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Booster ses ventes de vin avec le story-telling

Raconter une histoire pour interpeller et séduire les clients : tel est le principe du story telling. Voici quelques conseils pour bien démarrer.

Véritable figure de proue des rencontres nationales des Vignerons Indépendants de France (VIF), le terroir demeure un élément marketing de premier ordre. Cependant, il ne suffit pas toujours pour vendre son vin. Encore faut-il savoir en parler, le raconter pour faire rêver ses clients et se distinguer de la concurrence. C’est justement l’objectif du story telling, une pratique marketing qui tend à se développer au sein du monde viti-vinicole. « Aujourd’hui, les consommateurs veulent discuter avec le vigneron et avec ses vins », explique Joëlle Brouard, directrice du master spécialisé « Commerce international des vins et spiritueux » à l’École supérieure de commerce (ESC) de Dijon. Mais attention aux raccourcis, il ne suffit pas simplement de parler. « Il faut avant tout se poser les bonnes questions, précise-t-elle. Quel est le message que je veux transmettre ? Et quelles sont les valeurs que je souhaite défendre ? » Une fois cette première étape passée, quelques règles simples permettent de se lancer.

La bouteille reste le premier vecteur de communication

Dans bien des cas, la bouteille reste le premier vecteur de communication. Il faut donc soigner l’habillage et à ce niveau-là, tous les éléments comptent, du nom de la cuvée, qui peut être original, au choix de l’emballage. L’étiquette est déterminante. « Il ne faut pas hésiter à casser les codes classiques pour interpeller les consommateurs. Quant à la contre-étiquette, c’est un espace disponible pour raconter l’histoire de la cuvée », poursuit-elle. La documentation liée au domaine est, elle aussi, très importante. Et la spécialiste de pointer notamment le choix des photos : « le client ne veut pas voir que des photos de vignes ou de bouteilles, il veut aussi voir le visage de ceux qui font le vin ».

Enfin, Joëlle Brouard met l’accent sur le web. « Tous les sites de domaines ont une rubrique « Notre histoire ». Cependant, la plupart du temps il s’agit plus d’une chronologie que de l’histoire de la famille. Il ne faut pas hésiter à être plus personnel, plus impliqué », détaille-t-elle. Pour ce faire, les vignerons peuvent s’appuyer sur les personnalités marquantes du domaine, photos à l’appui, mais aussi sur les difficultés et les challenges qu’ils ont su relever. Au final, ce n’est pas tant l’histoire qui compte, mais la façon de la raconter. « On doit toujours s’adapter à l’interlocuteur mais après, quel que soit le registre choisi, humour, émotion ou autre, il suffit de trouver le bon élément et de s’y tenir », relate l’experte. La règle d’or est de rester naturel, de parler avec ses mots, sa personnalité et, pourquoi pas, avec son accent.

Avis d’expert

Cela fait vendre des bouteilles

"Quand on lance une cuvée, il faut penser au profil de vin mais aussi au nom et à l’habillage ; il y a tout à créer. Produire un corbières avec de la syrah, du grenache et du carignan ? Aujourd’hui on est au moins cent à pouvoir dire ça. Il faut apporter plus au consommateur. Je ne travaille qu’avec des cavistes et je prends vraiment le temps de leur raconter l’histoire des vins, cela leur fait des arguments de vente. Bien sûr, j’explique toujours aux particuliers ce qui se cache derrière le nom des bouteilles car ça les intéresse plus que les informations techniques et il est clair que cela fait vendre des bouteilles. Si des clients goûtent mon vin au restaurant, et même s’ils n’avaient pas l’intention de l’acheter, il y a des chances que cela fasse tilt s’ils le retrouvent dans un rayon. D’ailleurs, ceux qui m’appellent au domaine ne se trompent jamais sur le nom de cette cuvée ! Après, il faut bien être conscient que cela ne fait que déclencher les achats. Au final, c’est bien la qualité du vin qui fidélisera la clientèle."

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