gros travail de recherche variétale pour adapter l'offre aux attentes des consommateurs. Enfin, la politique volontariste de développement du stockage mise en oeuvre pendant une vingtaine d'années a créé un cadre propice aux stratégies commerciales pérennes.


SPÉCIALISATION EN FRAIS

La course à la qualité s'est mise au service d'une offre irréprochable en produits frais. De fait, « la France alimente la majeure partie des flux en frais en Europe, s'enorgueillit François-Xavier Broutin de l'UNPT. La principale concurrence est exercée par les productions locales : lorsqu'elles sont importantes, nous vendons beaucoup moins. » L'Espagne et l'Italie, qui représentent environ la moitié des exportations françaises, sont spécifiquement des destinations pour nos pommes de terre en l'état. Paradoxalement, ce succès porte en lui une fragilité. « Nous nous sommes spécialisés sur le marché du frais, un marché à forte valeur ajoutée sur lequel nous sommes leader européen, et c'est une incontestable réussite, reconnaît Bertrand Ouillon.

Le revers de la médaille, c'est que nous passons à côté du marché des produits transformés. » Or, « depuis dix ans, la tendance est à la consommation de plus de produits industriels, et de moins de pommes de terre en frais, constate Martine Schwartzmann, d'Ubifrance, l'agence pour le développement international des entreprises. La Belgique et les Pays- Bas, qui achètent 300 000 à 400 000 tonnes de notre production, font beaucoup de transformation, et ils ont besoin de nos produits en frais. » En Belgique, la demande pour alimenter les usines a explosé de 80 % entre 2003 et 2011.


OFFRE ATOMISÉE

Faute d'avoir développé son parc industriel, la France est quant à elle contrainte d'acheter environ 1,5 Mt de pommes de terre sous forme de produits industriels, frites en tête, devant la purée et les chips. La conquête française se caractérise par l'atomisation des acteurs. Les structures de commerce les plus actives à l'export brassent un volume total d'environ 300000 tonnes chacune (marché intérieur et export confondus), quand les principaux acteurs anglais ou allemands vendent jusqu'à 800 000 tonnes de pommes de terre.

Entre 150 négociants professionnels (selon Fedepom) et plus de 250 (selon l'UNPT) doivent ainsi traiter avec cinq acheteurs en Espagne. Cet éparpillement est encore renforcé par les producteurs désireux de traiter en direct avec leurs clients étrangers en se passant d'intermédiaire. Une stratégie avec laquelle on peut gagner gros,mais aussi perdre beaucoup. « L'exportation est le marché spéculatif de la pomme de terre, avec des prix très variables, affirme Bertrand Ouillon. Il faut aimer le risque, le premier problème étant d'être payé. » Ces pratiques de vente directe se sont particulièrement développées sur l'Espagne. Une tendance guère appréciée par Fedepom, qui met en garde contre « les démarches opportunistes qui peuvent détruire un marché en ayant un effet désastreux pour l'image ».

La contractualisation, moins développée pour l'export que sur le marché intérieur, n'est pas en mesure de canaliser l'ordre dispersé des troupes gauloises. L'UNPT le déplore et appelle à une démarche plus concertée entre les maillons de la chaîne. Chez Fedepom, la position est moins tranchée. « Il y a besoin de marché libre pour saisir les opportunités, rappelle Hervé Morel. En 2010, c'est cela qui nous a permis de contribuer à fournir les 250 000 tonnes achetées par la Russie suite à la sécheresse. Et le problème de l'export, c'est qu'il n'y a pas de contrat en face. Quand McCain contractualise avec les producteurs, c'est qu'il a de l'autre côté un contrat avec McDonald's. »


NOUVEAUX MARCHÉS

La pérennité du succès français dépend désormais de la capacité à être présent sur les nouveaux marchés qui s'ouvrent, le débouché sud européen arrivant à saturation.C'est aujourd'hui vers l'Est que se tournent les regards. Les nouveaux États membres européens, la Russie, et même l'Asie, suscitent les convoitises. Et si l'export est le Far West de la pomme de terre, le Grand Est, c'est « OK Corral ».

La France a commencé à prendre pied dans ces contrées, mais l'accès au grand export nécessite souvent une étape belge ou hollandaise. « En 2010-2011, il n'y a pas eu de pommes de terre parties directement vers la Russie, confirme François- Xavier Broutin. Toutes sont passées via la Belgique ou les Pays-Bas en raison de la force logistique de ces pays, et de leur sens du commerce. » « Il s'agit de réexpédition plus que de réexportation, souligne Hervé Morel, de Fedepom. Le produit est en effet expédié par les Belges et les Néerlandais, mais ce sont bien des négociants français qui négocient avec les Russes. »


MONDIALISATION

Ces expéditions de plus en plus lointaines pourraient préfigurer de la mondialisation du marché de la pomme de terre. Jusqu'à très récemment, les échanges entre grandes zones (Amérique, Union européenne,Asie) étaient quasiment inexistants, mais les choses changent. « Nous sommes désormais sur un marché mondial, assure Hervé Morel. Le marché ne se fait plus entre Béthune et Lens, ni même à Saragosse. Il faut savoir ce qui se passe à Moscou, dans l'Idaho. Là est la grande force des Néerlandais. » La France, elle, devra maintenir son avance qualitative si elle veut espérer poursuivre sa conquête mondiale.

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