Petits fruits exotiques

Une niche de marché où prime la qualité

Micro-marché mais fort potentiel, c’est en ces termes que les grands du secteur exotique parlent des petits fruits exotiques. Car ils prennent de l’ampleur dans les rayons de certaines enseignes traditionnelles depuis cinq à six ans. Affaire de spécialiste, ces fruits si particuliers que sont le pitaya, la papaye, le mangoustan, le ramboutan, et autre tamarillo fleurissent de plus en plus les étals principalement au moment des fêtes. C’est à Noël entre autres que les ventes explosent chez les détaillants et autres grandes surfaces. Le reste de l’année, ce sont les grands spécialistes des marchés ethniques qui rassemblent la majorité des ventes. A Roissy, deux transitaires réceptionnent les arrivages en provenance majoritairement de Thaïlande. Sotracom, par exemple, travaille en majorité avec trois grands du marché ethnique que sont Paris Store, SMA et Exostore (un demi-grossiste et détaillant installé dans le XIII^e à Paris). Spécialités ethniques avant tout, les petits exotiques commencent cependant tout doucement à prendre place, même minime, sur les étals des grandes enseignes, certains ayant fait le choix de proposer une large palette exotique pour attirer le consommateur. « L’exotique peut souvent rehausser l’image d’une enseigne. Si certains préfèrent jouer la fraîcheur en utilisant les nouvelles méthodes de conservation grâce à la nébulisation, ou encore l’information consommateur avec des étiquetages bien étudiés, d’autres préfèrent depuis quatre à cinq ans jouer sur une palette large de plusieurs petits fruits exotiques rares, explique Aurélien Fidon, chez Exofarm. C’est même un rayon qui a un potentiel fort comme le bio. Il faut donc privilégier la qualité des produits proposés pour fidéliser le consommateur, car ce sont des produits chers à l’achat. Pour ce faire les produits doivent donc être vendus à maturité. »
Les spécialistes ne s’y trompent pas. Tous estiment que ce micro-marché pourrait être un relais de croissance non négligeable qui n’a jamais été utilisé jusqu’ici. « Il existe une clientèle friande de nouveauté, explique encore Aurélien Fidon. Si l’on prend le cas des légumes racine (igname, gingembre, patate douce…) les ventes explosent depuis deux trois ans avec l’avènement d’une cuisine ethnique au wok par exemple. » Après, « pour proposer des petits fruits exotiques irréprochables, il faut jouer la qualité, cela suppose d’importer par avion. Ce qui n’est pas sans représenter un certain coût qui se répercute sur le prix des produits en magasin », explique Jean-Luc Maury, chez Capexo. Chez Exofarm, le discours est quasi similaire, « nous répondons à une niche de marché, mais à ne pas négliger, explique Aurélien Fidon. C’est fastidieux parce qu’on ne vous demandera jamais une palette entière de petits exotiques, mais plutôt quelques colis, il nous faut donc faire une offre picking où se retrouvent à la fois les piments oiseaux comme le ramboutan ou le physalis. Notre but en tant qu’importateur c’est d’introduire petit à petit les exotiques tout en évitant la casse pour les distributeurs. C’est en ce sens que l’on répond à des colisages plus adaptés. »

Les consommateurs français doivent être accompagnés dans leurs achats
Reste que le consommateur est encore peu connaisseur. Et si les périodes de fêtes sont propices à l’achat d’impulsion, les volumes de ventes sont multipliés par trois, voire quatre, le consommateur a besoin pour l’heure d’être accompagné dans ses choix, surtout sur le marché français. « Contrairement à certains marchés européens, la France a cela de particulier que les consommateurs achètent avec les yeux et avec la bouche. Ce que je sous-entends, c’est que vous aurez toujours du mal à vendre de la mangue verte ou de l’ananas vert, par exemple en France, alors que cela n’est pas le cas au Royaume-Uni, et cela se vérifie pour les petits exotiques. Combien sont les consommateurs conscients qu’un fruit de la passion quand il est fripé possède toutes les qualités requises gustativement alors que pour les non-initiés, son aspect paraît impropre à la consommation. » Pour ce faire, il faut des animateurs en rayon qui aient la connaissance des produits. Tout dépend alors de l’orientation commerciale que l’enseigne souhaite mener.
Pour autant, le transport par avion reste cher pour les petits exotiques, près de deux fois le prix du fret maritime. Nombreux sont les opérateurs qui préfèrent même faire transiter leurs petits exotiques par d’autres aéroports que ceux basés en France. « Trop cher », martèlent-ils presque tous. D’autres villes européennes servent alors de plaques tournantes, les frais de dédouanement se négociant presque deux fois moins chers, le reste du trajet s’effectuant par camion.
Si l’aérien est privilégié deux “petits exotiques” sortent du lot et voyagent davantage par bateau, c’est le cas du fruit de la passion en provenance de Colombie ou encore du physalis. Mais chez un spécialiste des produits sortant de l’ordinaire, tout doit se jouer justement dans ce cas sur la fraîcheur du fruit. « Je ne fais que du fruit de la passion par avion en provenance de Thaïlande et je suis toujours à la recherche du produit rare, explique Jean-François Chimouni, grossiste à Rungis. Ce qu’il faut bien comprendre c’est qu’en période de fêtes tout le monde cherche du petit exotique même si ce n’est pas sa spécialité et cette année le marché est très disputé, le fruit de la passion manque tout comme le physalis et puis la demande n’est pas constante. 2009, c’était une année vraiment difficile pour tout le monde, et puis en janvier nous avons ressenti une reprise du marché mais rien n’est joué. »
Un message que corrobore Jean-Pierre Bellet, détaillant au Havre. « Depuis quelque temps, on vend beaucoup moins de fruits exotiques qu’avant. Même si on fait en sorte d’avoir une belle gamme au moment des fêtes et notamment lorsque l’on réalise des corbeilles de fruits, cela n’a plus rien à voir avec l’offre que l’on avait il y a quelques années. Je crois que nos clients deviennent plus réticents aux produits venant de loin et qu’ils veulent revenir à des produits de saison. » Et d’ailleurs, les spécialistes de l’exotique le reconnaissent eux-mêmes, la pire période pour les exotiques, c’est l’été. Même s’il reste un petit courant de consommation aux alentours de certaines stations balnéaires.