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Le conseil du coach
Bien présenter ses vins sur un salon grand public

Pour Eve Iribarne, proposer trop de vins peut donner à l'acheteur la sensation qu'il a fait un mauvais choix.
© jc gutner

Avec Eve Iribarne, œnologue, conseil commercial et marketing pour le secteur viticole, spécialiste formations techniques de ventes

« Pour bien animer son stand sur un salon grand public, une préparation méthodique est essentielle. Penser aux éléments pouvant refléter l’identité du domaine. Rassembler les affiches, photos, tarifs, livrets de présentation, articles de presse… Il ne faut pas hésiter à prévoir un vêtement qui portera le logo du domaine.

Préparer une fiche sur chaque vin. Elle contiendra en priorité quelques lignes sur le terroir, la situation du vignoble d’où est issu le vin, la dégustation et des suggestions d’accords. Pas un plat trop précis mais un exemple concret qui suggère un moment de vie qui va bien au vin et dans lequel le consommateur pourra se projeter. Lui dire que le vin est fruité ou corsé ne l’aidera pas forcément. Les détails techniques de la vinification non plus.

Le stand doit être bien rangé. Un bon rangement augmente la visibilité du stand. Les cartons avec l’identité graphique du domaine et ainsi que les bouteilles sont ainsi bien repérables. Veiller à ce que le stand soit bien éclairé.

Prévoir des bouteilles à toucher. Le client achète souvent ce qu’il peut avoir en main. On a beau utiliser son odorat et ses papilles, la vue et la stimulation tactile sont les sens que l’on utilise le plus. Prévoir des bouteilles pour la présentation et d’autres pour la dégustation.

Faire parler le consommateur. Lui poser quelques questions simples pour savoir quand, comment, pourquoi et pour quelle occasion il veut consommer le vin. Si on a analysé les vins de sa gamme de cette façon, il est facile ensuite de sélectionner la bouteille qui correspond le mieux : par exemple un vin léger de copain ou un vin mâture pour un moment gastronomique.

Limiter l’hyperchoix. Lorsqu’il a goûté trop de vins, le client risque de repartir avec l’idée qu’il n’a pas acheté la bonne bouteille. Sauf s’il veut vraiment tout goûter, se limiter à 3 ou 4 bouteilles.

Assurer un bon accueil. Il faut aller relativement vite tout en respectant le rythme du client. Ne jamais oublier le sourire, l’accueil chaleureux et dynamique. Un bouche-à-oreille positif ou négatif se développe vite sur un salon. »

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