Des idées pour développer le chiffre d’affaires

« Vendre même en étant fermé »

« Primeurs depuis l'âge de 22 ans, Mickaël et Nathalie Tourgis ont toujours su suivre l'évolution des habitudes de consommation. Après avoir exploité pendant onze ans un magasin de centre-ville, à Guer (Morbihan), ils l'ont quitté en 2013 pour créer près de Rennes un magasin de 120 m2facilement accessible en voiture et pouvant capter la clientèle active travaillant à Rennes avant qu'elle ne rentre chez elle. Le magasin Mon bon marché de Bréal-sous-Montfort n'a cessé depuis de se développer, avec une offre de fruits et légumes et de quelques autres produits (fromages, vins, produits régionaux) et en parallèle une activité de livraison de paniers en entreprise.

En 2015, un deuxième magasin Mon bon marché de 200 m2 est créé sur le même axe routier, encore plus près de Rennes, à Vezin-le-Coquet, pour là aussi capter la clientèle active de passage. « Depuis deux ans, je réfléchissais à créer un service de drive, explique Mickaël Tourgis. Le drive se développe dans tous les domaines. Mais en alimentaire, les drives de la GMS pêchent souvent sur les produits frais. Et je voulais apporter une vraie valeur ajoutée. J'ai eu l'idée de me servir des distributeurs utilisés par les agriculteurs en vente directe pour permettre le retrait 24 h/24 des commandes passées en ligne. Nos magasins ne sont pas ouverts en permanence. Et certaines personnes ont des horaires décalés ou ne veulent pas passer du temps à faire la queue dans un magasin. »

La Fraich'Box, la fraîcheur à toute heure

En novembre 2015, le couple crée donc un site de commande en ligne et installe un premier distributeur automatique près de son magasin de Vezin-le-Coquet. Le site, monbonmarche.fr, a été conçu pour être aussi coloré et attractif que les magasins. La première page affiche une sélection de soixante produits choisis parmi ceux les plus vendus en magasin. « 80 % des produits achetés proviennent de cette sélection », précise Mickaël Tourgis. La commande minimale est de 12 €. Pour ne pas perdre le conseil associé aux primeurs, des fiches produits fournissent des informations sur l'utilisation, la conservation, les aspects nutritionnels, les recettes possibles... Le paiement se fait en ligne, avec la possibilité de payer avec des tickets restaurant en portant ceux-ci auparavant dans un des magasins. Les commandes doivent être passées avant 10h pour un retrait dans la journée, soit dans un des magasins aux horaires d'ouverture, soit au distributeur à partir de 13h. S'il choisit le retrait au distributeur, l'acheteur reçoit un SMS lui donnant un code permettant d'ouvrir le casier concerné. Les casiers non utilisés pour le drive sont remplis de produits de saison en achat direct, pour un montant de 4 à 10 €. Le distributeur de vingt-six casiers comporte une partie réfrigérée. Au bout de six mois, Mickaël Tourgis a déjà pu tirer des conclusions concernant son système. « Ces premiers mois montrent que les consommateurs ne sont pas opposés à l'achat en ligne de f&l frais ni à leur retrait dans un distributeur automatique, constate-t-il. Le fait que nous soyons des spécialistes reconnus les rassure sans doute. Les clients sont surtout des actifs de 25 à 45 ans. Le panier moyen en drive est de 19 €. Pour l'achat direct, les produits qui se vendent le mieux sont les assortiments saisonniers (carottes-poireaux-pommes de terre, avocat-concombre-radis, clémentines-bananes-kiwis...). Et le distributeur nous permet de vendre des produits les jours de fermeture du magasin. »

D'autres points relais et des partenariats avec des boulangers

« Depuis la création du site, nous avons eu beaucoup de demandes d'ouverture de compte. Nous avons donc décidé d'étendre l'initiative à toute l'agglomération rennaise. L'idée est de créer des points relais dans les zones de transit où les consommateurs pourront retirer des produits commandés en ligne ou acheter en direct des f&l frais. » Pour cela, Mickaël Tourgis a acheté six autres distributeurs qu'il a installés près de boulangeries à six sorties de la ville de Rennes. Un partenariat a été établi avec les bou-langeries. « Pour chaque commande passée en drive, je dépose dans le casier un bon pour une baguette à retirer dans la boulangerie. Je paie la baguette. Et cela permet au boulanger de faire goûter son pain à des personnes qui ne s'arrêtaient pas auparavant. »

Pour ne pas prendre trop d'espace, les distributeurs comportent seulement huit casiers non réfrigérés. « Quand il fera très chaud, nous pourrons éventuellement mettre les produits dans un sac isotherme à laisser dans le casier », précise le primeur. Pour optimiser le remplissage des machines, Mickaël Tourgis va organiser chaque jour de 8h à 10h des ventes flash de produits de saison. Les clients inscrits sur le site recevront un mail les informant de la vente et leur demandant où ils veulent retirer leur achat. L'approvisionnement des distributeurs se fera une fois par jour, entre 10h30 et 13h. « Tout consommateur pourra ainsi s'approvisionner en f&l frais de qualité 24h/24. S'il passe une commande sur le site, en drive ou dans le cadre des ventes flash, il lui suffira d'indiquer le jour et le lieu où il souhaite retirer sa commande. En plus des sept distributeurs, il pourra aussi la retirer dans nos deux magasins et sur les cinq marchés hebdomadaires que nous assurons. Et sans avoir commandé, il pourra aussi acheter des produits frais au distributeur. »

Et pour l'avenir, Mickaël Tourgis a d'autres idées. Il négocie avec la ville de Rennes pour installer des distributeurs aux sorties de métro et dans la nouvelle gare de Rennes. Et il imagine, pourquoi pas, d'en installer aussi en zone rurale dans les communes n'ayant plus de commerce.