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VENDRE
Définir son seuil de commercialisation, une boussole pour mieux vendre

Quel est le seuil de commercialisation de vos productions végétales cette année ? Trop peu d’agriculteurs peuvent répondre à cette question. Pourtant, ce seuil simple à déterminer rationalise les décisions de vente sur l’exploitation.

© C. Baudart

Décider de vendre ou non sans connaître son seuil de commercialisation, c’est un peu comme conduire une voiture sans éclairage : de plein jour en ligne droite, c’est à la rigueur envisageable ; de nuit sur une voie sinueuse, c’est s’exposer à la sortie de route. « Le seuil de commercialisation permet de déterminer le seuil à partir duquel la vente d’une récolte permettra de dégager de la trésorerie, pour faire face aux besoins de l’exploitation et de l'agriculteur », explique Thierry Lemaitre, expert du Service Etudes et conseil économique au Cerfrance Champagne Nord-Est Île-de-France. Remboursement d’emprunts, besoins privés, autofinancement : en fonction du tonnage estimé ou récolté, le seuil de commercialisation permet de déterminer, à l’aune de l’évolution des marchés, quand déclencher une vente ou se couvrir à la baisse. « Si l’on ne dispose pas de ces éléments de référence, on navigue à vue, ce qui est risqué en cas de prix volatiles ou bas, abonde Xavier Cassedanne, expert grandes cultures au Crédit Agricole. Connaître son seuil de commercialisation permet d’orienter les prises de décision et de les étaler dans le temps en sécurisant le résultat. Sans cela, il est difficile de savoir si sa stratégie de vente était un bon choix. »

Bien qu’il nécessite la saisie de certaines données, cet indicateur est relativement facile à élaborer. Basiquement, il se calcule en prenant le coût de production à la tonne duquel on retire l’aide perçue à la tonne. L’exercice est à renouveler chaque campagne (notamment car le rendement et le coût des intrants varient). « C’est une information précieuse qui permet par exemple de maintenir ou de reporter un investissement si le seuil de commercialisation n’est pas atteint une année donnée en raison de prix trop bas, mais il permet aussi de se poser des questions plus structurelles », précise Valérie Leveau, chef de l’équipe Économie et Systèmes de production d’Arvalis.

Coûts de production… et rémunération

Pour déterminer le seuil de commercialisation, « vous pouvez d’abord calculer le coût de production comptable, somme des charges d’intrants (engrais, semences, phyto), de mécanisation et de main-d’œuvre, auxquels on ajoute les autres charges fixes (impôts et taxes, frais de gestion, électricité…) et fermages », détaille l’experte. Dans une exploitation dédiée aux céréales et aux oléoprotéagineux, vous pouvez, pour avoir une première idée, prendre les mêmes charges pour toutes les cultures, en dehors des intrants ». S’il y a des cultures avec des opérations spécifiques comme la betterave (récolte) ou de l’irrigation, l’idéal est de distinguer ces charges spécifiques et de les attribuer uniquement à cette culture, pour obtenir des chiffres au plus proches de la réalité économique.

On estime ensuite le volume produit, en s’appuyant sur le rendement moyen olympique. Le calcul devra être ajusté dès que le rendement réel de l’année sera connu. Pour aller plus loin, n’oubliez pas d’intégrer vos besoins privés, c’est-à-dire votre rémunération, dans le calcul. Il est toujours utile de savoir dans quelle mesure votre rémunération impacte votre seuil de commercialisation : 5 €/t ou 10, 15 €/t ? Vous pouvez, si vous préférez, calculez un seuil de commercialisation de trésorerie. Vous remplacez alors les amortissements et frais financiers par vos annuités d’emprunt. C’est ce que l’on peut appeler un seuil à couvrir de « survie ».

Bâtir sa propre feuille de calcul pour déterminer son seuil de commercialisation est possible, mais cela nécessite du temps et une bonne maîtrise des tableurs tels qu’Excel. La technologie rend les choses plus simples. « Depuis quelques années, on voit apparaître de plus en plus d’outils rendant plus accessibles ces indicateurs, notamment grâce au développement du numérique, qui les rendent simples et ludiques. Ces solutions permettent de vulgariser ces pratiques », se réjouit Xavier Cassedanne. Difficile de lister ici tous les produits existants, mais le Comparateur agricole, Piloter sa ferme ou Captain Farmer font partie des solutions les plus connues incluant cette approche.

Une moyenne instructive

Bien que le seuil de commercialisation doive être recalculé chaque saison, étudier sa moyenne sur plusieurs années est également très instructif. « Le seuil de commercialisation annuel est plutôt un indicateur de court terme, qui permet de faire face aux charges d’exploitations, aux charges de structure, aux échéances financières et aux besoins privés, résume Thierry Lemaitre. Selon les années, le marché peut ne pas atteindre le seuil de commercialisation fixé, et l’essentiel est dans ce cas d’être conscient de la situation. » En revanche, si sur une période de quatre ans le seuil moyen est systématiquement en dessous du prix de vente, des réflexions doivent s’enclencher. En ce sens, le seuil de commercialisation alimente la stratégie à long terme de l’exploitation. « Ne pas prévoir, c’est déjà gémir » dit l’adage.

