Reprise d’exploitation ou investissement : bien préparer son rendez-vous bancaire
Dans le cadre d’une installation ou d’un gros projet de développement de l’exploitation, il est souvent nécessaire de faire appel à du financement bancaire. Comment se préparer au mieux à cette étape et mettre toutes les chances de son côté pour « vendre » son projet ?
Dans le cadre d’une installation ou d’un gros projet de développement de l’exploitation, il est souvent nécessaire de faire appel à du financement bancaire. Comment se préparer au mieux à cette étape et mettre toutes les chances de son côté pour « vendre » son projet ?
L’agriculture est une activité très capitalistique. Qu’il s’agisse d’un gros investissement pour développer l’exploitation ou d’une reprise, la banque est souvent un passage obligé pour financer son projet. « Il faut voir le banquier comme un partenaire qui aide à coconstruire le projet et l’inclure rapidement dans la boucle, car c’est une relation qui va généralement s’inscrire dans la durée », considère Amandine Bernard, conseillère agricole et formatrice indépendante.
Trouver un financement nécessite généralement plusieurs rendez-vous avant de parvenir à un accord bancaire. Le premier rendez-vous n’est pas un exercice facile, il implique une prise de parole en public, où l’on va parler de soi, de son projet, d’argent, de patrimoine… C’est pourquoi il est important pour le porteur de projet de s’y préparer.
Évaluer le potentiel d’entrepreneur du porteur de projet
Pour Pierre-Jean Moïa, expert-conseil agricole chez Fitagri, à Chartres, l’idéal est d’organiser la première rencontre dans un lieu neutre « qui ne soit ni la banque, ni l’exploitation », cela peut-être avec son conseiller d’entreprise, au centre de gestion, à la chambre d’agriculture… Dans les faits, c’est souvent à la banque que se déroule le premier rendez-vous. La présence d’un support de projection pour présenter un diaporama est un plus. « La préparation d’un tel document est l’occasion de s’emparer de ses chiffres, de mettre de l’ordre dans ses idées, assure Pierre-Jean Moïa. Cela apporte de la crédibilité au porteur de projet. » Pour gagner du temps, il conseille aussi de préparer les documents nécessaires pour constituer un dossier d’emprunt bancaire : pièce d’identité en cours de validité, justificatif de domicile, trois derniers bulletins de salaire si vous étiez salarié, dernier avis d’imposition, tableaux d’amortissement des prêts en cours à titre personnel…
Cette première rencontre est le moment où le porteur de projet va présenter son parcours, ses motivations, l’historique de l’exploitation. Les experts bancaires, comme les conseillers d’entreprise sont unanimes sur un point : la présentation du projet doit impérativement être faite par la personne qui s’installe ou qui investit. « L’évaluation d’un dossier ne se base pas que sur les chiffres, on prend aussi en compte l’aspect humain », révèle Nelly Allard, expert crédits agriculteurs au Crédit agricole Nord de France. Le banquier va tester les capacités de décision et de résilience du repreneur qui sollicite un financement pour son installation. L'objectif est de s’assurer que le futur installé saura prendre les rênes de son exploitation dans de bonnes conditions. « On doit être attentif à ce que la personne parte dans un schéma sécurisé, elle doit pouvoir vivre de son métier », considère Nelly Allard. « Nous prenons aussi en compte la dimension privée qui est souvent très liée à la sphère pro en agriculture », complète Bénédicte Bugeaud, responsable de la filière agriculture de la Bred Banque populaire.
Sécuriser la continuité de l’activité de l’exploitation
C’est souvent lors d’un deuxième rendez-vous que l’on rentre dans le détail des chiffres. Quels sont les critères que les banques vont passer au crible avant de prendre leur décision ? « Nous cherchons à évaluer la viabilité économique de l’exploitation », indique Bénédicte Bugeaud. La banque va estimer la robustesse du prévisionnel économique en le comparant à des moyennes régionales ou de filières. Différents scénarios sont établis pour appréhender la résilience de l’exploitation en cas de mauvaises années. Le prévisionnel doit aussi prendre en compte dès le départ les besoins de prélèvements privés de l’agriculteur. « Personne ne vit avec zéro euro ! », insiste Amandine Bernard.
La banque est aussi attentive à la problématique de l’homme clé, c’est-à-dire la personne dont l’absence aurait de graves conséquences sur le fonctionnement de l’entreprise, si certaines précautions ne sont pas prises en amont. La souscription d’une assurance « homme clé », qui permet de compenser les pertes financières en cas de disparition ou d’absence prolongée de l’agriculteur, est d’ailleurs souvent exigée de la part de la banque pour accorder un prêt.
Le futur installé doit aussi anticiper des questions concernant l’organisation du travail (besoins de main-d’œuvre, répartition des tâches, complémentarité des associés…), ou encore la valorisation de la production (contrats, débouchés, vente directe…). Les outils de gestion des risques de l’exploitation sont aussi étudiés, comme l’assurance récolte, la diversification des activités ou des cultures…
Un apport de 15 à 20 % du montant total d’investissement
Une étape incontournable sera la présentation du plan de financement global : apport personnel, aides à l’installation, coup de pouce familial, financement participatif… Ces aspects sont à préparer en amont, souvent avec l’aide de son centre de gestion, du service installation de la chambre d’agriculture ou encore de sa coopérative. Les banques sont rassurées par un apport de 15 à 20 % du montant total dans le cas d’une reprise qui mobilise des capitaux importants. La banque va enfin regarder les garanties envisagées par le porteur de projet. Dans le cas d’une installation, il n’est pas rare qu’un cautionnement personnel, souvent apporté par les parents, soit nécessaire.
Avant la présentation par la banque d’une offre de prêt, d’autres rendez-vous peuvent avoir lieu en présentiel ou en visio pour peaufiner le projet. En général, il faut compter de deux à quatre mois entre la prise de contact avec sa banque et l’arrivée de l’accord de financement.
Comment choisir sa banque ?
Une exploitation agricole est avant tout une entreprise. À ce titre, elle peut être financée par n’importe quelle banque. Toutefois seuls le Crédit agricole, le Crédit mutuel, la Banque populaire, ainsi que la Caisse d’épargne dans certaines régions, sont dotées de services dédiés au financement de l’agriculture. Ce secteur comporte des particularités, comme des retours sur investissement longs lors des reprises d’exploitation et des cycles de production également longs. D’autres banques comme le CIC, BNP Paribas ou encore la Société générale peuvent aussi être mobilisées, notamment pour financer des projets annexes à l’activité agricole comme la production d’énergie. Il peut aussi être judicieux de faire appel à deux banques, une principale et une secondaire, pour obtenir de meilleures conditions (négociation) et ne pas dépendre d’une seule décision.
