COMMERCIALISATION

La révolution technique des contrats à prime

Les contrats à prime, vous connaissez ? Ce mécanisme s’est imposé ces dernières années comme un outil incontournable dans la stratégie de commercialisation de nombreuses coopératives. Il a en effet permis à ces dernières de résoudre ce qui ressemblait à la quadrature du cercle : comment alimenter régulièrement le marché en céréales quand les agriculteurs se détournent massivement du prix moyen, préférant rester libres de saisir les opportunités offertes par le marché ? Chez Agrial, géant coopératif de l’Ouest avec ses 1,5 million de tonnes de graines collectées et ses cinq usines d’aliment du bétail, 80 % du blé est désormais vendu à travers des contrats à prime. « Auparavant, une grande part de la collecte était achetée aux producteurs avec un prix d’acompte, ce qui nous permettait de vendre régulièrement à nos clients et de verser un complément à l’agriculteur une fois le prix moyen établi », rappelle Philippe Vincent, de la direction Céréales et semences de la coop.Mais tout se corse au début des années 2000, lorsque l’accroissement de la volatilité pousse les producteurs à délaisser le prix moyen.

RECOURS AU MARCHÉ À TERME
« En 2002-2003, c’est devenu très compliqué, car nous craignions que les agriculteurs ne mettent massivement leur récolte en dépôt et ne marquent pas leur prix », se souvient le responsable. Dans un tel contexte, continuer à vendre régulièrement à un prix « cash » expose la coopérative à payer la céréale plus chère qu’elle ne l’a cédée. Pour autant, impossible de se retirer du marché en cas d’attentisme des agriculteurs : les usines d’aliments ne s’arrêtent pas de tourner, et la demande à l’export impose son propre calendrier. « L’idée a donc été de caler la logistique en la déconnectant de la fixation du prix, et en utilisant le marché à terme comme outil d’arbitrage, explique Philipe Vincent. On peut ainsi travailler tout au long de l’année, sécuriser le débouché et optimiser les flux logistiques sans avoir à parler de prix ‘cash’. »

Le secret de ce petit miracle ? Les contrats à prime. Concrètement, la coopérative négocie avec son client un contrat en blé, maïs ou colza qui précise le volume, la logistique et la qualité. Le prix, lui, n’est pas exprimé en valeur absolue, mais est indexé sur le cours du Matif, associé à une prime (par exemple Matif moins 10, c’està- dire le cours du Matif déduit de 10 euros/tonnes). « C’est la fixation de cette prime qui fait l’objet d’une négociation commerciale, souligne Pierre Coulon, responsable de la commercialisation des céréales chez Agrial. Sa valeur dépend de la qualité, du lieu de livraison ou encore du niveau de tension sur le marché. Il existe désormais un marché de la prime. » Gros avantage : la volatilité de celle-ci reste bien inférieure à celle du prix de la céréale.

À CHACUN DE FIXER SON PRIX
À l’autre bout de la chaîne, la coop propose à l’agriculteur un contrat incluant un prix lui aussi indexé sur le cours du Matif. La prime, parfois appelée « coût fixe » du côté du producteur, est déduite du cours du Matif pour élaborer le prix payé au producteur. Elle correspond aux frais de transport (la cotation sur le marché à terme s’entend en rendu portuaire, par exemple Rouen dans le cas du blé), au coût du fonctionnement des infrastructures de la coopérative, et à la marge de celle-ci.Chez Agrial, le « coût fixe » pour l’agriculteur dans le cadre d’un contrat indexé Matif avoisine 20 euros/tonne. « Ce montant est une moyenne calée sur une connaissance empirique acquise au cours des campagnes précédentes », précise Pierre Coulon. Elle ne varie donc pas au fil des contrats de vente signés par la coop avec ses clients. Grâce à un mécanisme complexe (voir page précédente), ce dispositif permet à l’agriculteur, comme au client de la coopérative, de marquer son prix quand il l’entend. Pour la coop, grâce à l’arbitrage sur le marché à terme, le résultat économique dépend uniquement du différentiel entre la prime « agriculteur » et la prime négociée avec l’acheteur, et non de l’évolution du cours du Matif.