L’EBE, un autre indicateur simple

Le seuil de commercialisation est un indicateur intéressant pour se positionner par rapport au marché. D’autres indicateurs économiques simples existent, parmi lequel l’Excédent brut d’exploitation (EBE), toujours scruté par les banquiers. Ce dernier sert à rémunérer l’agriculteur, à payer les prélèvements obligatoires, à rembourser les annuités d’emprunts et, si possible, à se garder une marge de sécurité pour les coups durs. Si le montant EBE moins les annuités ne permet pas se rémunérer, il y a un problème à résoudre.

« La maîtrise du seuil de commercialisation fait désormais partie du cadre de discussion pour les banques »

Xavier Cassedanne, expert grandes cultures chez Crédit Agricole SA

« Pour prendre les bonnes décisions et rémunérer son activité, tout chef d’entreprise doit avoir des outils pour disposer des bonnes informations, qu’il s’agisse des coûts de production, de prix objectifs, ou du seuil de commercialisation. Ce que nous constatons à travers les caisses régionales, c’est que beaucoup d’agriculteurs, parfois très bons techniquement, sont peu familiarisés avec la gestion d’entreprise. C’est une notion encore trop peu présente dans les formations de base dispensées aux jeunes.

Or, cette maîtrise va devenir de plus en plus indispensable dans le contexte de volatilité et de prix qui peuvent rester durablement bas, comme on l’a vu ces dernières années. Il est probable qu’il y aura demain une rigueur accrue de la part des banques pour vérifier que l’agriculteur dispose de ces indicateurs, qui attestent que la gestion d’entreprise fait partie de la réflexion globale concernant la conduite de l’exploitation agricole. Lorsqu’une caisse régionale étudie une demande de financement, outre les aspects techniques, elle s’intéresse de plus en plus au niveau de compétence de l’exploitant concernant les coûts de production et de seuil de commercialisation. Cela fait désormais partie du cadre de discussion. »

Un indicateur propre à chaque exploitation

Le seuil de commercialisation doit être calculé au cas par cas : il varie d’une exploitation à l’autre, en fonction des structures et des situations. « Deux exploitations strictement identiques en termes d’assolement et de surfaces peuvent avoir un seuil de commercialisation très différent, par exemple si elles ont opté pour des durées de financement de matériel différentes », illustre Thierry Lemaitre, chez Cerfrance. L’exploitation dont la durée de financement est la plus courte aura le seuil de commercialisation le plus élevé. La structure familiale peut aussi jouer : « si l’exploitant est célibataire ou s’il a la charge de quatre enfants engagés dans des études supérieures, les prélèvements privés indispensables seront différents. »

Si le seuil de commercialisation est assez facile à calculer pour une exploitation individuelle ou en EARL entre époux, les choses peuvent être plus compliquées pour une forme sociétaire composée de plusieurs associés aux situations familiales très différentes. « Un jeune agriculteur ou un futur retraité font face à des situations financières rarement comparables et le seuil de commercialisation doit en tenir compte », explique Thierry Lemaitre. Il faudra alors déterminer un seuil de commercialisation commun à l’ensemble des associés, qui sera la somme de tous les besoins financiers des associés. Pour décider de vendre ou de ne pas vendre, les associés doivent s'entendre.

Hervé Vaessen, producteur de grandes cultures à Fontenay en Parisis (95) 

« Savoir vers quelle culture m’orienter davantage » 

Je calcule mes coûts de production tous les ans après la moisson, sur tableur Excel. Cela me permet de savoir vers quelle culture m’orienter davantage avant de mettre en place mon assolement. Connaitre son coût de production permet également d’arriver armé devant un fournisseur ou un client pour négocier un prix. Je vends ma production à Agora en prix indexés et en prix Matif. Connaître mon coût de production me permet de savoir quand déboucler. Sur 2019, mes coûts de production étaient de 154 €/t en blé tendre, 157 €/t en maïs et 333 €/t en colza. Pour toutes mes cultures, les coûts de production sont en dessous des prix de vente. Elles dégagent encore une rentabilité ! Mes charges opérationnelles sont dans la moyenne des analyses de groupe mais elles ont tendance à augmenter avec la généralisation des programmes antigraminées d’automne. Elles sont de 500 €/ha en blé et maïs, de 250 €/ha en colza. Les charges de mécanisation sont comprises entre 500 et 800 €/ha selon les cultures. Les charges de structure indirectes atteignent une centaine d’euros. La rémunération du travail est prise en compte sur la base de 1500 € mensuels. Mon seuil de commercialisation est très élevé du fait d’annuités importantes liées à la reprise de l’exploitation en 2011. Mes coûts de production couvrant les charges réelles, je ne retiens pas ce critère pour décider actuellement. J’ai en parallèle des revenus locatifs qui me permettent de rester serein jusqu’à la fin des échéances bancaires en 2026.”

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