Sud-Ouest

Prim’Land fait décoller le marché espagnol

Mi-réunion bilan, mi-préparation de campagne, la traditionnelle réunion de septembre de la Scaap Kiwifruits de France a mis en évidence l’impact bénéfique de la fusion de la SCA d’Amou et de Scap Kiwifruit de France : cela s’est traduit par une progression de l’activité de la coopérative de Labatut de 36 % par rapport à la campagne précédente, avec 10 360 t commercialisées, en provenance de six stations, principalement Labatut (61 %) et Amou (21 %). « La structure commerciale Prim’Land a manqué de produit,explique son directeur Jean-Baptiste Pinel, et cela en dépit d’une production supérieure. » Les kiwis de Prim’Land ont pris la direction de quatorze pays, France en tête avec 29 % des volumes. La commercialisation est « éclatée afin de valoriser et de diversifier le risque client », poursuit Jean-Baptiste Pinel qui recherche un équilibre entre les marchés français, européen et la grande exportation.

Le travail de segmentation paie

Le marché espagnol s’est développé jusqu’à représenter 22 % des ventes, ce qui représente un doublement par rapport à la campagne précédente, grâce à des efforts sur Madrid, Valence et Barcelone. Là encore, la politique commerciale est fondée sur une diversification des clients.

Prim’Land travaille des destinations plus lointaines, reprend des positions “intéressantes” en Amérique du Sud, fait “un carton” en Australie, “son nid” en Russie et s’intéresse au marché indien. Et il a supplanté les Italiens à Taïwan.

Sur « une très grosse année 2006, comme on n’en avait jamais connue », rappelle François Lafitte, le travail de segmentation a payé. Côté producteur, durant cette année difficile sur le plan commercial, la productivité très élevée a partiellement compensé la baisse de prix sur les gros calibres. « Grâce à notre capacité d’organisation, à la qualité et à la segmentation de nos produits, nous avons pu résister à la pression baissière des Italiens », se félicite François Lafitte.