Entreprise de travaux agricoles : faire signer des contrats pour sécuriser son projet

Sécuriser les bénéfices de l’activité de son entreprise de travaux agricoles (ETA) est plus que primordial dans un contexte économique agricole très volatil. L’un des objectifs recherchés lorsqu’un agriculteur se lance dans la prestation de services est de disposer d’une nouvelle source de revenus. Pour éviter les déconvenues, l’un des outils à ne pas sous-estimer est le contrat. « Opter pour la contractualisation, c’est se projeter dans un rôle de vrai chef d’entreprise qui commercialise une prestation de service », assure Guillaume Legonidec, chargé des travaux agricoles et environnementaux à la Fédération française des entrepreneurs des territoires (FNEDT).

En contractualisant la prestation avec son client, le responsable de l’ETA la sécurise dans le temps. « En l’absence de contrat, l’ETA prend le risque qu’à tout moment, son client démarche l’un de ses concurrents », prévient Serge Renault, président des Entrepreneurs des territoires (EDT) du Loir-et-Cher.

Fixer le montant des prestations de travaux agricoles grâce aux contrats

Pour déterminer la durée appropriée pour un contrat de prestation d’une ETA, il semble donc opportun de se pencher sur l’un des fondamentaux de l’activité : le matériel. « Un contrat entre l’ETA et le client n’est pas obligatoire mais quand on investit dans du matériel pour faire de la prestation, qu’on met plusieurs années à l’amortir, mieux vaut contractualiser sur une durée assez classique de cinq ans », suggère Théo Zoutard, conseiller de gestion au sein du Cerfrance Seine Normandie.

Un quinquennat qui permet à la fois de rentabiliser un investissement effectué par l’ETA, tout en laissant au client et au prestataire la possibilité d’anticiper et de pouvoir se retourner à l’approche de la fin du contrat. Le raisonnement économique de l’activité de l’ETA amène de fait à la question des tarifs pratiqués, en fonction des coûts de revient. Là encore, le contrat s’avère intéressant pour fixer les montants des prestations, tout en incluant des clauses permettant de réévaluer certaines charges fluctuantes. « On peut indiquer un indice pour le carburant par exemple, souligne Théo Zoutard. Ces indices vont concerner les charges courantes qui contribuent notamment au fameux effet ciseaux. »

Définir les missions qui reviennent à chacun

La contractualisation de la prestation va également amener à s’interroger sur les missions assurées par l’ETA. Car parfois la frontière est mince entre les attentes du client vis-à-vis des travaux à effectuer et ce que projette l’entrepreneur, en fonction de ses compétences. Il s’avère donc important de bien définir les activités qui seront assurées par l’ETA. « Qui va chercher les bidons de phytos à la coopérative ? Qui fait la déclaration PAC ?…. Souvent, chaque partie est d’accord sur les missions générales : qui sème, qui déchaume etc. Mais sur la prise de décision, il peut être important de clarifier qui décide quoi », prévient Théo Zoutard. Il s’agit aussi de définir les responsabilités de chacun.

En plus des tâches opérationnelles et mécaniques, de plus en plus de clients demandent à leur entrepreneur de travaux agricoles d’inclure à la prestation des missions de conseil technique et réglementaire (enregistrement des interventions, par exemple phytosanitaires), parfois même des missions de l’ordre du coaching. Cette évolution soulève la notion de responsabilité, car en cas d’erreur, d’assolement par exemple, c’est le client qui va en pâtir.

Guillaume Legonidec constate que les nouveaux installés sont plus demandeurs que leurs aînés de ce type de relations encadrées par un contrat avec leur entrepreneur. « D’après nos adhérents, le prix et le relationnel passent de plus en plus au second plan, mais la disponibilité, la qualité du travail et les garanties réglementaires apportées sont leurs premiers critères de choix d’une ETA », assure-t-il.