L’effet Meilleur ouvrier de France

Une passion partagée et à partager

L’activité de Florence et Jean-Luc en tant que primeurs s’est construite de manière classique et au gré de leur histoire et de leurs convictions personnelles. Ils ont en effet été pionniers dans la région sur les corbeilles de fruits, de légumes, et récemment sur la fraîche découpe. La vente au détail reste majoritaire (60 % du chiffre d’affaires) et est complétée par le demi-gros (20 %, essentiellement des restaurateurs et organismes publics) et, de plus en plus, les réceptions (20 %). Comme le précise Florence : « On fait souvent appel à nous, en complément d’un traiteur, pour tout le frais. Je dirais même pour la fraîcheur. »
Ils ont toujours travaillé ensemble et ne conçoivent pas les choses autrement. Ceci dit, les rôles de chacun sont bien définis. Jean-Luc gère le magasin du centre-ville de Carcassonne (Le Fruitier, 35 m²), les approvisionnements, les clients professionnels (demi-gros), et toutes les livraisons. Florence, elle, règne sur le magasin “du haut” (Le Jardin du Fruitier, 60 m²), la gestion, les réceptions et le labo (corbeilles et fraîche découpe).
En matière d’achats, ils décident, en 2000, de prendre en main leurs approvisionnements et de se fournir sur le Min de Toulouse. « Cela a donné un vrai coup de fouet à l’entreprise, on a gagné en qualité, en fraîcheur, et sur les prix », affirment-ils. Avec un souci revendiqué de favoriser les produits audois (jusqu’à 20 % de leur offre) et des départements voisins, pour une part atteignant entre 40 et 50 % en saison. « La première chose que l’on regarde, c’est la qualité et le produit que l’on ne trouve pas en GMS, et ensuite le prix. Nous jouons la carte de la qualité, du goût. Les clients voient la différence et nous suivent. En ce moment nous vendons plus de melons de Guadeloupe que du Maroc ! Même les consommateurs qui n’ont pas un pouvoir d’achat élevé viennent chez nous quand ils veulent de bons produits. » « Ainsi, ajoute Florence, le marché voisin et les supermarchés ne constituent pas une réelle concurrence, car nous ne travaillons pas les mêmes gammes. Nous sommes plus gênés par les producteurs qui vendent leurs fruits et légumes au bord des routes. »

Un large assortiment de fruits et légumes frais et secs
Jean-Luc se rend à Toulouse le lundi, le mercredi et le vendredi, ce qui lui permet de gérer précisément ses stocks pour proposer des produits extra-frais, de coller aux prix du marché, et ainsi rester compétitif. Les trois-quarts des commandes sont passés par téléphone la veille, et certaines marchandises sont préparées à la demande. « J’appelle mon fournisseur de salades à 4h du matin, il coupe à 4h30 et je prends livraison à 6h. Souvent les produits ne passent pas en chambre froide avant d’arriver chez nous ! Nous nous sommes entourés de bons producteurs (dont nous visitons les exploitations) et fournisseurs, et la plupart travaillent en agriculture raisonnée. »
L’offre de produits est large : un assortiment riche et varié de fruits et légumes frais évidemment, mais secs également ; de l’épicerie fine, pour l’essentiel des produits régionaux et artisanaux (notamment des confitures), des boissons (jus, sirop, vin), un petit rayon crémerie, de la fraîche découpe, et des corbeilles de fruits et de légumes sur commande. Plus un dépôt de pain et de presse que Florence a repris, comme un service à ses clients lorsque la boulangerie voisine a fermé.
Car le service est une vraie valeur chez les Carayon. Outre la disponibilité et le conseil, qui font partie de leur ADN, ils offrent des tickets de parking à partir de 30 euros d’achats ou la livraison à partir de 20 euros. En bénéficient surtout des personnes qui venaient auparavant au magasin mais ne peuvent plus se déplacer. « Les employés ont été formés à prendre les commandes et, via les échanges téléphoniques, ces clients participent à leur manière à la vie du magasin. Depuis 2007, nous proposons même, pour un budget fixé par le client, un colis surprise à base de produits de saison. »
Et Florence de préciser : « C’est important d’être entouré de sa clientèle, nous sommes ce que nous sommes grâce à elle. » Ainsi, lors de la préparation du concours MOF, elle s’entraînait pour les épreuves qualificatives sur un étalage à grandeur réelle disposé dans son magasin, et sollicitait avis et conseils. Quant aux smoothies, jus et autres recettes proposés sur son buffet à la finale, ils ont non seulement été goûtés par sa famille, mais aussi par ses amis, des professionnels (dont Gilles Goujon, chef étoilé, qui a « donné des idées, sans livrer ses secrets ») et surtout par ses clients, qui les ont tous testés, et d’une certaine manière, validés, parfois après plusieurs ajustements.
Enfin, le partage, c’est aussi avec leurs cinq employés qu’il prend vie. Stéphanie, responsable du Fruitier, vient d’être décorée de la Médaille de Bronze du Travail, couronnant dix ans d’un investissement sans failles dans l’entreprise. Quant à Marine Skala, jeune apprentie, elle prend de l’assurance et se rend indispensable de jour en jour, comme l’explique Florence : « Elle a beaucoup progressé, est très impliquée et s’épanouit ici. C’est un vrai soutien, c’est mon second, elle n’est jamais loin de moi. Quand elle n’est pas là, je cours partout. Elle réalise une bonne partie des corbeilles de légumes et gère le magasin en mon absence. De plus en plus elle propose des idées, on essaie des choses nouvelles ensemble. Il faut permettre aux jeunes de s’exprimer, cela maintient l’entreprise dynamique, parce que si on fait comme on faisait il y a vingt ans, on va vite être dépassés. »

Un site Internet et un nouveau laboratoire
Récompensés par le Défi d’Or de l’innovation pour leur site Internet en 2007, Florence et Jean-Luc ne se reposent pas pour autant sur leurs lauriers et viennent d’investir dans un laboratoire qui va leur permettre de développer fraîche découpe et produits prêts à consommer. Ils proposent des corbeilles depuis longtemps déjà : sur commande durant l’année et déclinées en trois vagues pendant les fêtes (produits et spécialités régionaux, puis fruits secs et enfin fruits frais). Chaque année Florence change ses contenants, « pour qu’un client puisse offrir une corbeille à la même personne sans donner l’impression de faire le même cadeau… »
L’opération est soutenue avec une efficacité prouvée par une campagne de publicité à la radio. Avant de se lancer, ils ont procédé à des tests et évalué la demande durant deux ans. « Nous allons renforcer ce que nous faisions déjà, comme l’ananas découpé, la pastèque, le melon, les petits pois écossés, les blancs de poireaux, les haricots verts équeutés, les radis, etc., et développer une offre à emporter et consommable immédiatement : salades, ratatouille, aubergines à la provençale, soupes… ». « L’idée étant, explique Florence, de se renouveler en permanence pour ne pas habituer les gens à trouver la même chose chaque jour mais plutôt les inciter à venir sur place en se disant “On va voir ce qu’elle a préparé aujourd’hui”. » Cela répond à un besoin et fera venir de nouveaux clients, ou constituera une nouvelle proposition pour ses clients actuels. Avec toujours ce souci à long terme de valoriser ses produits et son métier.