FONCTIONNEMENT EN CENTRE DE PROFIT
Alimenter le marché tout en laissant les adhérents livreurs libres de fixer leur prix n’a pas été le seul effet bénéfique des contrats à prime pour Agrial. « Nous en étions arrivé à une situation où, malgré son importante collecte, le groupe ne fournissait que 20 à 30 % des 250 000 tonnes de céréales entrant dans ses unités de fabrication d’aliments du bétail », explique Philippe Rufflé, responsable du service achat matières premières pour les usines d’Agrial. Inacceptable, pour les dirigeants de la coop, qui ont imposé un objectif de 70 %. Privilégier la livraison des usines du groupe, situées au coeur de la zone de collecte, est certes logique, et simplifie grandement la logistique. Mais, comme le relève le responsable des achats, « nous sommes dans une économie de concurrence, nous ne pouvons pas sortir du marché ». Les pôles « collecte » et « nutrition animale » fonctionnent en centres de profits, chacun optimisant de son côté sa performance économique. Lorsque le marché est haussier, les responsables de l’approvisionnement des usines ont donc intérêt à acheter, tandis que le service « collecte » gagne à attendre que les prix montent. Et inversement.

Les contrats à prime, en offrant une indépendance à chacun dans la fixation des prix, ont permis de sortir de cette impasse. « La couverture de nos achats avec des céréales collectées par le groupe est remontée à plus de 70 %, atteignant 90 % l’an passé, témoigne Philippe Rufflé. Ce mécanisme assure la liquidité et nous permet d’éviter la rupture d’alimentation de nos usines, mais, en revanche, le risque prix est toujours là. »
Si ce système adossé aux marchés à terme ressemble à une formule magique, pas question pour Philippe Vincent de tout se permettre. « Notre métier, c’est d’acheter de la marchandise physique à un agriculteur et de la commercialiser, insiste-t-il. Nous devons donc proposer des modes d’achats adaptés, mais sans aller vers des offres financières complexes.Une fois que l’agriculteur a vendu, il ne peut pas racheter sa position.De même, dès qu’un producteur marque son prix, nous vendons un volume correspondant sur le marché à terme, sans quoi nous serions en spéculation. Nous n’avons pas mandat pour cela. »

Pour mieux comprendre le principe du contrat à prime, consulter le document joint.

EN PRATIQUE
Pour l’agriculteur, un prix du blé directement lié au marché à terme

Côté agriculteur, le contrat à prime consiste à engager un volume de blé, de colza ou de maïs, multiple de 50 tonnes (l’unité de mesure, soit un lot, sur le marché à terme), pour une échéance donnée. Ensuite, au producteur de suivre le marché à terme et de passer un ordre de vente à la coopérative lorsque le marché s’approche du prix qui l’intéresse. Si le prix est atteint dans la journée, la vente est conclue. Le prix payé à l’adhérent correspond alors à ce prix, déduit de la prime (autour de 20 euros chez Agrial). Si le prix n’est pas atteint dans la journée, l’ordre de vente est annulé. Quant au grain physique, il doit être en possession de la coopérative avant l’expiration de l’échéance.

Olivier Fournier, exploitant dans la Sarthe, utilise cet outil depuis dix ans pour vendre une partie de son maïs. « Si les prix sont rémunérateurs, cela permet de sécuriser un prix de revient sur une partie de sa production avant récolte, on n’avance plus à l’aveuglette », apprécie-t-il. Cela impose toutefois de bien connaître son coût de production et d’être prudent sur les volumes engagés tant que le verdict de la récolte n’est pas tombé. Olivier n’a pas d’état d’âme à engager une bonne part des ses volumes disponibles dès lors que les prix sont attractifs. « On peut toujours se dire après que l’on aurait pu vendre plus haut, mais c’est un manque à gagner, pas une perte. Ce qui compte, c’est de sécuriser le résultat. » Seul problème : quand le prix navigue sous le prix de revient, comme en 2009. Dans ce cas, même l’anticipation ne permet pas de sauver la rentabilité.