La segmentation selon le Bufl porte ses premiers fruits

« Établir un premier bilan d’une marque, “Les nouveaux producteurs du Nord”, inconnue il y a un an n’est pas aisé », reconnaît d’emblée Xavier Martin, directeur national de Fruidor Terroirs, partenaire avec France Endives et le veiling belge Reo dans le Bufl (Bureau unique fruits & légumes). Cependant, cette première campagne semble avoir été positive : « Nous avons deux gammes, la traditionnelle, et celle dites “pièces” qui regroupe notre segmentation par tailles d’endives, allant du XS au XXL et “La douce endive”. Sur cette gamme, malgré un prix qui, sans être agressif, demeure un peu plus élevé que l’offre standard, nous avons connu des progressions à deux chiffres, passant en une campagne de 15 000 t à 16 500 t. À un moment, elle a représenté 22 % de l’ensemble des tonnages vendus. »

Ces premiers chiffres confirment la stratégie du Bufl. « Notre analyse du marché se fondait sur trois constats. D’une part, nous ne perdons plus de consommateurs, mais un Français sur quatre ne consomme pas d’endives. D’autre part, la consommation des moins de 35 ans s’établit à 25 %. Enfin, l’endive est concurrencée par des produits jugés plus jeunes, se conservant mieux, comme la sucrine », énumère Xavier Martin. Pour répondre à ces défis, en plus de sa segmentation par taille, le Bufl a proposé sur “La douce endive”, un produit forcé à 18 jours (et non 21 en général), ce qui donne un chicon moins amer, ce que recherche le consommateur jeune. « Nous avons aussi innové en termes de conditionnement en présentant “La douce endive” dans un doypack, plus rigide qu’un emballage traditionnel, doté un zip refermable et pratiquement totalement opaque, à l’exception d’un cercle transparent afin d’avoir une vision du produit », précise Xavier Martin.

Une campagne sous surveillance

La récolte est bien avancée et pour Jean-Michel Delannoy, président de France Endives, elle est positive : « Le potentiel est là. Les racines sont plutôt grosses. On ne risque pas d’amoncellement dans les bacs. Il y a peu de risques de surproduction ». Néanmoins, la situation pourrait évoluer au printemps : « Il y aura certainement un tour de salle en plus sur le mois d’avril, soit trois semaines de production supplémentaires », pronostique le président de France Endives. Cette extension de la campagne interviendrait de plus alors que les légumes printaniers seront en plein développement. « Les prévisions entrevoyaient une baisse potentielle de 15 % des volumes au niveau européen. La Belgique par exemple s’attendait à une récolte encore moins importante. Mais les pluies de la fin août et les bonnes conditions météorologiques courant septembre ont changé la donne. Du coup on se retrouve plutôt avec 15 % de volumes en plus », analyse Jean-Michel Delannoy. La prédominance de gros calibres n’inquiète pas : « Sur la campagne 2016, nous n’avions pas pu conditionner d’endives XXL, faute de produits. Elle trouvera sa place en 2017 », assure Xavier Martin. Et Jean-Michel Delannoy de confirmer : « De fait, cette année on aura peut-être plus de XL que de XS. Les détaillants ont été prévenus. Des animations autour des gros calibres sont prévues. Et puis l’abandon de la référence 1 kg s’avère, dans ces conditions, une décision très positive. »

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