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À partir de combien de bouteilles vendues, un caveau est-il rentable ?

Se doter d'un vrai caveau de vente peut sembler une bonne idée pour favoriser la commercialisation en bouteilles et en direct, mais qu’en est-il d’un point de vue économique ?

© C.Gerbod

Quel est le contexte de départ ?

Un vigneron en cave particulière produisant différents crus des Côtes du Rhône a investi dans un local sur Chateauneuf-du-Pape pour développer ses ventes aux particuliers. Cet investissement n’a pas comme objectif d’augmenter la notoriété ou l’image, mais bien de générer de la marge.

Quel est le principal problème ?

Convaincu que les ventes au caveau sont les plus rentables, le vigneron n’a pas fait de business plan, et donc ne sait pas quelle est la quantité minimale à écouler pour que le caveau équilibre ses coûts. En le questionnant, il a pour réflexe de comparer la marge par bouteille (différence entre le prix de vente et le coût de production) et les coûts associés. C’est évidemment un premier pas mais qui ne reflète pas le vrai arbitrage qu’il peut faire.

Quelles sont les solutions ?

Il convient d’abord effectivement de lister tous les frais associés au caveau (loyer ou amortissement, impôts, eau, électricité, assurance…) mais aussi tout ou partie des salaires des personnes dédiées à la vente (certains ne font que de la vente, d’autres sont polyvalents) et enfin estimer les coûts induits en logistique, administratif, gestion du personnel. En général, rien que la liste fait peur ! Ensuite, il faut estimer les coûts et pertes liées aux dégustations.

Ces éléments permettent de savoir le nombre minimum de bouteilles pour ne pas perdre d’argent dans la vente caveau.

calcul de rentabilité par col vendu au caveau


Mais surtout il convient de calculer la marge dégagée par bouteille, puis de la comparer à la marge du débouché de repli, c’est-à-dire de répondre à la question : si je ne vendais pas la bouteille au caveau, comment et à qui je vendrais mon vin. En général, il s’agit de vente en vrac au négoce ou d’exportation.

Une fois ce calcul fait, nous pouvons en déduire le nombre de bouteilles minimum pour que le caveau soit plus rentable que les autres marchés potentiels. Idéalement, le calcul est à effectuer appellation par appellation.

arbitrage entre vente bouteille au caveau et vente en vrac

Dans le cas présent, le vigneron s’est rendu compte que l’objectif était trop ambitieux et a mis le caveau en location.

Comment mesurer l’action ?

Si le vigneron décide de continuer la vente au caveau, il convient de faire une statistique mensuelle pour savoir quels sont les mois rentables et donc d'adapter le planning d’ouverture en conséquence.

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