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Bien ficeler sa demande de prêt

Obtenir de sa banque un accord pour un financement demande de nombreuses étapes et des analyses approfondies. Outre les documents comptables, les banquiers basent leur prise de décision également sur l’environnement de l’exploitation. Éclairages.

Le banquier doit connaître au mieux l'exploitation et le porteur de projet.
© Siarhei Lenets

La tête pleine de projets mais les poches vides, c’est souvent dans cet état qu’on se rend chez son banquier... Avec en plus, l’appréhension de voir sa demande de prêt refusée. Pour mettre toutes les chances de son coté, mieux vaut avoir un dossier bien préparé. Le Crédit agricole insiste, la prise de décision est avant tout basée sur la confiance. Selon la banque, il est important que le porteur de projet soit le plus transparent possible. Tout doit être dit, que les informations le servent ou non. « On utilise peu de techniques bancaires pour les financements agricoles, précise Olivier Cauuet, chef du marché agricole au Crédit agricole Nord de France. Nous connaissons souvent les exploitations et leurs agriculteurs. C’est très souvent du cas par cas. » Le banquier doit apprécier au mieux l’environnement de l'exploitation, comprendre la motivation du porteur de projet, évaluer la cohérence de sa demande. Les banques s'appuient aussi, bien sûr, sur les chiffres : chiffre d’affaires dégagé par l'exploitation, main-d’œuvre présente sur la ferme, productions et débouchés, foncier à disposition, moyenne financière de l’exploitation. Les clients et les fournisseurs de l’entreprise sont également examinés. « S’il y a des contrats avec les clients, il ne faut pas hésiter à nous les communiquer », explique un conseiller au Crédit mutuel. Selon la taille du projet, le chargé d'affaires ne sera pas seul à se prononcer.

Une trésorerie saine pour un maximum de garanties

La banque recherche un maximum de garanties. « Nous devons posséder, avant tout, des preuves que le client est performant, précise le chef du marché agricole au Crédit agricole. Nous nous appuyons sur les documents comptables que nous fournit l’agriculteur mais aussi sur le fonctionnement du compte. » Autrement dit, « avant de demander un prêt, les problèmes de trésorerie doivent être résolus, indique Olivier Cauuet. Si la trésorerie est déjà tendue et le besoin en fonds de roulement élevé, on sait déjà que l’agriculteur aura des difficultés à rembourser ses annuités ». Les banques sont vigilantes sur le fonctionnement du compte en banque : est-ce que l’agriculteur respecte ses engagements ? Paye-t-il ses fournisseurs en temps et en heure ? « Si le poste des approvisionnements est égal aux dettes des fournisseurs, l’agriculteur a une année de retard à combler », rappelle-t-on au Crédit mutuel.

Un projet prévisionnel cohérent et argumenté

Que ce soit le développement d’une nouvelle activité, la création d’un atelier ou un agrandissement, le projet prévisionnel doit aider le banquier à se projeter. Le porteur de projet doit lui présenter un prévisionnel réaliste et connaître son sujet. Toute demande doit être budgétisée. Les devis apportent une preuve du montant sollicité. Le plan de trésorerie se doit d’être précis, avec un besoin en fonds de roulement suffisant et qui intègre les aléas et les faux frais. « Le projet prévisionnel livré doit être crédible et ne pas être brouillon, ajoute Olivier Cauuet. La plupart des agriculteurs font appel à leur conseiller de gestion pour l’élaborer. » Il faut inclure une marge de sécurité, qui dépend du projet réalisé et de l'exploitation. « Pour déterminer le prévisionnel, nous calculons l’EBE (excédent brut d’exploitation) engagé dans le projet en soustrayant du produit réalisable les charges, de structure et opérationnelles notamment, explique Cécile Devaux, conseillère de gestion au Cerfrance Seine-Normandie. L’EBE obtenu doit permettre à l’agriculteur de payer ses annuités, se prélever une rémunération et avoir une marge de sécurité suffisante. » De manière générale, lors d’un calcul de budget partiel ou d’une étude économique plus poussée, les conseillers de gestion utilisent des références locales en matière de charges et prévoient des rendements et prix de vente à la baisse. 

