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Fluctuation des cours mondiaux
Réexaminer chaque année sa stratégie de vente de céréales

Les deux dernières campagnes ont vu le secteur céréalier entrer de plain pied dans l’ère de l’insécurité. À l’heure où savoir vendre est devenu aussi capital que savoir produire, le temps n’est plus aux recettes figées, mais à la réactivité.

«Tant que l’on n’a pas vendu, on n’a pas perdu », affirme le dicton. Pourtant, les céréaliers qui sont restés assis sur leur tas de blé après la moisson 2008 ont désormais peu d’espoir d’obtenir un meilleur résultat que leurs collègues plus prompts à vendre. Une situation totalement à contre-pied de la campagne précédente, qui avait vu les cours gravir les sommets bien après la récolte. Cette séquence de deux années successives illustre à quel point il est désormais hasardeux de construire sa stratégie de vente en raisonnant uniquement sur l’année n-1.

RETROUVER SES MARQUES
La commercialisation de chaque récolte doit faire l’objet d’une réflexion reposant sur des bases réactualisées tous les ans, et menée bien avant que la moissonneusebatteuse n’entre en action. « Il faut y réfléchir dès que l’on dételle le semoir, résume Denis Courzadet, chez Épis-Centre. Il est préférable de diversifier ses modes de vente en se posant la question sur ce que je sécurise, par exemple avec le prix moyen, quelle place je laisse à la spéculation ... Avec une fluctuation de 200 euros/tonne, on ne peut pas se contenter de bien produire, il faudra aussi être compétitif dans la commercialisation. »  Pour rechercher le bon équilibre sur ce terrain mouvant et rationaliser ses choix, le calcul d’un prix d’objectif constitue un passage obligé. Celui-ci doit être réactualisé tous les ans en s’appuyant sur le prix de revient et sur les perspectives de rendement. Une fois ce repère établi, reste à l’utiliser de façon avisée.Vendre systématiquement une fois parvenu au prix d’objectif peut conduire à deux erreurs : ne pas vendre à temps lorsque le marché stagne sous ce prix, ou trop s’engager alors que se profile une progression des cours.

UN MARCHÉ DE PLUS EN PLUS COMPLEXE
« La gestion du risque prix ne repose pas uniquement sur le prix d’objectif, il faut aussi prendre en compte le contexte de marché », confirme Alexis Ménager, consultant chez Offre et demande agricole. Les malchanceux qui ont vendu trop tôt en 2007, puis, croyant avoir compris la leçon, trop tard en 2008, en savent quelque chose. « Cette année, certains producteurs n’ont pas réfléchi et sont restés sur les prix de l’an dernier, confirme Denis Courzadet. Beaucoup n’ont pas appuyé sur le bouton à temps pour fixer leur prix. » Mais anticiper le marché n’est pas si simple. Les fondamentaux et leurs interactions s’évaluent désormais à l’échelle mondiale, avec des éléments aussi imprévisibles que le prix du pétrole ou les taux monétaires. Qui aurait parié il y a seulement quelques mois sur un euro à moins de 1,3 dollar, sur l’effondrement du coût du fret ou sur le recul du prix du baril de pétrole sous les 60 euros? Depuis 2007, la financiarisation de la sphère agricole est venue perturber un peu plus encore les règles du jeu, au point de susciter parfois l’incompréhension devant des cours déconnectés des fondamentaux.

STABILISATION DES COURS
L’étude des premiers éléments disponibles pour la campagne 2009-2010 laisse présager une stabilisation des cours. « Un prix du blé de 140 euros/tonne sur le marché à terme nous semble un peu sousestimé avec probablement 20 euros à mettre sur le compte de la crise financière, analyse Michel Portier, d’Agritel. On peut donc s’attendre à un rebond, mais qui risque d’être très limité à moins d’un accident climatique majeur comme en 2003. » Or, avec la hausse des intrants, les coûts de production flirtent avec les prix de vente actuels. D’où la préconisation de l’expert de commencer à marquer les prix à la sortie de l’hiver dès que ceux-ci atteignent son prix d’objectif, si la période hivernale se passe sans accroc météorologique. Un point de vue partagé par Andrée Defois, analyste, qui note tout de même que « l’an dernier, les cours étaient très influencés par l’ancienne campagne, malgré un bilan qui s’alourdissait et qui ne laissait aucune perspective de hausse pour la future récolte. Cette année, c’est plus ouvert ». Avoir un « sentiment de marché » éclairé est également nécessaire si l’on souhaite se prémunir contre la volatilité en choisissant l’option la plus adaptée. Et pas la peine d’investir 20 euros la tonne dans une option pour se couvrir à la baisse si l’on estime que cette dernière ne pourra guère dépasser une quinzaine d’euros. Préférer le prix ferme au prix moyen nécessite donc de faire le grand écart entre le local et l’internationnal : il faut non seulement bien connaître les offres proposées par les OS de sa région, mais aussi garder les yeux rivés sur les informations venant du monde entier. Sans quoi les cours en montagnes russes risquent de causer des sorties de piste.

TROIS SCENARIOS D'EVOLUTION DES PRIX POSSIBLES

Stabilisation
C’est le scénario le plus probable au regard des éléments déjà disponibles. Il repose sur un léger repli de la production mondiale de blé. Le tassement des surfaces annoncé (baisse de 1,8% à l’échelle planétaire, et de 2,6% pour les cinq principaux exportateurs selon les premières estimations du Conseil international des céréales) devrait se combiner à des rendements moyens inférieurs au score exceptionnel de l’an passé, bien au-dessus de l’évolution tendancielle. Dans ce cas de figure, les prévisions de récolte 2009 ne viendraient pas alourdir le stock de fin de campagne 2009-2010, à condition toutefois que la demande ne s’effondre pas. Cette conjonction conduirait selon les analystes à une stabilisation des prix entre 130 euros et 180 euros la tonne. Dans cette fourchette, un rebond modéré n’est pas exclu en cas d’accident climatique mineur.

La chute
C’est le scénario catastrophe: la crise financière s’aggrave, entraînant derrière elle une récession économique marquée. L’amélioration du niveau de vie dans certains pays en développement se grippe. La demande en céréales, qui voyait sa progression tirée par le changement d’habitudes alimentaires, estmise à mal. Autre élément clé: la compétition mondiale entre blé etmaïs pour le débouché de l’alimentation animale. Si une détente en maïs fait perdre au blé les parts de marché conquises l’an passé, le bilan s’en verrait alourdit d’autant. Une remontée du ratio stock/consommation du blé au-dessus de 25% ferait ployer les cours. Et plus rien n’empêche alors les prix européens de sombrer au niveau de l’intervention.

Redémarrage à la hausse
Impossible d’exclure cette hypothèse, même si ce n’est pas celle qui est la plus envisagée par les experts. Il faudrait pour cela que la récolte 2009 soit fortement amputée par un accident climatique majeur, ou une combinaison de conditions défavorables pour le rendement, comme un gel important dans la zone de la mer Noire et une sécheresse carabinée au printemps en Europe ou aux États- Unis. Si la récolte mondiale perd 60 millions de tonnes pour se contracter à moins de 620millions de tonnes et que la consommation reste stable, alors le ratio stock/consommation peut se replier autour de 18%. Pour les opérateurs, cela signifierait que l’on entre à nouveau dans une zone explosive où les cours s’enflammeront au moindre incident portant sur l’offre.

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