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Quelles sont les stratégies de transmission adoptées par les cédants d’exploitations agricoles ?

- 10 juin 2026 - 3 min

La stratégie de recherche d'un repreneur par un agriculteur cédant son exploitation relève d'une logique psychologique, explique Dominique Lataste, psychosociologue et chercheur en sciences sociales à l'Université Montpellier-3, lors de ses formations. Crédits : © Nadia Savin

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Selon la représentation que le cédant se fait de son exploitation agricole, il ne met pas en œuvre la même stratégie de transmission, selon Dominique Lataste, psychosociologue et chercheur en sciences sociales à l’Université Montpellier-3.

Au moment d’amorcer sa transmission d’exploitation, l’agriculteur cédant projette sur son potentiel repreneur l’image qu’il a de sa ferme. « Cela relève d’une logique psychologique » constate Dominique Lataste, psychosociologue et chercheur en sciences sociales à l’Université Montpellier-3. Il étudie depuis des décennies les transmissions agricoles.

A chaque profil de cédant sa stratégie de transmission

L’agriculteur convaincu de son système d’exploitation

Il a pu constater que l’agriculteur, convaincu de son système d’exploitation, la considérera comme une entreprise ayant du potentiel et cherchera donc un repreneur qui ne modifiera pas ce système (stratégie 1). Il préférera revendiquer moins d’argent pourvu que sa ferme perdure. Il sera prêt à envisager un portage de foncier. Mais il doutera du porteur de projet qui ne suivrait pas sa trace.

L’agriculteur « prisonnier de son système d’exploitation »

En revanche, celui qui s’est senti prisonnier de son système d’exploitation ou qui pense que son système est à bout se focalisera sur la transmission de son patrimoine immobilier (stratégie 2). « C’est pourquoi, il laissera partir ses terres à l’agrandissement, par bail ou vente, pensant que son entreprise n’a pas d’avenir : ni dans sa production, ni dans une autre », relève Dominique Lataste. Le projet du repreneur l’indiffère.

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L’agriculture « plus capitaliste »

La dernière stratégie (stratégie 3), plus capitalistique, fait appel à la logique du retour sur investissement. L’agriculteur a beaucoup investi au cours de sa carrière, en foncier, en matériel, dans l’idée qu’à la retraite il récolterait les fruits de cet investissement. Le repreneur va devoir « payer » pour tous ces sacrifices. Tout sera valorisé. C’est surtout chez ces profils qu’on trouvera la valorisation d’un fonds agricole et un bail cessible.

Les stratégies de transmission selon les logiques psychologiques des cédants

	Stratégie 1	Stratégie 2	Stratégie 3
Représentation de l’exploitation par le cédant	Comme une entreprise ayant du potentiel	Comme un patrimoine sans potentiel	Comme un capital
Logiques psychologiques	Continuité de l’existant	Repli sur soi	Récompense attendue
Stratégie de transmission	Recherche d’un repreneur « comme soi »	Laisser partir à l’agrandissement	Spéculation à la vente ou à la location