Entreprise de travaux agricoles : étudier le marché avant de lancer sa structure

Dans la plaine, les agriculteurs sont de plus en plus nombreux à avoir recours à de la délégation pour tout ou partie de leurs travaux agricoles. Mais est-ce le cas autour de chez vous ? « La concurrence peut-être très forte dans certains territoires », souligne Marine Dambrine, déléguée régionale des entrepreneurs des territoires (EDT) Hauts-de-France. L’enjeu de l’étude de marché est avant tout financier. C’est aussi un support de réflexion et de sécurisation qui permet de cadrer le projet. Combien d’hectares vont être nécessaires pour rentabiliser les investissements ? Quels sont les tarifs que je vais appliquer ? Vais-je générer un chiffre d’affaires suffisant au regard de mes charges ?…. De l’étude de marché découlera un business plan, qui n’est autre qu’une mise à plat des chiffres, étape indispensable pour espérer qu’une banque nous accompagne.

Connaître les besoins des agriculteurs voisins

Si vous envisagez de créer une entreprise de travaux agricoles (ETA) pour réaliser de la prestation de service, il faudra dans un premier temps estimer les besoins autour de chez vous. Pour ce faire, rien de tel que de prendre son bâton de pèlerin pour aller voir ses voisins. « L’exercice paraît fastidieux, mais il permet de préciser les équipements à déployer, et éventuellement d’engranger des déclarations d’engagement écrites qui peuvent ensuite servir à rassurer l’organisme financeur », estime Guillaume Le Gonidec, chargé des travaux agricoles et environnementaux à la Fédération française des entrepreneurs des territoires (FNEDT).

Cette première expérience de prospection commerciale permet aussi d’évaluer si on se sent à l’aise dans l’exercice. Lorsqu’on se lance dans la prestation de services, la dimension humaine est en effet primordiale, que ce soit dans la gestion des relations clients ou de la main-d’œuvre salariée le cas échéant.

Évaluer la concurrence pour apporter un service nouveau

L’étude de marché vise à mieux connaître les besoins de son territoire, mais aussi à mieux appréhender l’offre existante. On peut en effet compléter son tour de piste en allant voir ses futurs concurrents. Si cela peut paraître contre intuitif, c’est une étape importante pour mettre en lumière d’éventuels besoins non couverts. « Il est pertinent d’avoir une idée du parc matériel des entrepreneurs du territoire concurrents afin de développer d’autres prestations », souligne Marine Dambrine. Elle souligne l’intérêt de partir sur des créneaux de niches à plus forte valeur ajoutée que les travaux de moisson, comme les prestations d’épandage, de binage ou autour d’une culture en particulier comme la pomme de terre

Gare au créneau de l’agriculture de précision

Télédétection de fertilisation au drone, préparation de sol au strip-till, cartographie de sols, récupération de menues paille… de nombreuses ETA proposent aujourd’hui ces prestations en lien avec les nouvelles technologies. Sur le papier, beaucoup d’agriculteurs peuvent se montrer intéressés, pour tester la technologie une première année, et ne pas s’engager par la suite parce qu’ils auront investi eux-mêmes ou parce qu’ils jugeront la prestation insuffisamment rentable pour leur exploitation. Pour autant, l’ETA aura un matériel à amortir sur les bras. « Pour se prémunir de ce genre de situation, il faut valider avec les futurs clients que la tarification à l’hectare correspond bien à leurs attentes au regard de la prestation proposée et s’assurer rapidement d’un engagement de leur part dans la durée avec un contrat », conseille Guillaume Le Gonidec.

Aller chercher les euros plutôt que les hectares

Ce n’est pas l’information la plus simple à trouver, mais avoir une idée des tarifs pratiqués est important. L’enjeu est d’être cohérent par rapport aux prix du marché. La tentation serait de proposer des tarifs plus bas que la concurrence pour attirer des clients, mais cette pratique ne sera pas viable dans le temps si on se situe en dessous de ses coûts de production. « On va occuper ses journées, mais perdre son argent », prévient Frédérique Millot, responsable d’équipe stratégie d’entreprises à la chambre d’agriculture d’Île-de-France. Les interlocuteurs qui gravitent autour du secteur des ETA sont unanimes, la politique des prix bas déstabilise le marché. En outre, le travail d’une ETA se mesure plutôt à l’aune de la qualité de ses prestations que de sa politique tarifaire. « Les ETA avec les tarifs les plus chers ont généralement une clientèle plus stable et résiliente », constate Guillaume Le Gonidec.

Le point sur | Entreprise de travaux agricoles : tout calculer avant de se lancer

Il est donc nécessaire de faire une étude prévisionnelle en fonction de sa situation pour établir son prix de revient en tenant compte de toutes les charges et missions d’une ETA. Cela permet aussi d’évaluer la surface qui sera nécessaire pour rentabiliser l’acquisition du matériel et donc le nombre de clients minimum qu’il faudra démarcher. « Il s’agit de mettre en place des indicateurs objectifs », estime Guillaume Le Gonidec.