Un grand magasin de fruits et légumes pour leurs pommes

Arboriculteurs à Fougeré, dans le Maine-et-Loire, Benoît Edin, 27 ans, et son frère Nicolas, 25 ans, ont créé à Sablé-sur-Sarthe (Sarthe) un magasin de fruits et légumes de 350 m², « Ô Petit marché Sarthois », qui a ouvert le 5 octobre. Ils y vendent leurs pommes ainsi que des fruits et légumes achetés à des producteurs du Grand Ouest ou sur le Min d’Angers. Installés en 2014 et 2016, après avoir été salariés sur l’exploitation familiale pendant quelques années, Benoît, Nicolas et leurs parents Didier et Catherine exploitent 180 ha de grandes cultures et 30 ha de vergers, principalement des pommiers. Les céréales sont vendues dans le cadre d’une coopérative et à un négociant. Mais pour les pommes, l’Earl de la Bousseraie vend elle-même sa récolte, dont une grande partie en direct. « Dès son installation sur l’exploitation qui comptait déjà 30 ha de vergers, notre père a créé une station fruitière pour pouvoir vendre lui-même ses pommes, explique Nicolas. Et dès le départ, il a essayé d’en vendre le plus possible en direct. »

40 % de vente directe

Aujourd’hui, l’exploitation produit 2 000 tonnes par an de pommes d’une vingtaine de variétés. Tous les fruits sont lavés, calibrés et pour partie conditionnés sur la station. Celle-ci dispose d’une capacité de stockage de 1 500 tonnes, en froid ordinaire et atmosphère contrôlée, à laquelle s’ajoutent des refrigérateurs loués sur la commune. 40 % des pommes sont vendues en direct sur des marchés, principalement en Normandie, dans la région d’Avranches. « Dans le Maine-et-Loire, il y a beaucoup d’arboriculteurs et donc beaucoup de vente directe, précise Nicolas. Sur les marchés, il y a toujours 4-5 producteurs de pommes. Mais en Normandie, s’il y a beaucoup de pommes, ce sont surtout des pommes à cidre, alors qu’il y a une grosse demande en pommes à couteau. » En tout, les quatre associés assurent une vingtaine de marchés par semaine. Le reste est vendu à des grossistes de Rungis et à l’export, en Angleterre, par le bureau de vente Fruco, aux Pays-Bas, par le bureau de vente Fruckar, et au grand export par Blue Whale. En plus des quatre associés, neuf permanents travaillent sur l’exploitation, auxquels s’ajoutent cinq personnes sur la station de conditionnement et, en temps normal, une trentaine de saisonniers. « Pour que l’activité soit rentable, il faudrait que nous vendions toutes nos pommes au moins 0,60 €/kg, analyse Nicolas Edin. A Rungis et à l’export, le prix est en moyenne de 0,50 €/kg. Alors que sur les marchés, nous les vendons cette année 1,30 €/kg. Notre objectif est donc d’augmenter encore la part de la vente directe. » C’est cette volonté qui les a amenés à créer « Ô Petit marché Sarthois ». « Les consommateurs veulent retrouver des fruits et légumes de qualité, savoir où et comment ils sont produits, avoir le contact avec les producteurs. Ce concept de magasin plaît beaucoup. »

Une offre large pour attirer les clients

Leur choix pour implanter un magasin s’est porté sur Sablé-sur-Sarthe, située à 30 km de l’exploitation, mais qui, en plus de ses 12 000 habitants, est un bassin d’emploi important, ce qui porte à 30 000 le potentiel de clients. « De plus, nous passons plusieurs fois par semaine à Sablé pour nos marchés », souligne Nicolas. Le magasin a été installé dans une zone commerciale, en bordure d’une route où passent chaque jour 12 000 voitures. Il est ouvert du mardi au samedi de 9 h 30 à 19 heures et le lundi de 14 heures à 19 heures. Aux 350 m² de surface de vente s’ajoutent 150 m² de réserve et deux bureaux. Les pommes de l’exploitation sont le premier produit mis en évidence au milieu du magasin. « Nous proposons huit variétés de pommes que nous pouvons avoir toute l’année. Nous les vendons 1,50 €/kg, quelle que soit la variété. Nous avons aussi une offre de pommes à compote à 0,85 €/kg. Et nous vendons un peu de compote et de jus de pomme. » S’y ajoutent des poires, issues d’un verger voisin, des légumes de saison achetés à des producteurs du Maine-et-Loire, de Sarthe, de Normandie et de Bretagne, et des fruits et légumes divers achetés sur le Min d’Angers. Enfin, le magasin propose aussi des produits locaux et de Normandie (cidre, vin, biscuits, caramels…) et des sacs de 5 kg de céréales issues de l’exploitation. « Notre objectif est d’abord de vendre nos pommes, mais une offre large est nécessaire pour attirer les consommateurs », estiment les producteurs. Pour se faire connaître, outre des articles dans la presse et sur les radios locales, les deux frères ont investi 4 000 à 5 000 € en affiches, flyers et publicité. Les premières semaines se sont plutôt bien passées. « Cette année, nos vergers ont gelé à 60 %. Nous allons donc vendre une part plus importante de notre récolte en vente directe. Peut-être que 15 ha en vente directe nous suffiraient. »

Des variétés adaptées à la vente directe

L’Earl de la Bousseraie cultive une vingtaine de variétés de pommes. Son objectif étant de développer la vente directe, elle s’est réorientée depuis plusieurs années vers des variétés plus gustatives comme Pirouette, Goldor, Pilot, Daliryan… Si le verger comporte encore les variétés classiques comme Golden, Gala, Granny Smith ou Elstar, 15 ha sont désormais consacrés aux nouvelles variétés. « Des variétés qui sont aussi plus résistantes aux maladies, notamment à la tavelure », note Nicolas Edin. Récemment, pour diversifier leur offre, les producteurs ont également planté un demi hectare de poire Conférence. Les vergers sont menés en lutte raisonnée. Et parce qu’ils exportent, l’exploitation est certifiée GlobalGap.

Garder l’esprit magasin de producteur

Pour tenir le magasin, les producteurs ont embauché deux personnes qui s’occupent de la mise en rayon et de la vente. Mais un des frères est toujours présent dans le magasin, au moins une partie de la journée. « Les clients veulent nous rencontrer. Ils posent beaucoup de questions sur l’origine des fruits et légumes, la façon dont ils sont produits… Nous allons donc être très présents pendant 12 à 18 mois. Nous envisageons ensuite d’embaucher un responsable pour le magasin. Mais il faudra qu’il soit très proche de la production, qu’il puisse en parler comme s’il était lui-même producteur. » Dans la même optique, Benoît et Nicolas Edin ont aménagé le magasin de façon artisanale. Les pommes sont vendues en pallox et les autres fruits et légumes sur des étals en bois qu’ils ont eux-mêmes fabriqués.