Des ratios EBE et chiffre d'affaires pour évaluer le projet

Dans leur analyse, les banques regardent certains ratios, notamment ceux concernant l’EBE et le chiffre d’affaires, et les interprètent selon la conjoncture économique du moment. « Les ratios sont consultés au cas par cas, précise Olivier Cauuet. Toutefois, nous portons notre attention sur les annuités rapportées à l'EBE. En théorie, le ratio doit être inférieur à 60%. Cela nous permet de connaître la capacité à rembourser les nouveaux emprunts. » En enlevant les annuités futures de l’EBE, le banquier obtient le solde professionnel. Il estime ensuite le revenu et la marge de sécurité, ce qui lui permet d’évaluer la pertinence du projet. L’EBE rapporté au produit d’exploitation est aussi un ratio analysé par les banques. « Bien souvent, les documents comptables ne suffisent pas, évoque Olivier Cauuet. Nous regardons également les éléments patrimoniaux que possèdent le porteur de projet ou les garants. » Selon les sommes prêtées, une garantie peut être demandée ou non. Les cautions peuvent être portées par des tiers ou le demandeur de prêt. L’hypothèque d’un bien de l’exploitation peut aussi être envisagée. « Nous pouvons aussi prêter sans garantie, explique le responsable du marché agricole du Crédit agricole Nord de France. Le marché agricole est historiquement moins risqué que les autres marchés professionnels. Nous savons que les agriculteurs vont coûte que coûte honorer leurs engagements. Cela nous permet d’être plus souples. »

Des risques maîtrisés

Les banques le reconnaissent, elles préfèrent prêter lorsque les revenus de l’agriculteur sont diversifiés et protégés. Elles effectuent pour cela des diagnostics concernant les risques. Ainsi elles évaluent si les risques humains sont bien gérés. La famille est-elle suffisamment bien assurée ? L’agriculteur est-il capable de faire face aux aléas climatiques ? Ou encore, le porteur de projet est-il bien couvert en cas d’invalidité ou de décès ? Selon les banques, un comité de prêt peut être mis en place avec la direction et les administrateurs. Au Crédit agricole par exemple, cette réunion a lieu au niveau régional. Les experts en crédit présentent les projets de financement et les défendent si besoin pour obtenir l’approbation des administrateurs. " Avant toute démarche, le porteur de projet doit s'interroger sur l'investissement, rappelle Cécile Devaux. Il doit être sûr que son investissement répond bien à ses objectifs." Au-delà de simples documents comptables, l’accord d’un prêt se fait selon de nombreux facteurs. L'impact social et fiscal, ainsi que la gestion de la trésorerie, déterminent pour beaucoup la prise de décision… alors autant bien s’entendre avec son banquier.

Un dispositif spécifique pour l’achat d'un matériel

Pour l’achat d'un matériel, les banques ont créé des prêts spécifiques. Au Crédit agricole, ce dispositif s'appelle Agilor. Au Crédit mutuel, il se nomme Actimat. Dans les deux cas, l’agriculteur conclut le prêt avec le concessionnaire pour financer l’achat d’un matériel. « Le dossier revient au chargé d’affaires qui suit l’acquéreur du matériel, précise Olivier Cauuet, chef du marché agriculture au Crédit agricole Nord de France. Une analyse plus poussée est alors réalisée car les investissements en matériel peuvent prendre une grande ampleur. » Le Crédit mutuel conseille à ses clients de prévenir le chargé de clientèle avant de signer ce type de financement, pour ne pas avoir de mauvaises surprises.

Check-list pour préparer son dossier

Une demande de prêt se prépare. Avec les premiers éléments que vous fournissez, le banquier doit pouvoir mieux connaître l’exploitation et évaluer la faisabilité du projet. Voici les documents à fournir :

- La description du projet ou de la demande. Elle passe par la réalisation d’un plan de financement ou d’un projet prévisionnel en cas de reprise d’exploitation par exemple.

- Les bilans comptables, les éléments fiscaux, patrimoniaux et les encours ;

- L’assolement de l’exploitation, la description des ateliers, les fournisseurs et clients, ainsi que les partenaires de l’exploitant ;

- Des titres de propriété si c’est un projet d’aménagement du foncier, le permis de construire ou les statuts de l’exploitation.

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