Entreprise de travaux agricoles : « J’établis des contrats avec mes clients pour la sécurité économique de mon activité »

Installé en 2016 hors cadre familial sur 67 hectares (ha), j’ai développé le travail à façon en 2017 pour répondre à la demande d’un client suite à l’arrêt de l’intervention de son entrepreneur habituel.

Contractualiser lors de la création d'une ETA pour rassurer le banquier

Contractualiser les prestations s’est avéré judicieux dès le lancement de l’activité d’entreprise de travaux agricoles (ETA) pour rassurer le banquier avec une garantie de durée. Le concessionnaire a également joué un rôle important dans le financement du projet, car il m’a proposé une moissonneuse-batteuse en location pour ma première année. J’ai opté dans un premier temps pour des contrats d’une durée de sept ans, correspondant à l’amortissement du matériel. L’idée était de pouvoir couvrir les annuités.

Depuis, l’activité de mon ETA s’est considérablement développée et représente 800 ha en prestation de A à Z, ce qui inclut les démarches administratives comme la saisie des interventions et la déclaration PAC, mais aussi d’autres missions comme l’approvisionnement, la vente et la constitution de l’assolement en adéquation avec les attentes du client. J’effectue aussi des missions ponctuelles comme l’épandage, la récolte ou encore les semis avec un semoir monograines.

25 % de marge par rapport aux tarifs d’entraide

Au regard du volume des chantiers, j’ai réduit la durée des contrats à cinq ans. Il s’agit d’un bon compromis, car sept ans, ça peut faire peur au client. Trois ans, c’est un peu court si on a besoin de réinvestir. J’accorde une vigilance aux contrats de prestation, qui comportent des clauses. Il est mentionné l’application de pénalités éventuelles dans certaines situations, par exemple si le client souhaite cesser subitement la prestation. Je fais aussi figurer les informations relatives à l’assurance responsabilité civile et professionnelle.

Concernant les tarifs, au début de l’activité de l’ETA j’ai tenté d’obtenir des données mais ce n’est pas évident dans ce secteur concurrentiel. J’ai donc appliqué 25 % de marge par rapport aux tarifs d’entraide. Avec la variabilité du prix de certaines charges comme le GNR, j’applique des hausses éventuelles à chaque période de facturation. Je m’oblige à adopter un raisonnement industriel concernant ma stratégie économique. Je calcule les coûts de revient de la prestation avec le matériel dont je dispose, comme ça, je sais si je gagne ma vie ou non.

Mon objectif n’est pas d’être suréquipé : j’ai quatre tracteurs pour 1 000 à 1 200 heures à l’année. Je reste ouvert à échanger avec le client s’il souhaite des précisions sur les tarifs. Sur ce volet relationnel, je me suis fixé une règle de base : être disponible pour pouvoir intervenir rapidement. Nous sommes tous contraints par les conditions météorologiques. Pour y parvenir, je reste dans un périmètre de 20 km, même pour l’épandage où j’interviens au plus près des besoins des clients. Et je m’efforce de ne pas dire oui à tout le monde, je me cantonne aux prestations que je maîtrise.