Formation : Mieux connaître les produits pour mieux vendre

Quand le CTIFL forme à la connaissance des produits

Rungis, le matin du 3 décembre. Six personnes ont bravé le vent glacial qui souffle sur le Min pour se retrouver devant l'antenne rungissoise du CTIFL. Trois hommes et trois femmes, tous âges confondus, approvisionneurs chez Simply Market. Ils ont traversé la France – certains viennent de Picardie, d'autres d'Aquitaine ou d'Auvergne –, pour assister à une journée de formation CTIFL, la dernière d'un cycle de cinq séances autour de la connaissance générale des produits de saison. « Nous avons commencé en janvier avec les produits d'hiver, et continué en mars, juin et septembre pour les autres saisons, précise Benoît Dufresne, du CTIFL, en charge de cette formation. Nous terminons aujourd'hui par les exotiques avec la période des fêtes. Il s'agit pour les stagiaires de mieux connaître les produits pour mieux expliquer l'évolution de la saisonnalité en magasin et justifier les constructions de gammes. »

Pour Simply Market, le CTIFL a, dans un premier temps, organisé un cycle pour les acheteurs et les moniteurs (qui font eux-mêmes des formations sur les points de vente). Ont suivi la formation pour les agréeurs nationaux et, enfin, le cycle pour les approvisionneurs. Cette formation est vue de manière favorable pour ces professionnels. « Les fruits et légumes c'est vivant. Cela évolue, il faut donc suivre ! », explique Lionel Alvès (Atac Valence). Pour Isabelle Bejs (Atac Beychac), depuis vingt ans à Simply Market, les formations « c'est nouveau ». Mais positif. « Je n'ai pas encore eu le temps de mettre en pratique mais j'ai appris beaucoup, je me sens plus à l'aise. »

La formation, une occasion de tester et de goûter les produits

Au programme de cette dernière journée de formation, Benoît Dufresne a prévu un focus sur l'ananas, la banane, l'avocat et les petits exotiques. Qualité, saisonnalité et contexte réglementaire sont abordés. Si les professionnels de Simply Market se montrent timides face aux questions agronomiques, les réponses fusent quant aux origines travaillées. En ananas, l'enseigne travaille Costa Rica, Cameroun, Côte d'Ivoire. Côté qualité et variétés, Benoît Dufresne met en pratique ses affirmations lors d'un “Atelier de dégustation” avec du Victoria, du Sweet ou encore un ananas “pain de sucre” qui est, comme le rappelle Benoît Dufresne, « un Cayenne lisse dont la conduite culturale n'est pas maîtrisée ou a été volontairement modifiée ». C'est aussi l'occasion de mesurer le taux de sucre des fruits avec un réfractomètre. Et surtout de détendre l'atmosphère. On rit, on échange, chacun y va de son petit commentaire pour comparer les fruits.

Des formations indispensables, ciblées et en progression

Cela fait vingt-cinq ans que Benoît Dufresne travaille dans la formation professionnelle, d'abord chez Marks & Spencer puis au CTIFL en se spécialisant sur la filière fruits et légumes. « Le rayon des fruits et légumes reste un enjeu en termes d'image. L'émergence de Grand Frais a permis d'accélérer le mouvement, analyse-t-il.

Les grandes enseignes sont sensibles aux nouvelles tendances. Mais nous n'avons pas encore de demandes de formation spécifique à celles-ci. » Aujourd'hui, il estime que les formations sont moins portées sur le merchandising et davantage sur la qualité et la connaissance du produit. Benoît Dufresne a vu le nombre de formations progresser ces dernières années. « A voir si cela va continuer avec la réforme, s'inquiète-t-il. Est-ce que les grosses entreprises vont continuer à cotiser ? » Parmi les six personnes travaillant à l'antenne de Rungis, deux autres assurent avec Benoît Dufresne la formation continue. Les formations CTIFL durent en général huit heures, pour des groupes de huit à dix personnes. Sur l'ensemble du territoire français, 250 stages “techniques de commercialisation” ont été organisés en 2013 par le CTIFL. La plupart sont destinés à la grande distribution (70 %), le reste se répartissant entre les commerces de détail, de gros, et les entrepôts centraux, selon les estimations de Benoît Dufresne. « Il s'agit à 95 % de stages intra-entreprises. Celles-ci veulent des stages adaptés à leurs problématiques et, si possible, sur leur site », ajoute-t-il. Les cours sont ciblés sur les références travaillées par l'enseigne avec, en général, des visites chez des spécialistes. Sur le dossier des exotiques, Simply Market traite directement avec les importateurs, et une poignée de grossistes pour des niveaux de gamme élevés spécifiques. Aujourd'hui, Benoît Dufresne a prévu une visite de l'importateur d'exotiques Exofarm, filiale de la Compagnie Fruitière, un des fournisseurs de Simply Market.

Une visite en couleur chez Exofarm

Aurélien Fidon, directeur d'Exofarm, est justement intarissable sur le sujet. De la noix de coco « qu'il faut avoir dans l'assortiment même si les ventes sont faibles » aux petits exotiques à proposer pour Noël (ramboutan, kumquat, tamarin), en passant par le fruit de la passion qu'il vaut mieux « vendre à la pièce qu'au kilo pour ne pas décourager le consommateur » ou les classiques ananas et mangues, tous ont droit à une anecdote ou une analyse du spécialiste. « Je laisse le pitaya au savoir-faire des grossistes pour Noël : la demande est tellement forte à cette période que les producteurs ne font pas attention à la couleur du fruit. » Aurélien Fidon fait état d'un fort développement de la grenade « promesse d'alicament », et davantage de la patate douce. « Sur le marché anglais, c'est un produit d'appel et d'usage. De plus, il est à sa place dans le rayon pomme de terre et non exotiques, ce qui entraîne une progression de la consommation », s'enthousiasme l'importateur.

Des conseils spécifiques à l'enseigne

« L'objectif du rayon exotiques est d'attirer l'œil, par la couleur puis la fraîcheur. Pour faire de l'argent, il vaut mieux faire de petits volumes et de la qualité. C'est malheureux mais c'est un rayon où il ne faut pas hésiter à jeter. » Le directeur d'Exofarm recommande des petits conditionnements et une température de stockage ne descendant pas en dessous de 8 °C en moyenne. Aurélien Fidon remplit son rôle de professeur jusqu'au bout en rappelant les origines travaillées pour Simply Market en mangue : le Pérou de janvier à mai, l'Afrique de l'Ouest en avril et mai, les Caraïbes en juin, le Sénégal en juillet-août (peu d'Israël pour Simply Market), l'Espagne en septembre et octobre et enfin le Brésil en novembre et décembre. Pour Atac/ Simply Market, Exofarm s'est lancé dans la mangue mûrie. « Pour Atac, on a fait un conditionnement encore plus petit que pour les autres enseignes, avec des DLUO », précise Aurélien Fidon qui juge cette décision très appropriée.

Le citron vert vient du Brésil ou, comme c'est le cas pour Atac, du Mexique, où le fruit présente une forte durée de vie (trois-quatre semaines). « En ce moment, les volumes brésiliens sont très bas, en raison de la sécheresse. » Et de préciser : « Les fruits exotiques sont fragiles. En deux ans, pas un seul produit n'a pas été touché par les changements climatiques. Dans les dix prochaines années, il va y avoir de gros changements de flux et d'origines. »